已建好的外墙和楼顶到底能不能开洞吗？

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理制作为一种国际通行的营销模式，在中国的中央空调行业推行了好几年，这些年也是一个对代理制的认知和检验的过程。实践证明，中央空调行业代理制的快速推进以及以代理商为主的经销群体的出现和壮大，为整个中国中央空调市场的繁荣和发展起到了积极的推动作用。代理商在企业产品行销中承担着承上启下的作用，其好处在于厂家风险减少，经销商可以得到最大的利益,可以充分调动经销商的销售积极性；而其劣势则在于厂家对经销商控制能力较弱，售后服务、市场信息反馈等功能没有有效的发挥。因此，中央空调企业在选择区域代理制作为行销模式时应该尽量避免代理制的弊端，充分发挥代理制的长处。那么要做到这一点，企业在选择代理制的时候至少应该注意些什么问题呢，大金空调小编来为大家讲讲。 (一)代理方式的选择 中央空调企业在确定采用代理商进行营销之后，紧接着要选择合理的代理方式。即：是选择独家代理方式还是多家代理方式，是采用佣金代理方式，还是采用买断代理方式，亦或是将代理方式与其它营销方式配合使用。一、如何应用独家代理与多家代理 采用多家代理方式的前提是市场潜力较大，需要多家代理商共同开发市场。市场潜力过小，多家代理商同时代理，反而有一些代理商无业务可做，有僧多粥少的嫌疑。这时一般就采用独家代理的方式，不但节省了厂家的佣金支出，而且代理的效率比多家代理更高。这是因为市场容量小时，多家代理商的同时存在容易造成恶性竞争，相互削价的缘故。 厂家的产品类型的区分十分明显时，譬如高级品与低级品的不同顾客群十分清楚，这时厂家便可作更细的市场细分，对不同的市场授予各家代理商独家代理权，以掌握不同特性的顾客。若厂家的产品之间没有明显差异，而市场容量较大时，以采用多家代理的方式为宜。若这时厂家还采取依产品授予独家代理权的方式，则各家代理商会陷入争夺顾客的泥潭，独家代理权也就名存实亡。 独家代理商应当有较强的销售能力，较宽的销售网络并且应当有较为雄厚的实力。否则，便会阻碍厂家营销目标的实现，厂家就要考虑采用多家代理的方式。二、佣金代理与买断代理的选择 就产品内容来说，企业产品若处于投入期或成长期时，还是采取佣金代理方式为好。因为这时企业急需找到代理商，打开市场。若企业采用买断代理方式，让代理商承担买卖中的风险，代理商一般不乐意。买断代理方式一般适用于成熟期的产品或是名牌产品，尤其是名牌的产品。 就代理商而言，企业若选用买断代理方式则要求该“代表商”有较为雄厚的资本、较大的影响，较好的商誉。采取买断代理方式，企业的营销基本上由买断代理商接手过去，这时代理商的能力就决定了厂家的生死存亡，因此采用买断代理时，厂商更应注重代理商的能力，若没有合适的代理商，绝不能勉强采用此方式。 就价格策略而言，厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用佣金代理方式。低价竞争导向强的产品采用佣金代理方式更佳。高价高促销的产品，则可考虑采用买断代理的方式。三、混合式代理的选择 在实务中，有许多厂家是利用混合式代理方法。所谓混合式代理是指厂商在设计分销渠道时，将销售代理与其它分销渠道结合起来使用。主要有经销与代理混合使用方式及分支机构指导下的代理方式这三种方式。 a．经销与代理混合使用 这种混合式代理有两种情况：一种是总代理下设经销商；另一种则是总经销商下设代理商。那么厂家是选择总代理商下设经销商的方式，还是选择总经销商下设代理商的方式呢？这主要看以下因素： 首先是厂家的目标。厂家若是以迅速打开市场为目标，则可选择总代理下设经销商的方式。在此方式下，与厂家直接联系的是总代理商，其不承担买卖风险，因此比总经销商更能代表企业的利益，更能集中精力打开市场。 厂家若以减少风险为营销目标，则可选择总经销商下设代理商的方式。厂家货物一到达总经销商处，便能从总经销商那儿收到款，而不像前者，要通过总代理商向经销商收款，款项才转到厂家。 其次得看目标市场的中间商的能力，及中间商与厂商的关系。在厂商不充分信任中间商之前，厂商只愿给中间商以总经销权，总经销商下再设代理商。 b．分支机构指导下的代理方式 这种方式是指厂家一方面设立分支机构对代理商进行指导与监督，另一方面分支机构又不具体从事销售事务，销售事务由代理商进行。 企业在下述情况下，可采用分支机构指导下的代理商策略：产品技术复杂或是新产品，代理商需要专门的技术指导；多家代理商并存时，为了协调代理商关系，亦可设立分支机构；为了加强对代理商的控制，亦可采用分支机构指导下的代理商方式。 (二)代理商的选择代理商的选择是厂商的代理决策中的关键环节。代理商的素质高低决定了代理业务是否能顺利进行，同时也是代理商是否能配合企业整体行销目标的关键。一、征求代理商　　一般说来，征求代理商的方式有两种，一种是直接信函询问的方式，另一种则是公开广告征求的方式。直接信函询问的方式的第一步就是厂家应当搜集到本行业潜在代理商的名单与其它具体信息。以书信的形式直接联系、征询代理商的优点是能更为深入地了解代理商的情况，并能让潜在代理商更能感觉到厂商的诚意与重视。缺点便是需要一家一家地写信、发信，征询工作比较繁琐，同时联系面不如广告征询代理商的联系面广。广告征询代理商是指在报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理的广告来征求代理商。由于需要打广告，因此，要花费一定的广告费用；但是广告征求代理的方式联系面广，同时对方若来联系代理，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定主动权。征求代理商的广告中的内容主要是有关产品介绍，表合作意愿及公司地址与联系方式这几项内容。一般来说，发生征询函或者打出征求代理商的广告后，只要产品适销对路，会有一些公司前来联系担任代理商。这时厂家就面临着如何选择，确定合适的代理商的任务。二、分析确定代理商a．选择代理商的标准选择代理商可以通过考察潜在代理商寄送来的材料来进行，也可以通过与潜在代理商进行面谈。一般来说，选择代理商时应当考虑下列事项：第一，代理商的资质和品德。　　　　　　　第二，代理商的营业规模。第三，代理商的经营项目。　　　　　第四，代理商的销售网络。第五，代理商的业务拓展能力。　　　第六，代理商的财务能力。第七，代理商的营业地址。　　　　　第八，代理商的政治、社会影响力。第九，同行业对代理商的评价。b． 选择代理商的注意事（1） 务必调查对方背景　　不对代理商实行仔细调查就授予代理权，这是选择代理商最大的通病。厂家若名声不大，选择代理商时往往急于求成，匆匆授予代理权。代理商则也对厂家产品热情不高，常采用削价抛售的方式作为替厂家打开市场的方法。结果常使厂家获利甚微。（2） 规模大未必合适　　大公司不一定是最好的代理商。有时，小公司对厂家的产品的了解更清楚。大公司虽大，但也不一定是对每一产品的代理都在行，而且大代理商往往同时代理许多厂家的产品，不一定能尽全力为小厂家的产品进行市场开拓。新产品则尤其是如此，不一定要选择大公司进行代理，而应当选择对比产品有代理经验的代理商进行代理。(三)、销售代理合同的签订　　销售代理合同是规定委托人授予代理人代表前者向前三者招揽生意或签订合同的一种授权协议。一个向客户公开其代表身份的代理商，在向客户销售产品时，只充当其委托人的发言人或分销渠道，其行为不得超出实际或书面的授权范围。买卖合同实际上不是客户与代理商之间的买卖合同，而是客户与委托人之间的买卖合同。