我凭什么要买你们的东西?

我凭什么要买你们的东西?
杜万山
在营销的路上经过了仓促，也经过了初生牛犊，回头一望，却发现，幼时所为，与真正的思想相差何止千里？初时只道营销为人，却被同道中人，拉进俗世旋涡！写来警醒！
营销思想与营销实践作为营销的两个方面，是相辅相成、互相促进的。通过对营销思想史与营销实践史的回顾分析，指出营销具有适应性、开放性、灵活性和国际性的发展规律。
     　引言
  　营销，这种以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会商业活动的产生发展应运而生的。它的范畴可以清晰地分为两类：一类把营销作为经营的哲学，或者思维的方式，即营销作为一种成熟学科的理论体系；另一类则把营销与生产、财务或人力资源管理等相提并论，指针对某些特定活动的一类管理职能，即营销的实践过程。营销是商业交换过程的内在因素，但其重要性却是随着供求关系这个杠杆的变动而发生变化的。
      　　对营销的历史研究，不仅包括营销思想(包括观点、理论、学派等)的历史，也包括营销在现实商业活动中实践的历史。这两者既相互独立，彼此又有着千丝万缕的联系。营销思想常常为营销实践所驱动，同时营销实践也不可能是毫无思想指导的率性行为。本文试图通过对营销思想发展史与营销实践发展史的回顾与分析，找出二者之间是如何互动的规律性的内涵。
做营销的人经常在一起就是感叹,现在的人都精明了,现在的东西难卖了,不好做营销了,市场规则太乱了等等....不一而足.似乎营销之路铺满了荆棘,怎么办?21世纪的营销进程还需要我们去添砖加瓦,难道就这样停止不前了吗?
写下这个题目,把我自己吓了一跳,是呀,人们为什么要买我们的东西?这是个上世纪都开始萦绕在加以管理人员脑海里的实际问题,今天为什么还在问?是因为到今天为止,这个问题还没有给出答案,有的人说,这应该是市场给答案才对,应该让市场说话.
这就是问题的关键,为什么要让市场说话?市场是个什么概念?市场就是一个最初以物易物的交易场,因为交易规则逐步发展到现在的以通货(货币)交换为主的贸易市场,它能说明什么?它只能说昨日英雄今安在,气数豪杰尽黄花!因为在市场的眼里,
没有常胜将军,只有昨日败将.所以,市场上今天你备好鞍马,我整好旗鼓,各自粉墨登场,各路人马走马灯似的在人们面前,赚取那可怜的眼光,说:只要你看我一眼,我就活了下来!这就是所谓的销售精英们所说的"眼球销售!"
其实,这是一个非常幼稚的销售方式和对销售的真正含义的曲解,因为真正的销售是什么?真正的销售是为了改变人们的生活质量.在我的语录里,有这么几句话:因为有我的存在,人们将可以过的更好!我们销售的将是人类未来的生活质量!
正是为了让人们生活得更加美好,正是为了让人们的生活质量因为有了我们的存在,所以,我们才需要把可以提高人类生活质量的产品销售给人们!所以,真正的销售,既不是销售产品,也不是销售技术,更加不是销售所谓的美丽的外观....当人，也不是把眼睛放到消费者的钱袋里.我们销售的是思想,是一个以销售为平台,源源不断的,专业的给人们提供优质产品的加以综合体.我上次在一个电视台讲了个<<社会责任感营销>>,很多人就不懂了,这社会责任感怎么跟营销挂上关系了?
其实,天下万分事物,都会有正本清源的那一天,都会有反璞归真的时候,现在的营销,已经经过混沌,逐渐回清,开始走上九九归一的道路.我们的科技,发明,创造....是为了什么?是为了赚钱吗?当然不是,是为了让人们的生活更加美好!所以,我们需要将这些科技融入到人们的生活当中,让人们去享受到这些因为科技而带来的文明!
而人们可能会同时面对好几个为了这个光荣而艰巨的认为而来的业务人员,又会同时面对很多种优秀的科技,怎么办?让人们选择吗?还是让我们企业做选择?做销售的人选择?我的答案是:让企业选择,让销售人员去卖,让人们去使用!我们不应该要人们眼花缭乱,作为一个有社会责任感的企业和销售人员,怎么可能会造出吃了死人的假药和卖出长不出稻子的禾苗?
在现在的经济大潮中,有太多的人被金钱俘虏了良知,被铜臭泯灭了道德!所以,我觉得在现在这个时代,需要重新审视社会责任感,把社会责任感真正的纳入到我们的日常销售活动中来,需要这样的观念改革,这不仅是一个名词,更多的是要引发国人的觉醒,自觉意识!
我举个例子.一个汽车装配工人,社会责任感不强,他就可以在装配的时候松懈,也许就是这样的一个松懈,带来的是什么呢?也许是在市场里横冲直撞,也许是在高速路上撞车;一个教师,没有社会责任感,他可以教出一班流氓;一个医生没有社会责任感,他可以面对死亡,而不施以援手....现在社会上为什么会有收红包的医生,为什么会有老师强奸学生?一句话,没有社会责任感!那我们的销售人员呢?没有社会责任感,他会干什么?
他会把劣质的大米卖给食堂,他会把假药卖给医院,他会骗了客户的货款--跑了.....他会把任何有利可图的东西都搞出来,用金钱把良心掩盖!
人们为什么要买我们的东西?
人们为什么不买我们的东西?
前者我们可以分析为人们需要,他需要,我就卖,这当然是好事了,但我们的销售人员经常把人们不需要的东西,变着法的卖给了人们,他回家了才发现,买回的是一个甚至一辈子都用不着的东西,他人们还会要买我们的东西吗?
也许有人会反驳我说,现在的市场规则太乱,导致竞争无序.那么,我想问:什么时候会有不乱的市场规则?我告诉大家,市场永远都没有规则,远的不说,就说我们国家自己吧,建国初期,毛泽东时代,夜不闭户,路不拾遗,没有社会治安问题,算是规则好了吧?市场上,为了更好的分摊到极少的资源,国家给人们制定了按票分配的制度,买肉要肉票,买布要布票,买煤油要油票.....就这样的制度里,还有不少的投机倒把分子呢,倒几斤肉票粮票什么的.....,所以,两句话:市场永远都没有规则,也没有永远的规则!
只有当我们的销售反璞归真的时候,我们才会发现我们的良心比什么规则都重要!社会责任感营销,这就是我们的营销道德!
所以,我们的需要的是:营销思维的突破!
我们必须走出销售产品的旧思路,记住:我们的产品,是为了改善人们的生活而存在的,我们为什么要销售?是因为我们有义务让人们更好,更快的过上更加美好的生活!
这就像现在的国际社会中,东西放两大阵营,一为民主社会,一为共产主义社会.在全球范围内,世界总有一方吃掉另外一方的时候,吃掉另外一放,并不是要侵占他的领土,而且侵占他的思想!用我的生活方式去影响你的生活方式,让你逐步的认可并崇拜!但我们惊奇的发现,东方的共产主义和西方的民主社会最高的思想都是一致的,都是为了让人们过上幸福安康的生活!
我们的产品,也是一样,只有我们手中的产品,能够给人们的生活带来质量的改善的时候,我们才有义务,有权利将他销售出去!营销思维的突破之后,自然就可以将你以前的营销模式突破!
21世纪的时代,市场将会更加理智,各种媒体也越来越多,以前那种一个电视广告就火一个产品.销个三五年的时代,已经是一去不返了!所以,道德营销将是21世纪的主流营销方式,人们消费更加趋于理智,企业也开始反哺社会,作为一个营销人员(或社会分子),参与这样的时代,应该感到肩上有着历史的责任!
以前我们一说到销售,人们脑海里浮现的都是满口大话,吹牛不上税的人,感觉特别滑头.其实那是销售层次最低的一种,只能做业务员;另外一种是会有一种思想,会编造出一个名词,如:扁平化....,培养一批人跟着起哄的人,着个人可以当销售经理;还有一种人,对当前国际形势、政治、军事、经济、行业规则都有相当的了解，不光是倡导理念，更加注重推广文明的人，讲究诱惑人们心灵深处最脆弱的那块地方。这样的人可以做老总了！
就象经常有人问我：为什么企业请来了营销总监以后，还要请销售经理，市场经理，售后服务经理？
我对提这样问题的人表示尊重。因为他体现了当前中国企业的营销思维，连为什么要请销售经理，市场经理，售后服务经理都还没有搞懂，你还做销售？我用了三句话回答：1.销售经理是为了把产品卖出去；2.市场经理是为了让产品卖得更好。3.售后服务经理是为了让产品卖得无后顾之忧。这些结论，是我们在学校里学不到的，我在人大读书，我们的书上没有这样教过。

转自<<亚洲文化>>