环保战场新高地，突围不是靠内卷｜青山

作者｜青山研究院

导语：环保战场的新高地。过去一段时间，由于投资下降、竞争加剧等因素带来的一系列连锁反应，环保行业多有颓靡之气，这一度造成行业远超真实情况的危机感。事实上，环保行业是在转变，并没有发展停滞，对于过去三年发生的种种，可以用四个字概括——大破大立。

在业绩寒冬的冰面下，逆境中的突围和行业规则的重塑也在同步发生，并初步促成否极泰来之势。阴霾在逐渐散去，环保行业进入全新阶段，产业升级战的硝烟在燃起。

一、市场变天背后的暗流，环保下半场的高地已转变

这两年，“饱和、内卷、下行……”，是环保人表达心声的高频词汇，这在一定程度上加重了行业的萧瑟氛围，塑造了行业的A面。而在行业的B面，“变革、突围、创新……”，也在成为一部分人别样的内心写照。A面是显性面，B面是隐性面，但这对显隐性特征正在发生转变。随着行业上下半场的转场，行业的高地已经悄然转换，可以用五句话诠释：

上半场环保主要是社会问题、政治问题，下半场环保将转化为经济问题和产业问题。

上半场在解决历史欠账，下半场要解决用户痛点（效率提升）。

上半场在解决“有”的问题，下半场要解决“用”的问题。

上半场在解决硬件问题，下半场要解决软件问题。

上半场是资本搭台，下半场是科技唱戏。

环保事业发展至今，已经取得阶段性成就，历史欠账已经基本解决。进入新阶段，需求将转变为对效率的追求，产业端的竞争高地也转变至产业升级战。对于环保产业上半场，混乱、粗放、低质量是打在产业史上的标签，但这是由需求决定，并不能完全表示行业真实水平。事实上，已经有相当一部分玩家赢得产业升级战的“先胜”。
二、“未来样板”、“打擂模式”、“产品创新”环保产业升级战，先行者先胜

时代的灰色会湮没行业中的大多数，同时也会成为彩色的少部分的背景。在行业的喧嚣声中，创新者和先行者早已出发，这里以行业中的3个典型案例来展开：

1、概念水厂：未来新水务升级样板先声夺人

2021年10月，由中持股份承建的宜兴城市污水资源概念厂建成投运，随即在行业各界引起广泛关注。我们知道各个领域要能撑得起“概念”二字，需要在设计理念、技术功能以及结构造型具备先进性和引领性。这座概念水厂践行“水质永续、资源回收和环境友好”的低碳绿色理念，集成行业内的先进技术和产品，水厂的功能实现了传统污水处理从单纯的污染物削减到资源回收利用的转变。水厂由水质净化中心、有机质协同处理中心和生产型研发中心构成，颠覆传统污水厂形态，将污水处理厂从污染物削减基本功能扩展至城市能源工厂、水源工厂、肥料工厂等多种应用场景。

推动概念水厂问世的是，曲久辉、任洪强、王凯军、王洪臣、余刚、柯兵、俞汉青、郑兴灿、李激等业内科研领头人，负责实施建设的是中持股份等行业头部企业。从产业的角度看，宜兴概念厂的落成是环保行业上下场转换的标志事件。一方面，概念水厂是一众科研领头人历时8年之久的探索成果，2013年前述院士教授即提出污水处理概念厂的构想。一个概念级的水厂，落地的时间自然不能太早也不能太晚，而2021年前后恰恰是环保行业上半场工程时代式微的转折点。另一方面，推动落地概念水厂的是能够影响顶层规划的院士专家和引领行业发展的头部企业，因此概念水厂既是产业升级的规划试点，也是行业头部玩家的率先布局。站在未来看现在，这是污水处理发展变革前沿的一次从理念到技术的全新探索，在国内污水处理的升级战中，概念厂将成为未来污水厂升级的样板，而参与其中的企业无疑占得高地、赢得“先胜”。

2、打擂模式：让真需求精准匹配真品质

从工程时代进入运营时代，同时叠加监管的常态化，环保行业围绕需求变革的升级战拉开序幕。以最典型的 to G 市场为例，以前产品用的再不好，要么是决策端与使用端分离，要么是业主捂着，家丑不可外扬，或是嘴被堵住了，只要东西基本能用，关系到位就可以了，产品性能高低对销售影响不大，主要看商务关系。但现在感觉情况在慢慢演变，政府预算紧缩，要开始追求性价比了，但用户往往信息不对称，不知道产品使用的真实情况。青山研究院在调研中了解到，现在较多水务公司在采用打擂台式的设备采购模式，例如国内某知名水务公司在山西有座 BOT 运营的 20 万吨/天规模污水厂的 MBR 膜准备更换，该公司采取打擂模式，向招标排前几名的膜厂家各采购1条膜池廊道的膜（每家膜1条廊道），进行完全相同环境下的平行对比，各厂家根据处理目标要求提供合适膜产品，不搞技术参数一刀切，运行一年后做全面评估，后续的规模化换膜将选择评估下来最优的膜厂家产品。采用多厂家产品的平行对比可防止单一厂家经常找借口。让真实的产品性能曝光在聚光灯下，可促进高质量发展，让用户做出正确决策，进而有助于改变环保装备企业小乱差的局面，良币驱除劣币，增加行业集中度，形成规模效应，让行业进入优胜劣汰的良性轨道。其中，世浦泰无疑是“膜界”开始流行的这种打擂台式销售模式的受益者之一，相比平行对比的常规 MBR 微滤膜，世浦泰的新型节能超滤膜的可持续膜通量可增加 70～100%，运行能耗降低 50～70%，膜化学清洗药剂成本降低 50%，膜使用寿命增加 100%，这种凸显的优势在以往传统的就低标准、膜面积 “一刀切”、完全拼膜单价的膜设备招标方式中，是难以体现和将优势转化为胜势的。“相马不如赛马”，通过“赛”和“比”，用户才能掌握真实信息，做出客观评价，采取最优决策。真正的市场化才能够更好促进真实需求和优质供给的自发耦合对接，世浦泰作为全球领先的高端膜制造企业，深耕水处理膜领域，特别在有着较多用户痛点的 MBR 膜领域，持续多年研发投入，同时整合全球膜技术领域顶尖人才资源，突破了MBR膜行业的关键奇点，在行业内率先实现了MBR工艺的综合成本低于传统工艺，改变了产品边界，重新定义了行业。千里马也遇见了伯乐，2020 年，三峡长江生态环保集团正式入股世浦泰，成为世浦泰第二大股东。长江生态环保集团入股世浦泰后，双方围绕长江大保护展开了深度合作，实现了“资本+技术”的高效协同。

3、 产品创新：持续迭代掘深护城河
中国环保在整体步入存量市场后，装备化已成为兵家必争之地。从行业的动态来看，越来越多的新老玩家把装备作为布局的必选项。任何一个工业领域的发展都会从粗放走向精细，从工程化走向装备化，走向高度集成、高度智能，这也是近两年环保装备能够表现出一定的逆周期的原因。在青山研究院的调研企业中，不少环保装备类企业也表现出了如此特征。在技术产品化的道路上，华骐环保是为数不多的持续创新者。在水处理这个大赛道，华骐环保凭借扎实的研发和创新底蕴，在上半场即成为了国内曝气生物滤池工艺技术领域的领头羊。而这一行业地位始于对国外垄断的打破，在早期将曝气生物滤池工艺技术引入国内的过程中，该技术的核心部件生物滤料一直被国外公司垄断，产品价格非常昂贵。华骐环保前身团队花了近三年的时间研制出了球形轻质多孔生物滤料，突破了国外垄断带来的掣肘，同时还研发出了该技术的相关其它关键产品，并在此基础之上组建成立了华骐环保公司。基于早期的破局经历和依托于安徽工业大学的高校背景，华骐环保一路走来始终秉持着技术驱动、创新开路的发展路径，以技术研发和产品化筑深了自己的护城河。尽管在混乱无序的上半场，华骐环保仍然坚持研发和创新，推出了生物滤池BAF?工艺、反硝化深床滤池、磁加载混凝澄清工艺等工艺技术，和一系列智能化环保装备新产品，在进入产业升级战的前夕即赢得了“先胜”。环保行业的上半场是一个政策强力推动下“整齐划一”的阶段，以至于良莠不齐者可以同台竞技，随着下半场产业升级战的开启，真正的专业级玩家和创新者将脱颖而出。
三、悲观者正确，乐观者前行；机会主义者退场，实干家前行

置身任何时候，行业中似乎总有乐观和悲观两种声音，有时候乐观的声音多些，有时候悲观的声音多些。悲观或者乐观只是看待事物的角度不同，悲观者正确，乐观者前行。对于前行者而言，无所谓悲观或乐观，“看见本质，行而有策”才是核心。

1、“不好不坏”的行业现状：如何看待环保行业的现状？的确不太好，但也不能说太差，环保行业大规模的恶性暴雷危机已经基本上排除。之前的文章中我们讲到，“一家公司的生命周期中，面对的危机不外乎三种：公司还在，行业没了；行业还在，活儿没了；活儿还在，公司没了。”相比较而言，环保这个行业不会消失，且国内环保行业尚未发展到极高水平，还在迭代进化中，这意味着新变革、新机遇、新挑战仍将在未来出现。至于很多人关心的政策因素，泼天的政策红利有且只会有一次，但是环保的常态化监管时代将开启，如果长期来看，这似乎更加重要。近日，《中共中央 国务院关于全面推进美丽中国建设的意见》发布，再次强调生态环境保护的重要性，随着环保制度四梁八柱的进一步稳固，环保行业将开启新的征程。

2、“好用不贵”的底层心法：如何理解这个新征程？其实就是以需求升级为内核的产业升级战。这里用景津装备的案例说明，景津装备是较早在产品升级上发力并建立起品牌效应的企业，目前已经在装备上横向击穿，把产业和市场拓展至包含环保在内的诸多领域。应该说，景津装备是一个主动发起和引领赛道升级并取得明显“先胜”的案例，那么景津是如何做到的？在最近环博会主办的CEO圈享会上，景津装备创始人姜桂廷演讲中以“好用不贵”的朴素价值观道出了底层心法。姜桂廷认为，“品牌不是哪个机构评选出来的，是消费者用货币当选票选出来的，任何一个企业，不能持续满足用户需求，或者定价过高，早晚被市场淘汰。”健康的企业和商业模式总是清晰和简单的，把简单和朴素的生意逻辑做得足够深，就是护城河。从产业端来看，环保行业的服务可分为三个阶段来看：不好用且贵，不好用不贵，好用不贵。很显然，当前各个细分领域基本上都走到了第三个阶段。这是产业发展的基本规律，类比手机行业，当年小米就是用“好用不贵”这一招开启了自己的时代。长期以来，我们过多地执着于政策红利而忽视了环保行业的另一个重要特性——社会成本项，极致的市场竞争是顶层设计中考虑的重要一项。“好用不贵”的产品思维是环保企业基本上都要过的一道槛，是环保下半场的一个发展主调，也是产业淘汰更迭的一条基准线。

3、“多维平衡”的应对之策：面对产业升级战，环保企业应该如何应对？这是很多朋友关心的话题，在众多案例中我们发现，做的好的企业其实都做到了多维度的平衡，例如：

o 平衡眼前的“活下去”和未来的发展。

o 平衡研发投入和利润、现金流。

o 平衡极致内卷和高质量发展。

o ……

以清环智慧水务为例，这是一家“专注于排水管网在线监测及智慧排水技术的研发”的科技企业，也是青山研究院跟踪调研的一个在平衡中得以稳步前进的案例。在过去三年的逆境中，清环智慧仍然坚持在研发上投入。面对鱼龙混杂的竞争格局，清环智慧创始人赵冬泉认为，“技术之间的差异是存在临界点的，只有我们突破了临界点，显著优于竞争对手，全方位碾压，才能让客户看到显著的差异，才能被市场广泛认可”。创立以来，清环智慧始终以“为行业提供高性价比的监测设备和技术服务”为经营核心，在弥漫行业的增长焦虑中，秉持“顺其自然〞的发展理念。在去年的年终总结中赵冬泉写道，“排水管网监测这个工作的应用和推广需要长期持续地坚持。也许未来某一天，等到天时、地利、人和都具备的时候，我们会有更好的发展机会和更广阔的用武之地。当然，这不是说我们守株待兔就行的，而是需要在此刻到来之前日复一日地精进积累底层的技术、打磨先进的产品、创新应用的场景。如果我们能做到，那么实现增长也就是顺其自然的事情。”“顺其自然”的背后，其实是把“平衡研发投入和现金流”、“平衡极致内卷和高质量发展”做在了实处。随着调研的深入，我们发现行业中有不少同类企业，能够在顺境中有所节制、在逆境中坚守初心，面对未来的不确定性，这些企业基本上都为自己争取到了一种进退有度的局面。未来也希望发现更多的优秀企业。如果说环保行业上半场是环保生意人的狂欢，那么下半场将是环保企业家的修炼场。在之前的文章中，我们分析过未来行业将出现大分化，而企业“平衡”上的功夫和定力将是决定分化的关键。

四、当前环保行业的3个共识，来之星必将在逆境中升起

2024 年，环保会好起来吗？我们隐约来到了环保行业质变的前夜，目前业内已大致形成三大共识：共识一：乐观地看，本轮转折预计十四五内完成调整，十四五是环保上下场的转折，进入十五五环保行业将全面开启以需求升级和产业升级为核心的下半场。共识 二：经历过去三年回归，环保行业下行“降幅”在逐渐减缓，预计 2024 年，2025 年还会下行，但已经基本筑底企稳。共识三：未来经济处于中低速上行通道，环保行业未来再也不会大幅反弹扩张，但它依然是受政策重点关注和驱动的产业，万亿体量依旧不被怀疑，未来行业整体会分步骤向“高质量、高技术、高水准”转移。在此共识之下，环保行业一定会变好，各个赛道会逐渐演化出一批未来之星。