老品牌多元发展新品类，能不能成？

系统集成化的趋势已经是事实，所以在市场中不少的设备厂家早就纷纷开始做起了多元化：做空调的卖新风，做壁挂炉的也卖新风，还有的卖热水器的直接开始做系统集成……诸位经销商朋友自己都可以下个定论，到底他们做的怎么样？

企业经营要做大，销售数字要增长，对于一个在单一品类市场中再强大的厂家而言，做产品多元化都是必然。 诸多家电上市企业今天的业务发展已经证明了这一点。在产品多元化发展路径中选择相近的品类市场的产品是大多数厂家的选择，所以在宅配机电相关的产品消费市场中，空调厂家、热水器厂家、壁挂炉厂家纷纷开始动手，而且越成熟的单品类市场中的实力越强的厂家动手就越早，但无论是其中的哪一家，称得上成功的几乎没有，不被看好的倒是大有人在。

小潘就从渠道商中搜集到了一些观点，整理分享给大家。

首先，渠道商们都认为新产品能不能做得好的，根本就是消费者认还是不认 。品牌在单品市场中的影响力越强，消费者对于其建立的认知就越强，如果是空调和新风同属空气处理技术还好，壁挂炉和新风放在一起，消费者对于专业性有担心或者顾虑，那也是自然的事情。当然消费者的心智认知决定的购买意愿也会反映在渠道上的进货和销售意愿上。 总之，消费者是不是愿意为厂家产品的专业性买单，才是厂家多元化产品能不能做好的根本原因。

其次，对于宅配机电系统的任何一个品类产品来说，渠道上的引导都起到很重要的作用。 在商言商，对于渠道商来说，除了面对消费者时好不好卖的同时， 利润空间也是决定渠道商是不是愿意卖的核心因素 。对于借助原有渠道商销售新品类产品的厂家来说，捆绑销售就是一个不二的选择，要么就是提货捆绑，要么就是返点捆绑，反正你总得进点货。但其中又会产生分化，原有品类的产品对于渠道商越重要，也就是厂家的话语权越大，经销商再无奈也要多提货多卖货，如果把这称之为“威逼”，那么对渠道商影响力越小的品类厂家，也就只能更多是利诱了。

这里要拿出空调厂家和壁挂炉厂家一比，诸位也就一目了然了，为什么？ 即便是对于空调厂家的经销商而言，在做了同品牌的新产品之后，依然还是会做其他品牌的产品，显然这就与厂家对于多元化品类的产品给予渠道上的利润控制有关。 厂家希望通过新品类产品进一步扩大销售规模，但也肯定不希望影响原有的主力品类产品，在新品类产品释放给渠道商的利润空间上，也就会结合整体进行考量。

同时原有品类产品的规模越大，渠道商数量越多，也就意味着价格和利润空间就越透明。相比市场中的小众品牌来说，利润空间还是不够，足以让渠道商全身心只卖自己，这是渠道商在不影响销售任务和既得利益的前提下，还是会投入资源和精力去做这个品类中利润更大的小众品牌。

渠道商也认为厂家的产品多元化是必然，但道路肯定不能一蹴而就，在多元化的进程中，围绕品牌技术、产品服务都是厂家需要一步一步建立市场认知的过程，不仅是消费者教育，也是渠道商教育 ，而这也恰恰是在热水器行业风生水起，占据头部地位的品牌迈进系统集成之后却雷声大雨点小的根本原因。

即便是实力再雄厚，客观的发展规律还是需要时间，这也往往是对于职业经理人最大的考验。