从孙子兵法中学习建筑工程报价

前段时间看了一本中国古书《孙子兵法和三十六计》，堪称奇书业也，据闻美国西点军校人手一本，也是现代经商大家必看之书，这些是从书上看来的，没有具体去考证，我也无从考证，不过我读过后真的受益匪浅，我个人觉得如果在造价中能够将此运用娴熟那可就能驰骋建筑也沙场了，呵呵。
以下是我对其的一部分理解，本人不能研读透彻，反正无聊，随便写写好耍了。

随着建筑市场的多元化产生，竞争也全方位了，竞争的手段也是多方面的。从目前形势和建筑市场的自身特点看，对于企业的竞争力来说，质量、服务、诚信、价格竞争关键。

其中，建筑市场的价格竞争主要反映在工程报价上。建筑工程报价要求的是合理价格。报价高了，没有希望取胜；报价低了，很有可能反映企业没有水平，质量没有保证，也不可能取胜。

孙子兵法在开篇就提出了“计”。提出了“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”强调的谋略的重要性，在战争之前算计的多可胜，反之则反，造价上亦然，在投标报价之前考究的越多，想的越详细，对其可能出现的情况有所分析，对市场情况的敏捷度等都可能影响到投标报价上。

另外，孙子在其中还提到“兵者，诡道也。”，用于现代的经济上也有相同之处，建筑报价、结算上就是讲的一个“诡道”,一方忽悠甲方，甲方反过来又限制乙方，互相诡道。甲乙方可以说是一个对立的一对生死不离的冤家。

那么怎样才能中标呢？个人认为报价需要做到：

第一计瞒天过海第八计暗渡陈仓——不平衡报价法

该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点选择报价策略。

比如园林报价中本地常见的植物在价格上可以考虑少利润，而本地不常见的苗木就高出成本几倍的价格报出。常见的施工工序可以体现在报价单上，特殊的施工工艺隐藏于施工方案之专项方案里边以求达到隐的作用。对于甲方核价高的部分，在施工中尽量做一些设计变更，将自己没有钱赚的项目换成利润高的项目等等。

预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润。工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。

对于暂定项目，对其中肯定由我方要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。

第十计笑里藏刀

该计只要是用于中标后跟甲方现场代表跟造价员相处是可以运用，在配合以第三十一计美人计兵强者，攻其将；兵智者，伐其情。该计无论古代还是现代都是屡战屡胜啊，烽火相戏不外是为博得美人一笑，冲冠一怒无非只是为了红颜啊，自古的裙带效应比铜墙铁壁就要有效的多啊，哪怕是是万夫莫开的边关要塞，只要裙带飘飘，眉眼横飞；无不魂飞魄散，做个风流亡人啊！

第十六计欲擒故纵——以退为进报价法

当在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可以获得合理的利润。这招配合以第五计趁火打劫一起运用会受到意想不到的想过哦。

第二十计浑水摸鱼——突然降价法

投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到投标马上截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止时，根据情报信息，再作最后决策。

第三十五计连环计将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也

该计应该说在工程开始到结束就一直在用，也不需要多说。

第三十六计走为上全师避敌。左次无咎，未失常也。

一般工程都是以锤子买卖，当然也有长期往来的，长期往来的就需要注意方式方法了，这个项目赚钱了，难保下一个项目你还能像这个项目一样去忽悠你现在的甲方。

暂时我就领悟到这些了，呵呵。