江苏明珠：“骑在马背上的”暖通集成商

江苏明珠的独特不仅在于其庞大的销售规模，更是在于其始终站在风口前端，甚至于引领行业经销商的发展风向。 所以，如果说代表趋势的未来就在不远的前方，那么江苏明珠就像是一匹奔跑着的骏马，一边乘风破浪，一边遥遥领先。

1995年，江苏明珠创始人兼董事长顾敏创立了明珠空调行。据顾鸿洋回忆，1992年正是“有货为王”的时代，当时其父顾敏经过深思熟虑，最终选择了合资品牌松下，经营分体式空调产品。仅隔一年，彼时的明珠空调行销售业绩已经达到3000万，迅速成长为松下销量全国第一的经销商。

在中国家电经销商发展史上，曾经受过两次市场冲击，第一次大约是在20年前KA卖场的崛起。KA卖场的优势在于可以一站式购物，KA卖场内产品丰富，信誉所有保障，与品牌间有议价权，因此也有价格优势。 当时的分体式空调属于奢侈品，经销商都在向核心城市集中，而江苏明珠却在1998年开设了第一家乡镇连锁店，以后更是以昆山为起点，在太仓、常熟、吴江、张家港等地建立起数百家乡镇加盟店以及十余家直营店，将销售网络从苏州向江苏的苏南、苏北、苏中等地辐射，并且建立各地办事处强化区域服务。

在当时的家电行业，江苏明珠连续多年蝉联中国家电经销商排行榜首位，庞大的渠道体系以及在苏州乃至江苏市场的知名度，令众多渴望打开市场局面的品牌心驰神往。江苏明珠也趁势扩张旗下品牌版图，接连成为了三菱电机、大金、美的、科龙等品牌空调的江苏地区一级代理商。

2002年是江苏明珠第一个转折点，一方面，公司成功转制更名为昆山明珠电器有限责任公司；另一方面，集成化的概念已经在江苏明珠的管理层心中萌芽，并且在公司经营战略中得到体现。 正是在2002年，江苏明珠开始涉足家用中央空调、地暖、新风、水处理、热水、除尘、家居智能等集成系统领域。

随着产品阵容的扩充，江苏明珠的业务规模也迎来了再度攀升，在2007年销售规模就突破了8亿。而在向系统集成过渡的发展历程中，江苏明珠开设了苏州地区首家敞开式售后服务中心，虽然目前很多经销商也都在围绕售后服务展开新一轮竞争，而江苏明珠在2005年就已经启动了专项工作，并在2010年创立“400”服务部门，独立于江苏明珠售后体系之外，负责收集市场反馈，追根溯源解决客户反映的问题。 随着集成系统在江苏明珠业务所占比重日趋提升，彼时的昆山明珠电器有限责任公司再度更名为江苏明珠家用设备集成有限公司，首创M+3C（舒适、洁净、便利）理念，全面进军“室内环境系统优化”的全新领域。 从2002年萌芽到2008年成型，江苏明珠的集成化理念即便放在如今也不落伍。同年，江苏明珠便开设了第一家“明珠电器”直营概念店，而开设直营概念店的核心意义在于搭建产品展示平台，为今后多品牌、多产品扩张搭建一个自主控制和发展的窗口，也就是时下正盛行的集成展厅概念。2010年江苏明珠公司的财务数据显示，当时家用空调品类占整个公司销售规模的90%以上。但是到2020年年末，尽管江苏明珠家用空调业务规模依旧庞大，但是只占整体规模的1/3。

在2010年至今的发展过程中，电商的崛起是行业经销商无法规避的问题。 电商平台的影响覆盖家电行业和宅配机电行业，当时的行业经销商对电商感到无奈，甚至产生抵触情绪，而江苏明珠却选择了主动出击。 2017年，江苏明珠成立昆山铂瑞纳电子商务有限公司，布局线上全网销售。2018年，明珠舒适家品牌应运而生，自建商城同步上线。2020年，天猫首家集成品类旗舰店成功上线，开启舒适家居零售新纪元。或许也正是在江苏明珠转型线上的氛围熏陶下，顾鸿洋在2015年毕业后没有立刻来到江苏明珠，而是进入五星控股旗下公司学习电商业务的经营和管理模式。

时至今日，江苏明珠依然是行业中最具实力与规模的老牌批发商之一， 工程、零售、批发三线发展覆盖江苏市场，延续着明珠的传奇。

每一段传奇的背后，都有着不为人知的努力，纵观每一次战略调整，无不折射江苏明珠的企业哲学——做最低调的企业，干最高调的事情。低调的企业文化从创始人顾敏就已经埋下种子，并早早退居幕后，顾鸿洋同样如此，虽年轻却成熟，内敛而不张扬。但江苏明珠做的事情却往往很难低调，因为他们的布局与调整总是与众不同，却又卓有成效。

从最早从事家电行业开始，当时分体式空调尚属奢侈品，几乎所有的厂家都认为应该向居民消费能力更高的核心城市以及主城区发展，而江苏明珠却背道而驰，开辟了乡镇连锁模式。 江苏明珠乡镇连锁的渠道发展模式，规避了当时与KA卖场的直接竞争，并且充分挖掘出了苏南乡镇市场的巨大潜力。

其实对于江苏明珠这种在家电行业的头部商家而言，本没有率先做集成的必要，须知转型对于每一个商家而言都是痛苦的过程。但江苏明珠却早早意识到企业长远发展需要补充“新鲜血液”， 即便新风、净水等产品的市场需求彼时尚未显现，具备集成购买力的市场消费者寥寥无几，但智者从来都是布局于前，抢占行业的风口。 当同行意识到集成的必要性时，江苏明珠不仅将市场部分头部品牌的代理权牢牢掌握在手中，并早早在舒适集成市场中树立起了自己的良好口碑。

包括江苏明珠布局线上渠道，也是站在消费互联网化风口的思考。 中国的互联网时代自1994年开启，经历三次互联网大潮，2012年“双11”阿里天猫与淘宝的总销售额达到191亿，线上消费成为了潮流。实际上在2017年成立昆山铂瑞纳电子商务有限公司之前，江苏明珠便已经在线上有所动作，只是尚未形成体系。而即便在2017年，部分行业头部中央空调品牌也尚未与线上电商平台建立合作关系。

明珠集成从专业的空调代理商到专业的暖通服务商，再到舒适家居一体化解决方案的提供商，既是中国家电渠道商转型升级的典型，也伴随了中国居民消费升级需求扩充的发展风向。 当然，江苏明珠深知，客户群体的培育不是依靠产品的齐全度，而是江苏明珠提供的专业服务。打造专业团队在江苏明珠的体系中根深蒂固。通过近三十年的发展，明珠集成培养了自己的工程团队、零售团队，发展了线上业务，设计监理、施工安装人员等后端的服务，形成从前端、中台、后端所有服务的闭环管理。

从小到大，顾鸿洋对江苏明珠的专业理念耳濡目染，而专业既体现在管理端，也体现在服务端。 在管理方面，江苏明珠采用的是职业经理人模式。 早在2011年11月29日，江苏明珠老一届领导班子就开始陆续退居幕后，年青一代的职业经理人逐渐跃居台前。江苏明珠引入具备行业经验和管理才能的职业经理人，给予年轻一代发挥的空间，同时也为公司经营注入活力。即便是对于有着“少东家”光环的顾鸿洋也不例外，2018年回到江苏明珠任职也是从基层轮岗做起，花费一年多的时间熟悉公司内部各个部门的运作模式。

在团队打造方面，江苏明珠也有自己的一套培养体系。不同于中小规模经销企业，江苏明珠有着众多横向团队，需要很多精细化的职能岗位 ，包括售后设计、监理等，所以对于新人，江苏明珠是通过多个专业横向部门共同帮助新员成长，累积工作经验和专业知识。此外，江苏明珠也会定期观察新员工的变化，进行人事任免或者岗位调整，找到合适的位置。

除此之外，江苏明珠在保修期内，除了每两年会为客户提供免费的深度清洗服务，每年还会组织2-3次VIP客户回馈活动，例如集体观影、集体采摘或者出游等。虽然目前很多经销商也意识到了这件事的重要性，形式也是越来越丰富，但明珠在这件事上已经坚持了几十年。

在暖通空调行业，江苏明珠并不是五交化改制成功的唯一案例，曾经暖通空调行业，尤其是家电行业并不乏五交化系统出身的大商，时至今日，除了江苏明珠、浙江百诚等少数商家外，大部分已经泯然于商海。而随着市场的不断发展和快速变化，习惯了骑在马背上奔跑的“明珠”又将奔向哪个远方？我们拭目以待。

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