招投标重点问题试谈

一、投标项目的选择要合适
在招投标活动中对已获得的招标信息，首先要进行筛选，选取适合做的项目进行投标，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。有效的方法是对项目进行可行性研究。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。
　　 二、对资料进行分析研究
　　报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。"投标须知"一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。
　　 三、对项目进行研究，报价要慎重
　　要认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：
　　1.研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价
　　此方法适用于固定单价合同。在此类标书中列有分部分项工程量，但从实践经验看，此标书中的工程量通常不够精确，标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别。因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的，似乎工程量不精确并没有多大关系，所以在工程量计算方面就要求得较松，从而产生较大的偏差。 利用这种偏差获取经济效益的做法如下： a、找出偏差较大的若干项目。其中最好包括预计工程量会增加和减少的两类。b、将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少的项目的单价调低。调整耍控制在一定范围内（如10%），以便业主接受。c、为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价不应超过原来的总价，即使超过也不宜太多。
　　2.适当采用不平衡报价法
　　不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。采用不平衡报价技巧，其作法有以下几种： （l）适当提高施工前期报价，降低后期工程报价，目的是为了提前回收资金，节约贷款利息. （2）对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目，单价可报得高一些；对工程内容说明不清楚，价格可报得低一些，以利于将来索赔。 （3）对于只填单价而无工程量的项目，单价宜高一些，因为它不会影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。 （4）对暂定工程，估计今后会发生变化的工程，报价可定得高些；否则，则低些。 但应该注意，我们在运用不平衡报价技巧时，不能前后分配过于悬殊，因为一旦被业主视为“不合理报价”，就会作为废标处理。有时，即使中标了，业主在议标时也会要求把前面提高的部分降下来，因此在运用此技巧时，耍做得合情合理。
　　3.同时报选择性方案（建议方案）
　　对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价。
　　4. 无利润算标技巧
　　所谓“无利润算标”，即在投标报价时不计算利润的一种报价形式。采用这种技巧完全是迫不得己。因为承包工程的主要目的就是要获取利润，但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中，其报价就会很高，根据就不可能中标.因此，他们为了中标就只得下考虑利润。对于这些承包商一旦中标也有一定好处，如果他能找到索价较低的分包商，就可能有一定利润；同时，如果他在很长时期内没有工程项目，还不得不支付一定费用维持公司运转，那么通过此工程中标，就可以暂度难关，以待时机。
　 　四、用降价系数调整最后总价
　　在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为10%，填写报价单时可将原计算的单价除以（1-10%），得出"填写单价"，填入报单，并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时，才作出降价最终决定，并在投标致函内声明："出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低X%，即本投标价的总价降为XXX（美元）。同时，随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为XXX（美元）。"这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。
　 　五、对于大型、复杂工程应选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投标
　　总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的工程部分包出去，以减少自己可能承担的风险。
　 　六、认真参加现场考察和标前会议
　　施工现场考察是投标者必须经过的投标程序，按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标，调整报价或提出补偿等要求。
　　现场考察既是投标者的权利，又是他的责任。因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。
　　现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：
　　1.对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设 计的要求；
　　2.提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；
　　3.不宜在会上表现出过高的积极性。
　 　七、不要忽视最后一个环节--递送投标书
　　在投递投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。要重视印刷装帧质量，使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。 投标文件通常包括下列内容：1）由投标人填写标价并签字盖章的投标书及附录。 2）报价表。它是由投标人在工程量表上报价的表格，在报送时亦应签章。3）由投标人签字后的标书及其他文件。 4）投标保函。 5）按业主要求编制的施工组织设计图； 6）资格预审表： 7）证明文件。如公司介绍图册以及其他体观公司优良信誉的证明文件： 8）投标者声明。
　　常见的投标声明有以下几种：（l）对招标文件不明的内容加以声明，并提出自己的理解； （2）要求业主承担的义务。（3）对争取业主从优考虑而提出的优惠条件；（4）降低标价的条件。 在递送投标文件时，应注意保密问题。一段来说，为防止标书泄密，不宣邮寄或托人代送，也不宜过早地递送投标文件，而在投标截止曰数小时前当面递送为好。
　　投标人要了解招投标活动的重要原则和观念，在获得招标文件后，要认真分析招标文件的内容，对照招标文件的要求，结合国际贸易惯例，逐项应答，避免出现投标文件被拒绝的现象，从而通过编制完整的投标文件并运用各种策略来充分体现投标人的实力和能力，在竞争激烈的国际投标中取胜，进而获得更大的市场份额。