暖通厂家和经销商之间，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。 厂商关系不是一维的，两者之间不是单纯贸易关系，单纯依靠经销商做市场大多做不起来；更不是鱼水关系，所谓鱼水关系只是逢场作戏的官方语言而已。经济决定意识，大家的利益出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头——谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。
大多数暖通厂家希望持续发展，做大做强，成为中国第一，然后就是世界第一，成为行业里的一哥。当然了，某种意义上来说，所谓行业一哥，也是在成就厂家老板自己的逆袭梦。
暖通厂家要持续发展，自然要求旗下的经销商能跟得上，具体来说，这就需要经销商能及时的更新思路，加大投入，配合厂家的市场活动，最好的结果自然是双赢，大家一起获得持续发展。
希望是希望，现实情况却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来，要么舍不得投入，不增加员工，不拓展渠道和区域，不增加终端铺市覆盖，或者干脆就是不提升销量。每年的任务量也就是刚刚能完成，即便是明显有提升空间的市场，死活就是不肯提升业绩。
这实在是让厂家老板们很是恼火，于是利诱威逼，专家洗脑，实地培训，样板示范，能使得招都使上，实在不行也只能换经销商了。有些厂家老板也着实想不明白，这经销商为什么不肯与厂家合作，把生意做的认真点，增加些投入，做好市场基础工作，然后持续提升销量，多卖多赚不好吗？
所以，不少暖通厂家认为经销商不肯提升销量，不肯做大，必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是，经销商又是如何看待这个问题呢？今天，就以经销商的角度来分析一下：
1、成本的因素
从暖通厂家的角度算来，销量提升必然会带来利润的提升，卖的多肯定赚的多，其实这个算法在经销商这不成立。因为这销量的提升，对整体毛利肯定有同步的提升作用，但这做生意，最后要的是净利，毛利的提升不代表净利的同步提升。这里面还有个成本的问题，业绩若是要提升，经营成本肯定要同步提升。但是，由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差，这管理水平直接决定了成本控制能力，在缺乏足够成本控制能力的前提下，提升销量，成本马上就会上升，而且，这成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度，到最后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况出来。在缺乏足够的成本控制能力之前，提升业绩，对经销商老板的实质性收入并没什么好处。
2、先期投入的风险性
提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员，增加车辆，增加对市场的各项投入，也就是说，这些投入要在先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入下的钱，后期一定赚的回来吗？若是赚不回来不是就亏了？再者，产品出现质量问题怎么办？厂家更换经销商怎么办？厂家自身出问题怎么办？谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益？从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然赚得少点，但安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回报，赚更多的钱，在安全和风险之间，多数经销商还是会选择安全的。毕竟，生意太小，抗风险能力差，任何变化都有可能发生，冒不起这个险，甚至还有经销商采取以退为进的发展策略，即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。
3、掌控的问题
业绩的提升，意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大，作为老板来说，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越来越大的团队及越来越多的客户？很多经销商老板连现有的业务团队和外部客户群，还不敢说掌控到位，再接着放大规模，怕是更掌握不了。也许十来个人，一年几百万的生意，即便掌控不到位，也不会出太大的事情，毕竟也只有这么大的盘子，都在自己眼皮子下面。要是员工队伍有几十上百人，一年的营业额数以千万计，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的，这一出事，怕都不是小事了。
4、重心的转移
有些厂家认为经销商就是些唯利是图的小商人，喜欢以利益来维系和吸引经销商，其实，很多经销商早已经过了创业初期对利益的高度关注。创业的时候，忙于工作，对家人欠缺很多，自己的身体也透支了不少，现在生意已经进行稳定期，应该更多的关注家庭，弥补对伴侣的感情，关注孩子的成长，同时，还得注意自己的身体调养。生意是做不完，钱也是赚不完的，现在很多经销商老板认为要做专做精，强化内部管理和品牌化运作，做大不再是最重要的，做强才是根本。
当然，不想做大的原因还有更多，总而言之，不是经销商不喜欢钱多咬手，之所以不愿意配合厂家，不愿意持续提升业绩，必然有其自身的考虑或是顾虑。如果经销商自身缺乏足够的控制和管理能力，厂家是否提前帮经销商考虑并解决这些问题；再有，作为经销商的老板，他首先是个朋友，然后才是老板的身份，不只是把经销商当成简单的赚钱机器。(转载于艾肯空调制冷网)
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只看楼主 我来说两句 抢板凳