商务造价人员，与人核对工程量、造价成果是工作的一部分，对象可以是业主方、分供方、审计方等等。与人辩论是常事，怎么样让人接受你的观点？
先说一个案例吧，在10年前某项目业主方为某知名私企，单层工业厂房项目，桩承台 + 零层板，有较多的设备基坑和工业地沟，因地处海滨，土质为淤泥质土，深坑都有灌注桩支护；因为赶工期，边设计边施工，所以合同价格是按地方定额，以费率计取。我们这边商务是一位大姐负责，业主方预算科主办也是一位大姐，刚开工没多久，两位便一直为了现场的工程量吵吵闹闹，总是达不成一致意见，一个偏要这个量，一个偏不给。
我方的大姐在项目呆了 3-4 个月后离职了，我顶上去在项目上待了一段时间。我是个不太喜欢吵架的人， 任何问题终有解决方案，如果没有是因为你准备的方案不够而已。 我梳理后发现问题所在：没有积极的办理签证。比如有一个涉及比较大金额的项目：当地定额规定含水率大于 25% 土方工程项目人工和机械均可以乘以 1.5 倍系数，而现场的土质情况如下图一、图二照片。预算科张工一直认为该给一部分，到底该给多少说不清楚，两位女同志也一直没有达成一致意见。
图一（现场土质情况）
图二（现场土质情况）
我立马找到预算科张工，摊开平面图，说这个含水率肯定全部超过了25%，您图上随便选几个点，我要做环刀取样送检测含水率。最后她在图上圈了几个地方，我请来试验室，叫上了他们工程部工程师、监理工程师做旁站，取样送试验室。几天后结果出来，果不其然全部超过 25% 。接下来我便做签证（内容详见图三），附上了现场大量照片、检测报告以及地勘报告中土层特征页。签证顺利找监理、工程师、预算科各个部门签完后，所有的争论就结束了。
图三（现场签证示例图）
第二个签证也有代表性，涉及金额不大，这个项目有比较多的深基坑，总包进场时深基坑四周都已经打上了灌注桩，起到围护及支护的作用，设备基础施工完毕后，这些灌注桩有影响管沟，需要截除，而且长度都很长，当地当时2008定额是没有截除超长灌注桩子目的，只有 50cm 内截除灌注桩桩头的子目，是按个计量的，并不适宜于本项目，为此我们编制了一个补充子目，但预算科张工不认可，好吧，那咱们上定额站咨询。
定额站对这个子目挺感兴趣，我们做的测算除了人工，相关的机械如空压机、发电机也特别的细致，定额站有一位陈姓老先生，一看也是一位老学究，表彰了我们的做法，交流过程中也强调经常和项目合作，新工艺新技术的子目增编工作也是通过现场实地调研测算出来的，然后提到要到项目实地调研一下，我们也热烈欢迎。在定额站的支持下，双方的争议就解决了，定额站在 2012 版定额中，将灌注桩桩头凿除改成了按立方米计取了，这是后话。这个项目 1 年多的时间，总共办理了大大小小的签证 152 项，差不多平均 3 天一份（见图四）。
图四（现场签证台账）
回到问题本身，在核对过程中遇到争议，双方唇枪舌辩在所难免。如何快速解决争议？
我觉得商务人员，应该“透过现象看本质”，理清楚你和对方争论的焦点到底在哪里？可不可以在辩论前（商谈前）用文字把双方的焦点一条一条整理出来？除了己方的诉求外，对方的诉求是什么？我们往往只关注自己的诉求，你不给我就是故意刁难。
以上面的案例来说，最后业主预算科的张工前面不给，后面为什么都给了呢？是因为张工有一个根本的诉求我方一直没有解决，就是 完整的书面的 证据链支持，谁都知道定额上有含水率超过 25% 这么一条，拿来就可以用，可是，你要考虑，对方最后可能也会面临内审，虽然有照片显示含水率很高，但到底是多少，到底该不该所有的土方都给？所以当我方所有的书面证据链摆到监理、对方工程部、预算科的时候，大家都顺理成章的签认了，到了张工那里直至结算都没有任何人再提出任何异议，涉及金额 50w+ 。
美国黑石集团创始人苏世民说过一句话：“解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。”处于困境中的人们，往往只关心自己的问题，所谓的换位思考，不能只想着自己的问题，自说自话，遇到争议的时候，想想对方的痛点在哪里，我方的痛点在哪里，在每次会谈或沟通前，解决对方合理诉求的情况下，能不能多有几套解决问题的途径和方案供对方选择，这有利于尽快达成一致。商务谈判，要有取有舍，在费用申请文件报送出去之前就应该做好规划与分析，哪些是可取舍项，哪些是底线都得清楚。
多读规范，用词用语不讲外行话，《GB50500国标计价规范》及其配套的计算规范，各省市的定额，国标合同范本都有“术语”，术语现在都在慢慢的统一。比如“签证”的叫法，以前多种多样，现在国标计价规范和国标合同样本，都统一成了：“现场签证”。
首先，我们要有刨根问底的精神，提出问题前，先多问几个“为什么”？第一步不是去问别人，是多问自己几个“为什么”，“格物致知”（图五来自网络），前面说了，现在资料文献唾手可得，这个“物”就是你面临的问题，通过关键词检索（快捷键Ctrl+F），找不到结果网络搜索找一遍。“格”问题的过程中，可能会有一种答案，也可能找到多种答案，通过自我判断，最终找到终局。确实找不到确凿的答案了，再来咨询。什么问题都无脑问，可能会被人贴上某种标签。同人争论同理，在每次商谈前，自己要做好充分的功课，无论大小商谈，不打无准备之战，拿出自己的充分的论据、多次复核后的数据去说服对方，对方提出论点的时候，也得要求对方拿出有力的证据来。“事上炼”，工作即修行。很多工作外人看似简单，只有做了才能知道每件事情的里面的艰难、曲折和奥妙，但也能找到乐趣。实践出真知，每找到一个答案，会喜若狂，激励自己每天进步一点点。
也许我们基础知识还比较薄弱，但是可以学习华为的精神，“压强原则”，我在这个或这系列争议问题上，投入时间弄清楚弄明白，做到这个点上绝对“专业”。所谓乱拳打死老师傅，不是因为老师傅不专业，而是这个点你弄透了，“老师傅”也就不那么可怕了。
图五
认错没那么难。工作中，难免有疏漏出错的地方，保护自己是自己的本能，辩论中同样如此，当发现自己的证据被对方戳破或意识到自己的论点有问题时，大大方方的接受，认个错，是一种坦诚的表现，不存在丢面子，可能会得到对手的尊敬。
围绕
争论的焦点讨论，一会东一会西的跑题，不利于问题的解决，浪费大家的时间。
更忌上升到人身攻击。
前提是任何时候给予对方足够的尊重，遇到权威我们尊敬但不盲从，遇到年轻人我们也要尊敬，“莫欺少年穷”。想起1999年前后，我在某项目做商务主办，业主方同我核对的是一位比我年长7~8岁的朋友，经验丰富，但是他有个问题，总是该给的不给，我秉着“事不过三”的原则，有一次，一个定额上没有说明清楚的东西，我找来了定额的解释说明，明确无误的我方占理，他还是不给。趁着他的主管在，为什么趁他主管在呢？他主管是一位比较讲道理的人，我当场跟他发飙拍了桌子，顷刻他主管就从隔壁办公室过来了，了解了情况后，当时没说什么，我也立马态度诚恳当他主管的面给他道歉说明自己太冲动，大家都好下个台阶，经过这次后，他再次面对我较之前态度不再轻视。再往后项目二期，我在项目做了一段时间商务经理后来调回机关，项目结算时对方主管找到公司经理点名要我去做那个项目的结算。
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