投标的几种策略

投标策略是投标人经营的组成部分,指导投标全过程.它是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段.投标策略贯穿于投标竞争的始终,对提高中标率扩大利润有重要的作用.从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面:
1、生存型策略
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现企业经济状况，投资项目的减少。其次，政府调整基建项目方向使某些人擅长的工程项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业投标人。第三，如果投标人经营管理不善，就会存在接受投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以自下而上为重，采取不盈利甚至亏损也要夺标的态度，以便暂时维持生存渡过难关。
2、竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场低盈利为目标，在精确计算成本的基础上充分估计竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况应采取竞争行报价策略；如经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少，竞争对手有威胁性；试图打入新的地区，开拓新的工程施工类型；投资项目风险小施工工艺简单，工程量大，社会效益好的项目；附近有本企业正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
3、盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。以下几种情况可以采用盈利型报价策略；如投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应；投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差，难度高，招标人资金支付条件不好，工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
按一定的投标策略得到初步报价后，应对这个报价进行多方面分析。讨论这个报价的合理性，竞争性，盈利性及风险性，并进行相应的调整。