如何防止陪标

避免陪标没有最好的方法，只有更好的方法。这里我不妨列出一些常见情况，并简单分析一下。

1、结合优势，介入越早越清楚项目的水深浅。

项目介入的早了，我们就有足够的时间和用户进行深入的公关、沟通、交流，顺利的话，这就意味着可以想办法控标。如果你真的不济，至少也可以知道将来大概会死在谁手里。介入早如果没有能够把关系做深，那只能说要么你不够重视，要么你公司不够重视。真正长期稳定的客户关系都是靠长期积累起来的，在客户刚开始有需求的时候就能主动了解客户的具体要求，提供技术支持和帮助定技术方案等，这样参与到客户的前期准备工作中去，和客户关系处得好了，客户的方案和技术要求或多或少都参考我们的方案，等公开招标时成为陪标角色的可能性就小了很多。

一个项目来参与的竞争对手必定不少，其中越往后越有可能出现黑马。项目招标其实就像一潭池水，介入早，对这潭池水的深浅心理有数，不会出现笃定的被人吃定，还傻呵呵的幻想中标可能的情况出现。
2、了解项目具体需求和用户关系

很多项目没有招标，就已经基本上内定了。这种标如果关系不够或没有准备打一场硬战，还是不要去碰了。

要想知道是否有内定，仔细打听一下用户以往的招标方式、运作方式，以往的合作的公司与用户单位（发标方）的内部关系，主要是发标方的决策链条和竞争对手的关系。

项目具体需求一般比较好打听，这里就不班门弄斧了
3、上家支持

项目水深，用户关系都清楚了，别忘了你的上家。

我曾经看到一些项目，业务员天天专心的跑客户，技术、方案、产品都是工程师按照旧有的思维和设计思路闭门造车造出来的。满以为一切搞定，没料到突然搞出一个授权或者其他身么东西，赶紧联系厂家，发现你做的工作都给你的竞争对手提前报备了。拿不到最好的价格和技术支持，这个项目的陪标风险就大了。

上家能给的支持太关键了，比如申请一个特价，比如控制他的授权，比如推翻用户的想法，都可以增加你中标的胜算。

再说了，你和上家沟通的多，他即使不支持你，也不敢轻视你。你要知道，求人的滋味不一定好受，不好受可能还求不到人。


4、竞争对手的情况

围标不是没有可能。很多项目到快开标的时候，突然多出很多莫名其妙的公司，或者不常见的，那么要不是黑马来冲，要么就是陪标、串标。

竞争对手的底细要清楚。他们的报价策略；平时合作的伙伴；他们做的产品；他们的项目运作方式，知道越清楚越好。其实这些东西靠平时积累，一时半会很难搞清。必要时问问前辈，他们知道的多，提供的信息或许对你有用。这玩意就像你赌博，你会的技能越多越安全，胜算越大。

5、标书

标书的事情就不多说了，如果标书都出来了，想改的机会不多。这时候就仔细看标书了，看哪些是废标的条件，不要踩地雷就行了。

如果标书没出来，那机会就多了。咱说不违法的事：影响用户，在标书对产品和技术设置一些圈套，只有你自己知道的圈套。

6、其他：

其他还有一些，如报价策略，微利还是高利；定牌招标；控制上家授权等等。方法很多，这里贴出也希望各位路过的兄弟们发表发表意见，大家互相交流。


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