造价圈的一位作者曾总结造价行业中项目商务经理的基本素质，其中提到“会沟通、懂心理”，其实沟通之重要性岂唯在造价之工作，平时生活中懂得良好沟通、引得共情以至说服对方接受己方观点的人，往往也更能较之旁人游刃有余，正所谓上兵伐谋，不战而屈人之兵方为用兵高境界。
那么沟通究竟有无技巧可言呢？我想在这一方面金庸大师在其创作的武侠人物中也给了我们一些启示
，本文就结合其作品中的一个片段以及造价工作中的几个场景试论沟通之技巧。
几个熟悉场景
某项目中标公示期已满，发、中标人接下来的工作是尽快就工程合同的条款细节达成一致以尽快签订组织进场，此时坐在会议桌对面的分别是对方的工程安全、技术质量、造价、财务、法务等业务人员…
某工程基础开挖过程中出现了罕见的极端下雨天气，过后承包方将整理好的索赔资料报送至建设单位，翻阅之余，承包方亟待将相关损失先与对方口头介绍…
某项目施工过程中积攒了一批签证变更单，在又一次项目例会中，承包方得知建设单位下周会组织一个观摩会，需要强调一下节点进度…
某项目结算量价已基本核对完成，但对于总价措施费中夜间施工、冬雨季施工等费用的计取又出现争议，建设方要求承包方提供过程施工的投入明细来详加计算…
类似的工作场景恐怕在造价同行的工作中经常遇到，面对这些，除了有充足的理论依据、专业背景支撑外，良好的沟通方式也会起到锦上添花的作用。
而在金庸大师所描绘的武林人物之射雕群雄中，只道烟雨楼混战后、铁枪破庙之中的黄蓉，面对欧阳锋等强敌环伺，但凭口舌探知江南五怪之死真相以解自己与靖哥哥之隙的沟通过程可堪是将沟通技巧应用浑熟之人。
几点沟通技巧
对谈判目的以及对方人员的充分了解是沟通成功的基础，比如场景一合同签约的谈判，己方在工程实施过程中欲达到的期望明确了，才可以在合同条款中针对性的进行增减修改，对方谈判出席人员的岗位及职务，则决定了你需要针对性去分别准备对应的内容，比如工程人员关注工期、技术人员关注质量、造价人员关注计量结算、财务人员关注工程款支付等。
在谈判工作中，先抛出已方观点，有时会达到先入为主的效果。
比如场景二索赔事项的沟通，当承包方上来即陈述由于该事项所造成的损失金额大小时，难免会造成对方的疑惑甚至引得厌烦情绪。但如先引用依据述说此大雨恶劣的起因，潜意识中不知不觉给对方灌输了此为“有经验的承包方亦不可预料”的事实，后面可能就免了争论索赔事项是否成立、索赔时效程序是否合规等，而直接去沟通索赔费用的计算方式了。
积攒了一堆的变更签证单迟迟未确认，但得知晓发包方即将有一场很重要的现场观摩，利用此机会，满足节点工期要求，再去沟通恐就会有不一样的效果罢。在任何的工作对接中，准确找到对方的利益关注点，并提出可满足对方的达成方式，非但建立起了良好的沟通氛围，亦自可为所沟通之事达到事半功倍之果了。
“项目合同中约定本工程的计价依据文件中包括《XX省房屋建筑与装饰工程预算定额》（201X）吧？”
“其中对夜间施工费的解释为：因夜间施工所发生的夜班补助费、夜间施工降效、夜间施工照明设备摊销及照明用电等费用；对冬雨季施工费用的解释为：是指在冬季施工需增加的临时设施、防滑、除雪，人工及施工机械效率降低等费用……”没有问题吧？
“没错。所以需要提供施工过程中投入的发生的夜班补助、夜间施工照明设备、冬季施工投入的设备设施费用明细予以计取。”
“根据定额解释，这些费用属于在施工过程中不可计量的措施项目，因此归为费率类，并且相应的人工、机械降效费用又怎可量化？可证明发生的事实，无量化的明细。”
引导式提问，即利用己方所掌握的有利依据，一步步通过发问使得对方对此予以确认，步步为营，虽至最后也未必就能说服对方接受己方观点，但于所谈判事项观点恐也会动摇了。此点在工程实施过程中，参与双方对合同履约发生争议时，仲裁或庭审的现场也尤为常见，即引导对方“承认接受”对己方有利的证据事实，而后反驳之。
充分做好了上述关于沟通技巧的各项准备，临场的表达能力就是平时之功的积累了，观点鲜明、逻辑清楚的言语是整场沟通谈判的亮点，此外，面对突发情况的临场应变也至关重要，而日常的知识积累方可锻得沟通场合的优秀表达。
沟通谈判的结果绝非是此消彼长的零和游戏，沟通的技巧无论是“掌握话语权”还是“引导式提问”也好，绝非是咄咄逼人的一味施压。
正常的沟通结果一定是共赢的，最好的沟通技巧也是要做到“先听再说”。沟通即在于寻得双方共同的关注点，而绝非拔出甚至扩大矛盾，日常工作中，不但要对谈判事件本身平常心对待，更要对谈判的参与各方长存敬畏。
甫（释义：刚刚）从王铁枪神像背后跃出的黄蓉，虽已将生死置之度外，但其坚信自己所掌握的残缺线索以及对众人的充分了解是为知己知彼；抛出人人都敬畏的爹爹黄老邪开启谈话是为掌握话语权；背诵解释那段叽里咕噜的九阴真经是准确找到了欧阳锋的利益关注点；借得傻姑之口一步步说出江南五怪及至欧阳克之死的真相可说是引导式提问的精髓了。
终于善恶有报、嫌隙得解，小说亦告诫我们要长存敬畏，而如此精彩绝伦、跌宕起伏的对话场面又怎不可称的上是层次明了、逻辑清晰呢？
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