招投标经验技巧 之 用户合作 一般商谈的思路

一般商谈的思路
原则
u 必须完全理解客户所面对的信息化建设问题
u 提出解决这些问题的技术解决方案
u 与客户的关系应当建立在诚实和信任的基础之上
u 建立忠实可靠的客户基础和适合用户需要的解决方法
u 风事都为用户考虑的意识和言谈举止
商谈的四个步骤
第一步：预测客户的需求
第二步：总结和说明
第三步：设计解决方案
第四步：提供解决方案书
预测客户的需求
u 询问客户：
Ø 您为什么需要这个方案或产品（他们可能告诉你他们需要Intranet，而他们真正需要的只是电子邮件）
Ø 您今天面对的最重要的问题是什么？
Ø 您的设想是什么？（一定要自己记录和倾听用户的想法）
总结和说明
u 评估应该：
Ø 清楚地表达经过确认的顾客需要解决的关键问题
Ø 阐述你的理解，特别是那些顾客起初没有反映的问题
Ø 告诉顾客他们将从你的规划中获得的好处
Ø 如果已经有相差方案或产品，可以提供一份阶段性的材料或产品演示
Ø 确认用户负责人的树德范围和其他相关人员
设计方案
u 立即能够对用户的需要或问题做出解答
u 如果无法当场表达，可以告诉用户在什么时候给予答复
u 如果知道一定会解决，就必须告诉用户肯定的答案
u 不要忘记还有项目经理等技术人员来支持你，你不知道的，会有人知道
经常向用户提问的问题
u 提高办公效率的询问
u 建立Intranet方面
u 计算机联网
u 建立数据库
提供方案
u 将公司的解决方案向用户陈述
u 将书面方案推荐给用户
u 倾听用户的希望并给予合理的解释
u 陈述方案书以外可以实现的功能
u 牢记：
Ø 用户的需要就是我们的工作
Ø 为用户进行长远考虑的建议更能打动用户
其它问题
u 自信问题
u 书面表达能力
u 广泛的知识面
u 广泛的兴趣
u 第二次就与用户混熟
u 了解用户业务
u 根据用户需要提供解决办法
u 不要轻易放弃老用户
u 礼多人也“责怪”
u 只记住失败
u 遵守商业游戏规则
必须学会的技能
u 书面表达
u 口头表达
u 专题演讲
u 谈话记录
u 客户分析
u 方案设计
u 知识积累