招投标经验技巧－用户合作技巧

招投标经验技巧
用户合作技巧
第一部分基本原则
u 销售自己的为人
u 销售公司的形象
u 销售我们的技术
u 销售我们的产品（重要的是销售我们的服务）
u 不单纯为了赚钱
u 目的是解决用户的困难和问题
u 帮助用户解决他们的
u 让用户感受到我们的热情和关怀
准备工作
u 非常熟悉自己所要销售的任何东西
u 名片
u 公司介绍资料
u 产品资料
u 用户的身份
u 用户的详细单位和个人的信息
u 掌握素材
u 同类技术或产品的情况
u 用户方目前软件应用情况和未来发展的打算
u 用户方采用什么方式来实施应用系统：招标、邀请、采购、指定开发
初见用户（一）
u 必须明白用户确切的身份和职务
u 必须清楚谁是技术决策人和谁是费用决策人
u 必须清楚用户需要软件的渴望程度
u 必须清楚用户开发软件的目的和希望达到的结果
u 必须清楚是否已经有开发公司进入
初见用户（二）
u 不要轻易演示自己的产品
u 一定要留下名片、公司宣传资料、产品介绍资料
u 在不清楚用户真正需要的时候，不要轻易演示或提供演示技术的资料
u 要清楚掌握用户组织结构、网络、软件等相关情况
给用户时间提出问题
u 切记给用户时间提出问题
u 不要凡事都进行解释或辩解
u 当用户表达完自己的疑问、要求和希望以后，再总结性地给予逐一答复
u 要时刻记录用户谈话，不要空手而归
u 要每次都有结论，不要谈完后没有任何结果和下次的约定
频繁的联络
u 要频繁地与用户联络
u 不一定每次都是正经的事情，可以以任何方式表示关心对方
u 必要的拜访和询问
u 虽然没有了项目合作，但仍然可以经常询问用户是否有需要你帮助的事情，哪怕是私事
对自己销售的东西充满热情和自信
u 要特别熟悉自己销售的是什么
u 对自己销售的东西要自信并充满激情
u 不要怕用户否定，而是主动表达态度
u “虽然我们现在有您提到的瓿，但是我们已经开始解决了，将来会达到……”等
u 为用户描绘解决他提出问题的好的方法
商业规则
u 用户不喜欢强行推销的啰嗦
u 用户不喜欢不理睬他的意见而按照自己的思路陈述问题
u 用户不喜欢过分的殷勤和严肃
u 用户不喜欢听对问题的解释，只希望听到解决问题的答案
u 用户不喜欢不遵守时间，虽然他自己也许会不遵守
政府用户
u 政府用户一般有以下需要：
Ø 年龄在45岁以下的，更关心自己承担的责任和工作业绩，只要事情做得好，他会非常支持
Ø 年龄在45岁以上的，更关心不要出问题，比较保守，有时希望能够得到好处
Ø 比较年轻的，因为对技术的喜欢或热爱工作，而容易接近，但没有权利，这样的用户是很好的突破口，容易成为朋友
企业用户
u 企业用户一般有以下需要：
Ø 少花钱，多办事
Ø 只要能解决问题，一切都可以商量
Ø 更考虑自身职位的业绩
Ø 同等条件下，讲究关系和交情
Ø 以商业的标准方式进行就可以了
Ø 特别是外国企业，更是如此
要知道预算和项目投资
u 要知道用户预算情况和预算周期
u 要知道预算目的和预算花费的大致计划
u 要知道项目总体投资和投资方向
u 要知道一些常识：
Ø 信息化投入的30%用于软件
Ø 预算报告由处长以上和部门经理以上来上报
Ø 预算基本都要花掉，基本没有“节约”的想法
拜访用户
u 到用户那里，要注意：
Ø 衣装整洁，言谈礼貌不乏幽默
Ø 注意用户办公环境和资料，从中发现用户爱好和办公条件，甚至竞争对手的资料是否在用户桌面上了
Ø 与用户的同事打招呼，交流，这样，当联系人不在时，他们可以帮助你转达自己的信息
Ø 把资料留到用户那里，无论他是否在
约见用户
u 对政府人员，不要轻易谈请客，最好邀请到公司谈工作，并安排在吃饭的前一个小时
u 不要在公众场合邀请个别人，要考虑对他的影响
u 尽量在第二次见用户时，就表现一种老朋友的放松和随和，不要总是礼貌过度
推销自己的东西
u 通过幻灯片来介绍自己的产品或方案
u 安排好时间，并与用户约定面谈的内容
u 严谨有序地介绍
u 结合用户业务，介绍产品的总体结构
u 介绍产品的功能特点
u 介绍产品的效果
u 演示产品
u 保留大部分时间让用户提出想法
u 及时给予解答并记录没有解决的问题
u 约定答复的时间和内容
u 通过演示，证明自己的技术水平和实力
跟紧用户，直到有结论
u 对一个用户，要跟踪到底，直到有结论
u 不要一个不行，就指望换新的用户
u 要反思自己的错误，从中吸取教训
u 要学会记笔记，不要嵧是都靠脑子
u 重要的是了解用户真实情况，而不是表面所表现的东西
学会调度公司资源
u 不是你自己销售，而是利用公司资源完成销售
u 不是代表自己，而是代表整个公司和公司的实力
u 学会承诺
u 不要轻易承诺，要待思考清楚再答复
u 承诺的就要做到，不能轻易推翻自己的说法
对用户的态度
u 先做人，后做事
u 坦诚而不失人情
u 认真而不失含蓄
u 用户能够从你这里购买，是因为：
Ø 利益的需要
Ø 地位的需要
Ø 解决困难的需要
软件是消费品
u 软件是消费品，不是必需品，是因为：
Ø 生活必需品，人人不得不购买；生活消费品，则人人有选择购买的权利
Ø 消费品必须能够让用户感到有价值；消费品必须能够为用户带来他的价值或地位的提升；消费品必须能够让用户觉得“舍不得”或“如果有了则更好”的感觉
注意竞争
u 凡是商业行为，必然存在竞争
Ø 及时了解竞争对手，以及竞争对手在用户心目中的地位
Ø 不要以攻击竞争对手来抬高自己，而是提出自己超过竞争对手的特点或优势
Ø 无论如何竞争，其目的都是让用户感到你更能帮助他解决问题，你是最适合他的。
Ø 了解竞争对手的目的是明确自己的优势和劣势
知己知彼、百战不殆
u 知己
u 知彼
u 包括用户和竞争对手
u 有时不要回避自己明显的劣势或错误，要勇敢承认，得到的是用户对你的信任和尊重
u 隐瞒自己已经暴露的问题，是不诚实的表现，无法让人相信你的承诺
自身境界
u 你的境界有多高，你的用户就有多高（多大）
u 人际关系不是拉关系，是彼此获益的双赢关系
u 只有不断提升自己，才能影响和带动用户对人的尊重和依赖
u 钱不是万能的，不要轻易谈钱或其他敏感的话题，特别是公众场合
u 学会见机行事
u 没有规则，只有感觉，为人处世的哲学要学会
得到用户的最高境界
u 按境界由低到高排列：
Ø 认识了他
Ø 送给了他礼物
Ø 解决了他问题
Ø 给予金钱和吃喝玩乐的享受
Ø 与他合作完成了任务
Ø 给他在自己单位的成就
Ø 给予感情的寄托和心的交流