江西善臣/李华：明晰定位，不断扎根 丨暖通商人No.247

都说一方水土养一方人，这样的说法其实在暖通市场也同样行得通，由于地理环境、经济因素等影响，每个区域都呈现出了不同的市场特点。作为东芝空调区域总代理商的江西省善臣实业发展有限公司，自2015年以来与东芝空调携手致力于市场的深耕，在此过程中发现了很多值得思考的市场现状，也在不断探寻进一步发展的方法。

在江西省善臣实业发展有限公司总经理李华看来，江西市场近些年在厂商的共同推进下，取得了比较好的发展，但相较于更加成熟发达的长三角、珠三角地区还存在一定差距，这与当地的经济发展水平不无关系。“从经济实力上来说，江西确实稍有逊色。但各个区域市场的状况存在差异化，每个渠道或品牌都有各自的生存法则。 就目前来说，‘渠道下沉’在江西市场被很好地运用，也在很大程度上弥补因经济引起的一些短板。 ”

然而市场总是在不断变化的，除了经济实力引起的短板，能否掌握安装技术、用户需求、政策风向等因素的转变，对于商家运营来说也越来越重要。所以，尽管作为东芝空调的代理商在区域上取得了一定成绩，但江西善臣一直将自己定义为区域市场开拓者，不断明晰着自己的定位、提升自己的实力。对此， 李华表示：“代理商是品牌与区域市场的桥梁，承担了开拓当地市场的重要作用。众人拾柴火焰高，寻找更多的分销渠道并结成互相扶持的伙伴，那么无论是在市场开拓上、竞争应对上亦或是风险抵御上都可以积蓄更多的力量。这是区域代理商最大的义务、价值所在。” 同时他认为传统的“买进卖出”的代理商操作模式，早已不适用于当下的市场环境了，现在的代理商不仅要重视自身的发展，对于分销商的成长也有着重要的领导和帮扶作用。

因此江西善臣不断完善自身销售、服务的同时，也在不断地赋能经销商。“我们常说无服务不销售，现在确实是拼服务的时代， 用户需要的不仅仅是产品，更需要的是舒适的生活工作环境，而这离不开全流程的服务 ，所以以善臣为中心散开，我们安排了专门的区域经理，几乎每天都奔走在外，为各个地方的经销商做服务培训，包括产品、安装技能、售后等各个环节，共同打造更大的销售服务网络。”李华如此表示。

当然，之所以会做出种种举动、种种调整，不只是为了当下，更为了应对未来的品牌发展趋势。因为在李华看来：“受经济、品类体量以及风险控制的影响，当下江西市场呈现的是“集中化”的品牌格局。 而未来江西市场品牌格局很可能会呈现‘两极分化’的情况。不断发力的品牌无论在服务上或是渠道上会越来越好，而那些裹足不前或是创新服务意识不足的品牌的市场声量会越来越小。 而江西善臣就是要在这一趋势下携手品牌不断深耕市场、打入用户内部，实现在‘两极分化’的趋势中往更强的一极迈进。”