造价商务问题实录

一 、特殊情况下有一工序必须变更，但是甲方又要求此工程零变更，如何和甲方洽谈这一事项？

1、首先要清楚变更的范围

GF—2017—0201《建设工程施工合同（示范文本）》10.1变更的范围

除专用合同条款另有约定外，合同履行过程中发生以下情形的，应按照本条约定进行变更：

（1）增加或减少合同中任何工作，或追加额外的工作；

（2）取消合同中任何工作，但转由他人实施的工作除外；

（3）改变合同中任何工作的质量标准或其他特性；

（4）改变工程的基线、标高、位置和尺寸；

（5）改变工程的时间安排或实施顺序。

2、变更的原因

业主提出改变施工顺序、技术规范要求、质量要求、安全角度考虑、施工现场条件、地质或水文使施工作业受到限制。

例子：根据技术要求，某体育馆悬空外挑钢结构（16米）安装必须在主体砼结构达到设计强度、预应力钢筋张拉结束后才可安装。承包人原来的进度计划是按上述技术要求安排的，但发包人为了确保开馆时间，满足内外装饰进场及工作面的要求，要求外挑钢结构提前安装，必须在悬挑端增加临时支撑。

经业主、监理、设计共同商量提出了两种设计方案，最后采用大型工字钢做临时支撑，业主同意增加此措施费用。

3、承包人自身原因的变更

一般是不能调整合同价款的，以不增加费用或少增加费用为原则。

二 、我们谈判之前需要准备什么，怎样让对方愿意跟我们谈判？

三 、在沟通过程中，双方都站在各自的利益点，最好的状态是达到双赢，如何运作达到双方都能接受，或者有什么技巧？

1、谈判要点梳理

承包商把拟签订的合同和相适用的合同范本进行对比，梳理出谈判的要点。

2、制定谈判策略

谈判前要做好充分的准备，不打无准备之仗，谈判过程中要做到有理有据（出拳要有力，一拳击倒对方）、把控节奏、抓住重点，关键条款要坚持。

3、谈判人员策划

谈判团队具体的基本能力：懂合同、熟项目、善谈判、能拍板、融关系。

4、四大基本原则

①按最有利的条件去争取；

②用业主容易接受的措辞去组织文字；

③按最有可能发性的情况去做风险判断；

④按最不利的情况去预估损失。

四 、在合同谈判中遇见强势的业主，怎么可以将合同条款修改成我们想要的。

无限责任风险：无风险OR有限责任风险

五 、在结算谈判中，如何描绘合作未来前景。

个人认为一事一议为宜，描绘合作前景一般是业主忽悠施工方的吧！如果施工方给业主谈合作前景的话，是不是准备让步了。

一个人或者一个企业要有价值，才是合作的基础。比如说工期短，业主可以早投产；打造示范项目，可以给业主提供增值服务；采取的设计方案可以使业主的运营成本更低等。

六 、合同谈判中有分歧冷场的注意事项。

1、冷场才说明有效果，一团和气不是谈判

2、有唱红脸的，有唱白脸的

3、原则性问题敢于亮出自己的观点，要表现出决不让步态势

4、搁置分歧，换个话题接着聊

5、适当作出小让步，给对方留足面子

七、 对于私人开发商，施工中产生的签证不予认可，以质量没达到他想要的观感为由，怎么应对？

最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释（一）

第十一条   建设工程竣工前，当事人对工程质量发生争议，工程质量经 鉴定 合格的，鉴定期间为顺延工期期间。

第十四条   建设工程未经竣工验收，发包人擅自使用后，又以使用部分质量不符合约定为由主张权利的，人民法院不予支持；但是承包人应当在建设工程的合理使用寿命内对地基基础工程和主体结构质量承担民事责任。

第二十条  当事人对工程量有争议的，按照施工过程中形成的签证等书面文件确认。承包人能够证明发包人同意其施工， 但未能提供签证文件证明工程量发生的 ，可以按照当事人提供的 其他证据 确认实际发生的工程量。

其他证据：往来文件、验收资料、录像、录音、聊天记录、公证文件

八、 老师您好  业主有一笔资金    要同时支付给各标段的承包商  除了提高施工产值  我们对业主方面需要做哪些准备去增大我方的收款占比呢  需要重视公关方面吗 ？

公关+计量资料+良好履约

九、招标文件和施工合同相关商务条款不一致，合同为双方谈判后优化内容，审计不以合同为结算依据，认为应以招标文件为结算依据，施工方如何应对？

审计提出是有一定道理的，但只针对范围、工期、质量、价款等实质性内容。

最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释（一）

第二十二条   当事人签订的建设工程施工合同与招标文件、投标文件、中标通知书载明的工程范围、建设工期、工程质量、工程价款不一致，一方当事人请求将招标文件、投标文件、中标通知书作为结算工程价款的依据的，人民法院应予支持。

不清楚学员问的是什么具体问题，可以课下再沟通。

十、 施工过程中甲方提出的洽商内容  ， 监理 、 设计签字确认后 ， 甲方总是拖着不签字，只是说先施工后面统一签字确认，怎么处理 ？

1、出具三方或四方会议纪要

2、设计变更、监理签字也是证据，但不是充分依据。

3、其他证据：往来文件、录像、录音、聊天记录、公证文件（司法解释第二十条)

4、重大的变更、甲方要求，先签字再干活

十一、 老师，施工过程中甲方合同备案的授权人该签字的时候，始终推诿，也不说不签字，就是自己不签字，让下属签字，怎么解决 ？

1、给甲方发个业务联系单，请给予下属签字的授权。

2、下属签字并盖甲方的公章，授权人不签字，也有效。

十二、 老师你好，业主想改变设计做法以降低成本，要求现场按他的要求做，但设计变更流程却故意拖延，怎么处理 ？

既然是业主提出来的，那设计要出图啊，图纸提供延误是业主的责任，可以索赔工期和（或）费用。设计变更必须出图，不只涉及到工期和费用，如果出了安全事故，无图施工的话，施工方的责任就大了。