建设工程商务谈判成功五步组合拳

谈判不打无准备之仗，方能立于不败之地
谈判准备的全部过程需要做到什么呢?
(1)知己知彼
知己知彼即应了解己方与对方的所有情况。此处的知己知彼可以分为对人(自然人和法人)、事(标的)及背景3个层次信息的了解
(2) 知头知尾
知头知尾系指对谈判过程的设计或预测。其表现形式是制订谈判方案，通常包含3项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间。
(3)通过预审
通过预审指将上述的谈判目标与程序形成的谈判方案向交易主人或谈判的相关领导汇报并获得批准的过程。通过预审是准备阶段必须履行的法律程序，既验证谈判手的组织观念与职业道德水准，又为谈判提供援助与保护。

(1) 书面磋商：书面磋商系通过信息、传真、电子邮件进行说明、讨论，以说服对手并达成妥协的做法。其优势在于谈判成本低，快捷，缺点在于局限性大。
(2)电话磋商：电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面的偶尔尴尬的局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判仍要考虑其内在的特有要求。
(3)面对面磋商：无论网络多么发达，为了交易而面对面磋商的做法将永远存在。面对面的磋商形式较之书面与电话磋商更加丰富多彩，亦具有复杂刺激性，处理的交易也一定更大、更敏感。

如何讨价还价，令自己利益最大化？

讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价和还价的行为。由于是在单位时间内同时进行买卖双方进攻转换，谈判的节奏与激烈程度比前述阶段谈判更甚，要求也更高，因此买方和卖方均应注意下述问题。
(1)进入讨价还价的时机 开始讨价还价的时机直接影响该阶段的谈判效益。

(2) 讨价还价的方式 在讨价还价阶段，谈判形式要求简明。

怎样的妥协才是适当的呢？

(1)把握妥协时机：妥协时机即何时可以退让的时机。只有时机得当，妥协才会名退实进，形让实不亏。时机有3点: ①有所得退 ②己方无理时退 ③全局需推动力时退。
(2)选择妥协方式：谈判中有3种妥协方式：立场上妥协、数字上安协和文字上妥协。①立场上妥协。该妥协指态度、观点上的让步，属软性让步，是非实质交易条件的让步。② 数字上妥协。属于硬条件的让步，多反映在价格、指标、保证期、交货期、服务量上。③文字上妥协。该妥协指合同文本上的让步，是一种权责与风险性的妥协。

(1) 结束谈判有3种形式：成交、破裂、中止，各种形式还有细分，具体情况会对谈判组织有不同要求。
① 成交：成交指双方达成协议而结束谈判。

② 破裂：破裂指因为双方分歧严重导致交易失败而结束。

③ 中止：中止谈判指双方因某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法。