热泵热水器行业市场渠道分析

　　 据了解，2003年到2007年，热泵热水器市场一直保持较高的增长速度，平均增幅超过200%，而到2008年，市场增速明显放缓了。对于与行业发展起着重要作用的市场渠道现状，强华信息科技对用制冷原理生产热的热泵热水器市场进行了走访和调研。通过调查分析他们认为：家用机通过家用空调代理进入卖场将更有利于行业和市场的发展。

　 　近年来从太阳能热水器延伸或转向来搞热泵热水器的企业，基本上都沿用原太阳能热水器的销售渠道进行销售，即主要依靠水暖器材店、太阳能热水器市场混销或个别专卖店专卖。这种错位的销售模式已被实践证明不利于热泵热水器进入千家万户。热泵热水器生产经营企业特别是从太阳能热水器延伸或转向来搞热泵热水器的企业如果不迅速转向通过家用空调代理进入卖场的新模式，不但不能分享到未来3至5年后热泵热水器技术全面成熟，市场全面规范、全面启动的机会，而且还可能随时会被淘汰出局。

　 　热泵热水器在我国起步较晚。除了极少数国内最早、直接进入从事热泵热水器研究、开发的热泵生产企业外，大部分为太阳能热水器行业和空调行业延伸或转向来搞热泵热水器的。据大美研究中心调查，在2003~2005年，空气能热泵经销商70%以上来自太阳能渠道；2005以后仍有40%以上的经销商来自于太阳能领域。这些企业大多既不具备热泵热水设备研发及制造能力，也无热泵市场开发、经营、售后等方面经验。特别是一些贴牌企业本来是贸易性单位，请空调企业代为生产的热泵热水器，贴上自己的品牌进行销售。由这类型企业生产出来的热泵热水器大多是把空调系统加个水箱再配个市场上通用的电控系统而拼装而成的。

　　 专业人士都知道，普通家用空调所用的压缩机冷凝温度只能达到50℃左右，而热泵热水器如果要求出55℃的热水，则冷凝温度要达到65℃。因此，热泵热水器要求有专门的专用压缩机才能满足这种高温工况的特殊要求。如果用普通家用空调的压缩机来替代，压缩机排气温度过高，压缩比过大，势必让压缩机长期在高温高压的超负荷下运行，这样的压缩机一般2至3年就要报废（正常工况下的压缩机使用寿命为6到9年）且系统运用极不稳定，经常烧坏压缩机，故障率极高，或达不到用户要求的水温。

　　 产品本身大多就存在了质量上的缺陷，而销售上从太阳能延伸或转向搞热泵热水器的企业又完全沿用原太阳能热水器的销售渠道，即主要依靠水暖器材店、太阳能热水器市场混销或个别专卖店专卖。这些经销商对热泵产品原理、技术、工艺完全不懂，既不会向终端用户准确地宣传介绍产品，更谈不上技术支持和售中售后服务，致使大量的终端用户使用一段后出现大量质量问题而要求退货，因此，这些年来不少从太阳能延伸或转向搞热泵热水器的生产厂和经销商都没赚到钱，还惹了不少的麻烦。他们和不少用户都开始对热泵热水器失去了信心，对这一市场感到迷茫。

　　 强华信息科技认为，这种状况虽有热泵热水器核心技术不过关和市场不规范等市场大环境的原因，但热泵企业特别是从太阳能延伸或转向搞热泵热水器的企业销售渠道选择不当，自身角色定位不准也是重要的一方面。

　　 热泵热水器是第四代热水器，它的价格比燃气、电、太阳能热水器都要贵几倍，属于高档的家用电器。在未完全普及，价格大幅降下来之前它的主要顾客群是那些生活条件比较好的，如公务员、公司领导、白领等层次较高的人群。这些目标客户主要在城市。而太阳能热水器原有渠道面向的群体多数是那些收入比较低，期望通过使用太阳能热水器来降低使用费用的群体，这部分用户大多数在农村。这样，用太阳能热水器的渠道去经销热泵热水器，就必然产生销售对象埋怨价格高，陷入既丢掉了城市市场，又在农村市场开发受阻的尴尬境地。
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　　 热泵热水器是终端产品，一般家庭用户习惯于从家电卖场或零售商场购买。进入卖场由具有专业知识的专业人员经营、推介、服务，才能让家庭用户真正了解产品，享受到任何家电产品一样的完善周到的售前售中售后服务，因此，只有进入大卖场才能迅速把量做大，把单位成本降下来。另外，热泵与空调系统的原理、技术基本差不多，对销售人员不需太多专门培养，稍作培训就行以及家用空调在各大卖场均现成的柜台，通过它的经销商可直接把热泵热水器摆上柜就是——这两方面都不需要增加什么成本，不失为成本最低最便捷的销售捷径。因此，强华信息科技总经理李义强希望所有热泵热水器的生产经营企业尽快通过家用空调代理进入卖场，决莫错过了三、五年后热泵热水器技术全面成熟，市场全面规范、全面启动的机会。

　　 热泵热水器企业决不能因为过去和现在热泵热水器核心技术不过关以及市场不规范的状况而因噎废食，而应该对它充满信心——节能环保符合世界发展的潮流、国家的产业政策导向。热泵热水器属于新兴的朝阳产业，只不过现在还处于市场的起步阶段。

　　 强华信息科技指出，核心技术不过关等以及市场混乱问题完全可以随着科技攻关、技术进步和国家对热泵市场的监管逐步加强得到解决，以市场上最为突出的普通家用空调的压缩机代替热泵高温压缩机的问题为例，近年来谷轮已开发出了适应于高温工况要求的ZW系列热泵热水器专用的涡旋压缩机并已投放到了市场。日立也在做热泵热水器专用旋转压缩机的储备和实验。三洋和百福马也紧随其后，相继在开发这种专用压缩机。相关的制冷剂生产厂也在开发能在普通压缩机运行下产生高温热水的新型制冷剂。预计到2010年底开始这些专用压缩机和制冷剂都将逐步成熟，大量投放市场。这对热泵热水器质量的提升将有革命性的意义。而格力、美的等这些空调巨头近年来纷纷杀进热泵热水器这一领域，会使阻碍热泵发展的几大核心技术难题都在近三至五年内得到解决，成为热泵热水器市场从起步走向成熟的重要的分水岭。这之后，热泵热水器会因节能、省钱的独有优势而迅速走进千家万户。对生产厂、经销商和工程商来说，会因为市场迅速的扩大，销售量的巨增而开始进入“赚大钱”的时期。

　 　一个新兴的朝阳产业至少有20年“有钱赚”的时期，10年“赚大钱”的时机——强华信息科技通过广泛的市场调研和国内专家共同分析研究后，指出热泵热水器当前这种技术不成熟、消费者认知度不高、市场不规范、混乱的局面还可能延续3年左右，最多不超过5年，这之后将是产品进入千家万户，生产经营者高利润的10年。再之后的10年虽会逐步从成熟期走向稳步期，但仍是生产经营上均还有钱赚的时期。

　　 面对如此诱人的市场前景，热泵企业特别是从太阳能延伸或转向搞热泵热水器的企业要想在未来成熟的热泵市场占有一席之地，必须从现在开始就选准自己的发展之路，当前最重要也是最迫切要做的是从沿用原太阳能热水器的销售渠道尽快转向通过家用空调代理进入卖场。而要调整经营思路、改变销售渠道，首先要让自己融入到制冷行业中来，让自己尽快地成为一个真正的冷冻冷藏企业。

　　 热泵热水器是用制冷原理产生热水的设备。热泵热水器主要的零部件均是制冷系统的零部件，所用技术也都是制冷技术。从太阳能热水器延伸或转向搞热泵的企业只有成为真正的制冷企业才能真正掌握热泵技术的精髓。现在不少从太阳能热水器延伸或转向搞热泵的生产企业害怕要空调企业的经销商搞经销，认为他们比自己更懂专业，不如太阳能经销商好驾驭、调排。这是十分错误的，明知自己不足就不能回避，而主动地找这些企业经销，不但对扩大产品销路有利，也是一个迎头追赶、迅速入行的机会。

　 　从太阳能热水器延伸或转向搞热泵的企业不迅速入行成为真正的冷冻冷藏企业，也就永远不能熟悉行业文化，不懂得这个行业内企业之间的相互之间的关系，彼此的需求，无法与同行进行深入的沟通交流，这样既失去了上游企业发现你，与你合作的机会，也无法了解最新的技术及经营思想等。因此，你的生产将越做越被动，与人家的差距越拉越大。最后，很有可能是即使认识到了要通过家用空调代理进入卖场而迅速扩大市场的思路，因为无法与这类企业深入沟通，也无这样的企业愿意与你合作。因而在热泵热水器技术全面成熟，市场全面规范、全面启动的大好时期之前就被淘汰出局了。

　 　通过家用空调渠道进入卖场，尽快让自己进入制冷企业的角色——刻不容缓。