暖通空调行业的业务员，如何与设计院打好交道？

一名暖通空调行业的业务员，要想在市场上长期发展，设计院是必须要作为一项基础且重点工作去跑动的，多与设计师打交道，或许能为大家提供些帮助。

目前大部分厂家乃至于经销商，都在设计院投入了一部分的资源，都希望设计院能成为市场开拓的武器之一。可是到设计院的每个人是否想过以下几个问题：１.设计院是什么机构？他能为你提供什么样的帮助？他又能为你设置什么样的障碍？　　设计院经过改制后，简单的说属于现代服务性企业，他的产品就是工程设计服务，跟设备厂家、经销商一样，自负盈亏。中央空调只是它的一个分支，目前很多设计院将暖通设计划归在设备所，也有专门的暖通所。在早些时候，设计师对甲方的影响很大，基本上设计什么样的产品、设计哪个品牌的产品，甲方就会按照设计院的意图去做。随着中央空调竞争的不断升级，产品的同质化也越来越明显，同时甲方自主选择空间的增大，设计师在这方面的影响相对于以前已经大大减弱 ，但是他们依然是这个行业重要的资源。原因是：

　　1、他们掌握着上游资源，通俗的说，设计师提供的项目信息是最准确也是最早的，抛开关系不谈，甲方一般都有先入为主的思想，你越早的接触到他们，成功率就越高，这就需要设计师及时给你提供信息。其次设计师是设备厂家与甲方沟通的重要桥梁，你的产品和方案能不能获得甲方的认同，除了你跟甲方的推荐之外，设计师的意见也很重要。现在中央空调品牌很多，形式也很多，目前项目竞争已经不是简单的品牌、实力、运作能力的竞争，竞争的起点就是方案的竞争。输掉了设计院也就输掉了领先的可能。

　　2、设计院中有很多的工程师是当地的专家，一般设计院里都是学徒制的，都有个从奴隶到将军的过程，设计院里有设备所（大院可能有好几个所），设备所里有一名所长，然后所以可能会有一个或者几个总工,有的所也可能没有，然后会有几名主力绘图人员，然后有几个学徒。总工很可能就是当地专家库里专家，在评标时尤其是财政招标时，社会评委就会从这个专家库里选择，在评标时，这几个老人家嘴要是歪一歪，可能几个月的辛苦在投标的那一瞬间就灰飞烟灭了。
　　总结来说，设计院是一个重要的资源，他能在关键的时候给予你帮助，也可能在关键的时候给你致命一击。至于他是帮你还是抵制你，关键就看你跟他如何相处。


２.设计师最关心的是什么？你能为他的诉求提供什么样的帮助？　　很多人在刚做设计院开发工作的时候，当然这也是厂家策略诸如上图费、提成等费用的引导，都会陷入一个误区：与设计师打交到一定要给钱，只要把钱给到了就没问题。当然不是说费用不重要，设计师的开发与维护少不了金钱上的花费。但是当所有的厂家都有这样的政策时，那么你要采用什么策略让设计师选择你？在工程行业里，相信大家都知道：能用钱解决的问题就是不是问题。博弈论也提示我们，当设计师面对所有设备商都能开出的条件，那么他同样需要做出对他最有利的决定-----选定可信赖、可长期合作的伙伴。那么你需要知道设计师最关心什么的有哪些？

　　设计师当然关心钱，他们也需要养家糊口也需要社会交往。但是不要忘记你能给钱，别人也能给，你能给一万，就有人敢给两万。利益关系最不牢靠，也最容易被打破。那么他们除了钱还关心什么？

　　其实设计师与厂家一样，他们希望自己所参与的工程是样板项目而不是垃圾项目，这样的项目会为自己的前程加分。尤其对于立志于在这个行业长期发展的设计师，他们很重视自己的口碑，他们绝不会为了一个项目的利益而采用不合理的方案。那么第一个需求就是：设计师所采用的设备能为他的设计方案增色。很多人会想：品牌型号、参数、运行工况等都大同小异，他选择设计的品牌能对他的方案有什么帮助？首先你要对自己的产品和对手的产品以及其他类型的产品有深入的了解，这样跟设计师推荐的时候，才能打动他。其实设计师对设备本身没有那么专业，当你所推荐的卖点别的销售人员没有向他提及到，那他会对你刮目相看。
　　 设计师希望他的利益最大化，就是上图费、中标后的设备提成、评标费等，但是如果他的选择错了，他最多也只能拿到上图费。因此他的第二个需求：希望他的劳动回报（设计、评标等）几率高。这个时候你需要给他一个明确的信息。你所掌握的资源相对于别人更多，你的品牌在本地区更强势，那么自然与你合作成功率会更高。