中央空调销售过程分析一案例

要赢得客户的大型订单，销售人员都要经历一个复杂的销售过程，在客户不同的采购阶段、针对不同的采购角色，销售人员都要采取不同的应对措施。

案例

一家中央空调主机生产企业的顶级业务员向我介绍了他的一个成功案例：
我刚开始负责华北地区的销售时，一个客户突然产生了一个大单。采购已经立项，客户正在设计采购方案，很快就要招标了。由于时间紧迫，我便立即出差去拜访客户。
到了当地，我立即致电给负责这个项目的处长，处长在电话中婉转地拒绝了拜访。等了几天，从外围了解到一些情况后，我便在下午直接去办公室堵他。结果扑了个 空，我只好在办公室里等他，并与办公室里一位姓魏的工程师聊天。处长始终没有回来，下班前，我给处长打了个电话。处长很不客气，说正在外面开会，今天不回 办公室了。既然约不到处长，就约小魏一起出去吃饭。两个人年纪相仿，很投缘，吃完饭还去卡拉OK唱歌，凌晨时才将小魏送回家。
由于没有任何进展，我第二天只好悻悻而归。由于实在找不到好办法，就请小魏帮忙出主意。小魏直接劝我放弃这个单子，因为竞争对手的客户经理是一个很厉害的女孩子，和处长关系很好。
“你说的容易，我放弃了，老板非和我算帐不可，帮我想想办法吧，只有你能帮我了。”我们已经很熟了，说话很随便。小魏答应想办法，挂了电话。
几天后，小魏打来电话：“现在有个机会！我们处长下周去北京开会，这可是你唯一的机会了，抓住吧。”接着，小魏又告诉我处长的航班号。
我立即在一个五星级的宾馆预定了套间，找来酒店的服务生，让他做了一个大大的接机牌，提前半个小时到达机场，在最显眼的位置，举着比别人大几倍的牌子等待 客户。处长下了飞机，一眼就瞧见了我们的牌子，直奔服务生。接到处长，服务生迅速将他带到酒店的客房。
“我听小魏说您要来北京，让我好好接待，所以就帮您订了酒店。”见到我时，处长很意外，我便赶紧按照与小魏商量好的说法解释。
处长听到这里，看了一下房间，很大的客厅，豪华的卫生间，犹豫了一下，但他还是住了下来。
由于我们安排得很周到，所以，处长在北京的几天很开心，我们很快就成了朋友。当然，处长也参观了公司，对公司的技术实力和服务水平有了很深的了解。
几天后，处长乘飞机回去的时候，我帮他办了手续，送他到了安检，眼见他就要进去了，便向他提出：
“您这次也参观了我们的公司，您看回去之后，下周能不能在您单位做个技术交流？”
“没问题，我来安排，我将负责项目设计的人都找来。”他立即就同意了。
第二周，我带着工程师来到客户那里。处长的体力和精神已经缓了过来，带我们见了局长，还将相关部门的负责人都请了过来参加交流。他带头发言，表示欢迎，全程参加，最后带头鼓掌。
交流结束后，处长将我们叫到会议室，谈完项目的事，说：“今天我请客，晚上活动一下。开标后，就有纪律了，那时，咱们可就要公事公办了。”
第二天，我忍着酒后的头痛，来到办公室，遇到小魏，拉他一起抽烟。小魏问：“你们在北京怎么安排的，处长一回来，对你们的态度就变了。” 标书一个