实战：虚实报价法

一、投标底线

施工单位A参与了项目投标，经过测算，施工单位A确定了报价底线，为1.19亿（A单位之所以把报价底线确定为1.19亿，是因为本项目存在着工程款支付和地质的风险，所以，除了考虑了6%的利润以外，还考虑了3%的风险费用）。

二、第一轮开标

第一轮报价开标后，施工单位A的报价为1.24亿，施工单位D的报价为1.15亿，施工单位B的报价为1.25亿，施工单位C报价为1.21亿。

单位A把自己的报价底线（1.19亿）与D单位第一轮的报价（1.15亿）进行比较，依据报价评标办法，D单位报价得分会高出A单位5.2分。

三、第二轮报价决策

在本次投标项目的同一个区域内，业主还有另外一个项目马上要进行招标，项目类别和本次投标的项目类似，主要投标单位应该也都是这几家。

基于此，施工单位A在第二轮报价的时候，会采取什么样的策略呢？

单位A在第二轮报价前进行了分析和研判：如果在事先确定的报价底线基础上再去大幅度降价，也可以去争取，但是基本上就是成本价，食之无味的感觉；如果从第一轮报价降到1.19亿（投标底线的水平）或者再低一些到1.14亿-1.15亿（单位D第一轮的报价水平），根据第一轮开标的结果判断，中标的机会也很小（因为第二轮报价中，三家单位包括单位D，肯定还会再降价）。

所以，经过分析和判断，A单位决定在第二轮报价的时候，从第一轮报价（1.24亿）的基础再象征的降100万，第二轮这样的报价决策，就是要舍弃这个项目了，争取拿另外一个项目，同时不暴露自己的低线，在下个项目投标中以迷惑竞争对手，实现较理想的一个报价水平。

四、在另外一个项目上胜出

后来也证明单位A的决策是明智和正确的，在另外的那个项目 上，单位D综合分析了竞争对手在上个项目上的报价，特别是单位A的报价，加之对业主和项目区域的地质情况又有了深入的认识和了解，所以，单位D报了一个较正常的报价，单位A也判断单位D在这个项目上大幅度降价的机率会很小，所以单位A按成本加了7%的利润进行报价，经评标委员会评审，A单位报价得分比D单位低1.5分（单位A报价比单位D报价高210万），而A单位施工方案得分比D单位高出2.2分，从而，A单位总得分高出D单位0.7分中标。

五、总结

不以“一城一池得失”为原则，而是以“追求项目赢利”为根本，投标决策才可以做出理性的判断，从而才可以实现企业的健康发展和基业长青的目标。