工程项目商务策划管理的行与思

当前，随着国内经济形势的不断发展以及竞争的加剧，施工企业为了生存和发展，需要采取更加科学有效的商务管理模式来提高经济效益。在这种背景下，商务策划作为一种重要的、有针对性的管理手段，近年来得到了愈加广泛的应用与推广。 在此基础之上，如何有效地编制商务策划、落实各项策划方案，更好地发挥商务策划在项目效益管理工作中的指导作用，值得研究和思考。

本文通过阐述商务策划的编制过程，以及项目实施过程中运用商务策划布局各项经济工作、开展风险管控的方式，结合工程实例，对施工企业项目商务策划管理做了更深入的分析和解读。  

项目商务策划应贯穿项目生命周期的全过程，是从经济角度对项目相关信息和资源进行计划、组织、领导和控制的管理活动。  

工程项目应在中标后及时开展项目商务策划的编制工作，对项目的合同条件、预算造价等进行分析，梳理项目风险因素，对项目的经济效益情况进行测算，同时对项目分包商选择、材料供应、设备使用等制定相关策划方案，明确各项管理目标责任，制定相应的措施，以期作为纲领，用以指导后续项目商务管理实施全过程。  

通过近年来在工程项目上持续地推广与应用，商务策划的作用已愈发得以显现，也出现了诸多成功的工程实例供参考。下文以某超高层钢结构专业承包工程（以下简称A工程）为例，从施工企业的角度，结合项目编制商务策划、开展商务管理工作的实际情况，对商务策划的编制过程和要点进行探究。  

▌1.   构建项目商务管理团队     

项目商务策划作为指导项目商务管理工作开展的纲领性文件，其编制的过程需要项目各条线协同参与，而不是仅凭借项目经理或者商务经理的个人决策。在编制项目商务策划前，应先行构建完善的项目商务管理团队，集结团队的智慧和力量编制出更为合理、有效的项目商务策划，并以商务管理团队为纽带，理顺项目部各条线之间的经济责任关系。  

A工程在组建项目部之初，就设立了以项目经理为组长，项目商务经理、项目工程师、项目生产经理为主要核心组员的商务管理团队，通过分层分级管理，将项目经济管控层层落实，串联项目各条线的日常工作，提高项目商务管理的效率及作用。  

▌2.   合同分析  

作为开展项目商务策划的前道工序，合同分析极为重要。通过对施工合同、报价清单、现场实际情况以及外部环境进行深入分析研究，梳理项目实施各个阶段可能面临的风险，为后续的具体策划工作指明方向。  

以A工程为例，项目商务管理团队在编制商务策划前，对施工合同进行界面梳理，确定承包范围、工作内容及工作界面；对合同条件进行梳理，分析项目的承包方式、资金支付、工期、质量安全要求、材料调差等合同情况；对报价清单进行分类细化，并结合实际市场价格对人、材、机的价格组成以及预算造价进行梳理分析，盘点项目主要盈亏点；对合同描述的内外部工况进行预判，找出可能有争议或界定不清楚的合同条款，结合合同条件和盈亏情况，对可能发生的风险因素进行排查，并对这些风险因素可能造成的影响进行评估和分析。  

▌3.  策划编制  

在对合同收入、成本分析、风险评估的基础上，结合工程具体工况和项目特点、难点，对风险防范、分发包、成本管控、签证索赔等方面，进行有针对性的商务策划工作，为后续开展各项经济工作做好规划，为风险点的控制确立对策，为项目的降本增效设定措施。  

（1）风险控制策划  

针对排查出的各风险点进行针对性的策划、研究，拟定对策，结合项目技术方案优化以及新技术的应用等途径，提前布局后续的沟通工作以及变更索赔事宜，从而化解风险并实现效益最大化。  

A工程中，通过合同分析，总结出该项目的 主要风险 点 有：合同承包模式的风险、图纸变更的风险、工程进度的风险、工况变化的风险等。项目商务管理团队在商务策划编制过程中，对上述风险点逐一展开分析并拟定控制策略。  

1）合同承包模式风险。 A工程合同为总价包干，且计量方式仅计取本体质量，连接板、加劲板等所有钢结构节点都包含在单价中，这对节点的深化工作提出了很高的要求，一旦实际节点含量超出了招标施工图预算，就会给项目带来亏损的风险。  

主要控制策略： 组织项目技术人员以及深化设计单位人员，对设计节点形式进行研究，深化设计时对节点形式、尺寸进行局部优化，对加工料耗也进行一定的优化，以此减少节点方面的成本支出，降低节点含量对项目的影响，甚至利用优化实现降本增效。  

2）图纸变更的风险。 由于A工程体量大且工艺复杂，图纸变更预计将较为频繁，甚至在编制商务策划时已经出现了部分图纸变更。同时，该项目合同中对于变更、索赔事项有较高的时效性和有效性要求，资料不符合要求便不予受理，一旦超过时间期限便视为放弃变更索赔；加之该项目合同总价包干的承包方式，图纸变更费用的确认直接关系到最终结算费用。  

主要控制策略：  

①根据合同总价包干的特点，第一时间对招标时的施工图进行复核，编制招标施工图预算，先对比招标图纸数量与合同清单数量，对差异之处做到心中有数，之后若发生涉及工程量变化的图纸变更，则应将变更图与招标施工图进行对比计算变更工程量。  

②图纸变更一经下发，及时分析并响应，保证上报的及时性。  

③注意正式变更文件、施工方案、现场指令单等重要资料的收集，保证变更的有效性。  

④对于部分量少价低且施工安全风险较大的变更，通过计算分析、模型演示等手段给予设计单位合理化建议，尽可能取消此类不利的变更。例如，其中关于“3mm厚钢板变更”的设计修改单，此项变更主要源自于主体结构与拉索幕墙连接节点的设计修改，在增加相应连接节点后，需在连接处的楼板边界铺设3mm厚钢板，由于覆盖的范围较广，施工初期首层—6层设计修改中就涉及钢板逾100t，而合同收入中3mm厚钢板单价低于市场价的800元/t，若执行该变更指令，项目将会出现多做多亏的情况。策划过程中经过研究和分析，设立了相应的措施方案，努力方向以“3mm厚钢板易变形”为由向业主方争取改为8mm厚钢板，8mm厚钢板合同单价略高于市场价。钢板变更情况如图1所示。  

图1“3mm厚钢板变更”示意  

3）工程进度的风险。 A工程合同中约定了该项目业主方拥有6个月的工期延误免索赔期，即只要工期延误在6个月以内，由业主方造成的工期延误无法索赔误工损失；另一方面该工程的工期十分紧张，一旦不能在约定期限内完工，甚至面临业主方的反索赔。

主要控制策略：  

①夯实依据，对于业主方引起的工期延误，做好相关资料的收集，及时向业主方争取工期顺延，避免反索赔。  

②主动配合设计，加快出图速度，以减少和消除图纸进度对工期的影响。  

③根据施工进度的动态变化，合理安排施工计划，缩短整体工期，并积极与业主方沟通，结合政府对于A工程的重大节点要求，争取赶工补偿。  

4）工况变化的风险。 编制商务策划时，A工程的预计现场工况同招投标时已经发生了一定的改变，势必会给施工场布带来不小的影响，包括运输路线、堆场、临时驳运，甚至部分施工工序都需要进行一定的调整，成本支出增加。  

主要控制策略：  

①积极跟踪并收集各方信息，做到提前预判，并及时做出应对，调整技术方案时要兼顾经济性。  

②针对非施工方引起的工况变化，做好依据的收集并及时办理签证索赔。  

③针对其他专业单位引起的工况变化，要提前沟通，尽可能减小工况变化带来的影响，必要时力争经济补偿。  

（2）材料、设备、分包策划  

根据项目具体的承包范围和工作内容，对材料采购、设备使用、分包队伍的选择进行预先规划；根据合同收入，结合本企业及市场的指导价格，进行盈亏分析，为之后的材料、设备、分包的招标工作设立限价；确定分包商、供应商的资质等级及相关引入标准。  

以A工程中钢结构安装劳务的分包策划为例，在编制策划时，考虑到该项目工期紧、体量大、施工难度高的特点，将分包单位的引入标准和相关资质要求设为最高等级，并结合项目实际情况以及类似工程经验设定分包限价，同时从工程量和工期2个维度进行规划，将整个钢结构安装劳务工程划分为工程量大致相当的3个标段分别进行招标，便于更为合理高效地组织劳动力，缓解工期压力，保证工程进度。  

前2个标段同时开工，按工程单体界面划分，由2家劳务分包单位进行施工；第3个标段开工时间晚于前2个标段18个月，此标段工期紧且施工难度更大，经测算，安装分包价格应高于前2个标段，但从成本控制角度出发，拟由前2个标段的劳务分包单位进行续标施工，这样既省去了分包单位的二次进场，节约了管理成本，同时分包单位对于本项目情况的熟悉程度也能使其更高质、高效地完成该标段的施工，对保证该标段的工期、质量目标大有裨益，故第3个标段的劳务分包限价同前2个标段。  

（3）成本管控策划  

结合合同收入情况，对项目成本进行测算，梳理项目主要盈亏点。对主要成本支出预先策划好降本措施，并设立项目成本管理方案，明确职责，开展精细化管理，通过设立项目各条线成本台账，定期做好成本分析，及时发现成本偏差，找出原因，并及时纠正，将日常工作中的成本控制落到实处，实现降本增效。  

通过对A工程的盈亏分析，项目部将材料、设备、分建成本确立为成本控制的主要努力方向，并拟定了相关的降本措施，同时结合项目商务管理团队的成本管控监督责任制，将责任分解落实到项目部的每个人。  

以其中的“支座”为例，该项目需使用一种受力巨大、结构复杂的新型支座，市场上没有标准支座可选，在收入已经锁死的情况下，只能在成本支出上做文章。故而在商务策划中，对后续的各项相关工作进行了具体的部署。在各条线人员安排方面，由项目经理牵头，技术条线负责对接设计单位，对支座的各项性能指标进行研究，并在满足受力要求和结构安全性的前提下进行优化；经济条线和材料条线负责对接厂商，开展询价、定价、签约以及材料进场验收等工作；质量条线负责对接检测单位和现场监理，开展前期试验以及进场后的报审、监测等工作。在工作流程安排方面，从设计、优化、专家论证、试验，到批量生产、现场安装、施工监测等环节均拟定了具体计划，并对可能出现的各种不利情况拟定了措施预案。  

（4）签证索赔策划  

在编制签证索赔策划时，一般会遇到以下4种情况：  

①针对可以预见的风险或者变更进行签证索赔工作的策划。  

②针对不可预见的，但可能会发生的签证索赔点，拟定可行性方案。  

③针对部分预计发生的重大签证变更事项，在商务策划编制过程中就进行报备，由企业进行整体管控，并指导项目部设定相关预案。  

④针对不可预见的，项目实施过程中发生的签证索赔事项，对其资料的收集、上报等流程事先做好梳理，设立相关管理机制。  

以A工程中针对上述第②种情况中的策划为例，该项目合同收入中，防火涂料为国产品牌，且合同单价低于类似工程，而在前期投标过程中，了解到业主方有考虑改用进口防火涂料的意向。作为一个可能发生但并不确定是否会发生的变更事项，在策划中预先拟定了方案，包括跟踪了解业主此方面的动向；若业主长时间未作出变更计划，主动向业主提出可行性方案以及配套的操作流程；若变更产生，梳理所需开展的批价手续，对如何取得合理价格拟定措施等。  

▌1.   项目商务策划的执行  

在通过项目商务策划的编制明确了“化解风险，降本增效”的方式后，若只停留在此层面，没有实际落实下去，那前阶段的工作也只是纸上谈兵。因此，项目实际施工过程中，将项目商务策划执行到位，对各项工作的要求和安排落到实处，就显得尤为关键。具体包括风险控制策划对应的风险预警及应对措施的实行、分包策划对应的分包单位合法合规的招标工作、成本策划对应的目标成本监控及成本管控措施的实行、签证索赔策划对应的收集资料并及时进行索赔的落实等。  

以前文所述A工程签证索赔策划中的“防火涂料”事项为例，项目部严格执行商务策划中拟定的措施方案，在项目伊始就与业主方、设计单位保持良好的沟通，在业主方确定了部分改用进口防火涂料的变更意向后，第一时间向业主方提供了配套方案，通过提供样板、配合测试等方式，协助业主方迅速完成了变更的前期工作；变更指令正式下发后，立即上报批价，启动相关流程，由于前期的紧密配合，核定的价格也较为理想。最终A工程防火涂料部分不但避免了原合同收入中国产防火涂料价格低带来的亏损风险，反而通过积极争取变更，取得了一定的利润。  

▌2.   动态管理与阶段调整  

在施工过程中，围绕商务策划中的部署展开工作，对基础台账信息进行统计和分析，结合实际施工进度对实际成本、目标成本和收入等进行精确统计，并形成动态的对比分析表，找出施工计划与经济控制的矛盾点。

通过及时分析和总结，对商务管理工作的运行进行纠偏；同时针对项目实施过程中发生的图纸变更、工况变化、工期延误等风险情况，围绕商务策划中风险控制策划、签证索赔策划的相关应急手段，对原有策划方案做出阶段性的调整，以期减小或消除这些变化带来的影响，甚至将其转换为项目增加收益的途径。  

以前文所述A工程风险控制策划中的“3mm厚钢板变更”事项为例，编制策划时，业主已发出设计修改单，在“首层－6层”结构与拉索幕墙连接节点楼板边界处铺设3mm厚钢板。项目部按照策划方案中的规划，就该项变更与业主方进行了多次沟通，以使用3mm厚钢板可能会发生变形为由，建议改为更大厚度的钢板，但业主方对项目部的建议一直未予以采纳，且后续“7层及以上”的图纸中预计也会发生类似设计修改，进一步增加3mm厚钢板的使用数量。由于A工程合同收入中3mm厚钢板对应单价较低，项目面临多做多亏的风险状态；同时结合技术方面的考量，使用3mm厚钢板也确实可能产生变形，带来较大的质量风险。  

鉴于实际情况，项目商务管理团队及时进行商讨，充分发挥施工企业的专业技术优势，调整了变更措施方案。随后项目部按照新方案，通过主动开展了3mm厚钢板的安装变形试验，有力地向业主方证实了观点，并配合业主方和设计方开展了后续各项技术参数的论证，最终说服业主方不再使用3mm厚钢板，在之后的升版图纸中调整成了8mm厚钢板。  

在此过程中，项目部通过及时调整策划方案并积极跟进，成功化解了风险。项目部并没有被动地使用3mm厚钢板，避免了后续产生质量问题再行调整并索赔的双输情形；而是主动推动变更的完成，最终使用了价格更高、也更符合技术要求和项目实际工况的8mm厚钢板，实现了此部分费用的扭亏为盈。  

通过编制科学、合理的项目商务策划并加以有效执行，本文中所举例的A工程最终实现了效益自转，项目经济效益大幅提升。事实上，不仅仅是A工程，近年来越来越多的施工企业通过实行项目商务策划管理，提高了工程项目的盈利能力，而其本质可以归纳为 “整体策划、动态管理、阶段调整、重在落实” ， 这也正是 项目商务策划管理的基本原则。