结算中的兵法

发布于：2023-08-08 13:24:08 来自：工程造价/造价筹划 [复制转发]

笔者曾在基础岗位上经历多个项目结算工作，有了一些经验与教训、心得与体会，由于时间略久，或许大家也有不同的认知，若存在有观点偏浅显等不足之处，欢迎留言指正。

一、打有准备的仗，充分做好工作的基本面

1、组织资源保障： 作为底子薄弱的项目部或公司，取得上级部门的支持求贤若渴，过程中项目部不断地向上级汇报工作，将自己的短板和弱势主动的呈现出来，为后面开展工作取得了坚实的后盾支持和帮助。

2、真诚有效的沟通： 沟通需要用真诚来交流，发自内心的，用6个字来表达：沟通、互通、心通。 “沟通” 就是摸清自己和对方的个人特性； “互通” 就是自己与对方相互了解、传递信息； “心通” 就是自己与对方建立真诚的挚友之情，这样才能在彼此之间架起一座沟通的桥梁。

为了达到有效沟通，首先需要明确期望的目标、目的，即制定计划；其次确定进行沟通的方式，因人因事而制定有效的沟通方法，比如，我方与业主之间为某一批价，可以事先就该问题向业主“请教”，请教的内容包括业主是否有相似的资源，并道出我方企业管理模式下的对价格限制的采购规则（如付款条件），就此能达到一个大致的目标方向，并已取得一定的认知，让其有先入为主的印象，然后向业主正式发文—报价，之后经过必要的解释、沟通，基本上就能把批价确定。再次注意沟通的环境，为达到有效的沟通，需注意对方当时的心情状态、工作环境， 即选时的重要性 。

3、换位思考： 每个人都属于一个特定的组织机构中一员，均有各自的岗位职责，各为其主，设身处地为他人着想，即想人所想，理解至上的一种处理人际关系的思考方式。人与人之间要互相理解，信任，并且要学会换位思考，这是人与人之间交往的基础：互相宽容、理解，多去站在别人的角度上思考。因此熟悉对方的岗位职责和制度要求是相当有必要的，在对方的公司规章制度下想方式方法，提出多个合理的解决方案，心怀“业主是让我们来解决问题的，不是来提问题的， 尽量让业主做选择题” ，实现双赢的局面。

4、职责分工： 自始至终，以项目部成本商务室为核心，向外发送的文件先由商务室审核，也许实际执行起来做不到，则可以在制度上约定盖章时必须有商务室签字或商务室保管项目章，这样就能从程序上去保障。细到样品定样单上的材料名称与信息价上的吻合性，减少对名称的争议，免除定价环节。

报送出去的施组方案实行2套方案，对非实体的内容从简描述，方案性的内容复杂点，揉入技术措施内容，这样有利于新增费用。涉及现场变化的相关信息由项目部工程或技术人员向商务部门汇报后再予以执行。

制定签证评审流程：改变签证办理单一由工程技术负责的惯例，将变更和索赔书面起草工作交由商务组织起草、协调及跟踪，从组织机构上为签证和索赔的及时性、文字叙述的规范性、依据性、结算时的便利性提供了保障。

二、策略技巧先行，小结 17小条

1、有功必重奖： 向业主学习，业主凡是在重要环节如开发拿地、开盘销售等均有重特大奖励措施，因此作为施工单位，竣工结算就是我们的重要环节也是最后一环节。为实现三次经营的最后一接力棒，充分调动结算小组人员的积极性，尝试实行重大奖励措施，该办法让结算小组人员能感受到时间上可期，自己的创造性成果可及。奖励额可视盈利达到不同比例时予以不同程度的重奖，奖励额最高可达项目盈利时的兑现额程度，比如：在盈利达到一定目标后的奖励总额能达到利润的X%。这样彻底的激发结算小组人员的爆发力和潜能，为公司实现创造性的利润，同时也使真正付出心血的员工得到应有的回报。

2、树立耐心、信心、恒心： 过程中可能会碰到久拖不决，久推不断，频频的相互推诿，一份确权文件退回10几次，反复修改打印报送，持续半年或跨年是十分常见的事，只要我们坚持不懈反复的往来文件，不断的完善每次意见，我相信没有完不成的工作，因此我们自己树立耐心、信心、恒心是难能可贵的品质。

3、注重双方团队匹配： 为了提高工作效率，化解核对中产生的纷争，组合中讲究互补性格搭配干活不累。具体操作为：获得业主的核对成员后，进行刷选一遍，如有体弱同志的，以结算核对时间较为紧迫需要双方晚上加班，体弱同志无论是体力上还是加班后回家的安全性都欠佳，以此为由努力说服业主进行调整团队，业主的核对成员确认后，如业主要求我方将结算人员名单报送过去，则待其核对人员画图计量到一定深度或者等甲方通知开始核对时再将我方的名单报送过去，而经历一段时间后我方结算小组核对人员由性格互补型组成。

4、反客为主： 鼓励使用非常规性思路和逆向性思维方式去思考问题：你不能改变环境，但是你却可以学着适应环境；你不能改变事实，但你可以改变态度；你不能改变习惯，但是你却可以改变思想。因此探索内部规律非常的有必要，如分析业主的组织架构部门关系和职责及工作环节（工程进度申请单、材料进场通知验收、隐蔽工程等），工程部、预算部等部门之间，你就会发现存在既统一又矛盾，相互依赖又相互制约的关系，你就能很好的解决签证难的问题。在工作环节中也可以携带很多的相关信息元素，结算时为还原事实提供有利的支持。

5、围魏救赵： 双方结算的过程中，必然有不同见解之处，也就是现在常说的“争议”。业主结算的程序是，“搁置争议、先行结算达成共识部分”的原则由双方预算部门共同核对——将争议及形式共识部分的结算先提交审计。

为了保证双方高层会议商定的结算完成时间节点，定点的裁决会连续不断。不同层面间的争议解决权限额度非常的有限，而且即使在各自的权限范围内均不会将自己权限用尽，另外从人的性格特点分析及各为其主的角度，对我们有理有据的内容也不会完全给予我们，必将打折处理，否则双方将处于僵持，毫无进展。因此从我们自身角度出发对待争议的原则是：非争议性的内容不轻易形成争议，努力且巧妙的将争议消除在萌芽状态即预算员岗位上，因为大部分争议是来自于双方的预算岗位之间，业主严密的制度和考核办法使得只要是预算工程师提出来的争议必然要耗费大量的时间和精力来消除。

6、鼎力扶持： 业主人员流动非常的频繁，基本上每开盘一次有个大的人员变动或升迁或撤职。人员的调动是把双刃剑，可能对前面的各种允诺配合等带来不利的一面，也有可能带来有利的一面。从心理上分析，新上任人员必定需要有支持者，需要支撑单位来配合工作，为此我们可以将前面未曾“履约”的事项搬出来，由其也能积极推动起来。

7、调虎离山： 在业主的核对名单拿出来后，在施工过程中无论是否有过接触和了解，均需细细揣磨，对名单上的每位业主预算人员认真分析，若对其中成员持审慎态度，其人沟通态度良好，但心态极其的不阳光，刁钻古怪的问题层出不穷，工作效率偏低，甚至以难住合作方为乐的心态，如何调换成为刻不容缓。为此，我方以正面且积极的缘由提出更换此人，站在业主的角度提出其人可能带来的负面影响。

8、苦肉计： 结算之初，为了我们自己的结算尽快启动起来，即使其主管领导已经安排了，业主预算人员还是停留在既往工作和每天的日常工作中，一时不能脱身。我们可以对施工队惯用的方法进行升级，安排我们的结算人员每天坐在彼此对应的结算人员桌前，名其曰：不影响您工作，只要你有空，我们就核对，坐在这是为方便您。然后我们的结算人员坐在桌前可以发挥点个人习惯（如接电话、咳嗽等），另外其做的工作你盯着看，我想业主的人员坚持不了多少时间，必定舍弃其他任何工作来给你启动结算。

9、一举两得： 根据成本策划方案，为结算提供索赔之机，将业主肯定不会予以签证或者引起业主敏感之处的内容，在过程中办理验工计价的形象进度确认单时，顺便把结算可能需要用到的数据和施工内容一块描述出来，如业主要求删除时，可跟业主表达这是我们公司的内部需要。如某项目就将现场施工的临设道路等等均已在形象进度单中予以确认了，在竣工结算时，业主认为没有相关数据也不没人核实，现场已经破坏，此时形象进度单将是还原事实的最好资料，仅仅将形象进度单在业主的要求下转换成签证即可。

10、欲擒故纵： 根据业主的组织架构关系，有些工作确实存在部门制约和制度困扰，从大局角度出发，先由业主2人以上共同确认事实性的内容，这样可以在后续推动业主集中处理遗留问题专题会议时或者在关键性节点如抢工会战前或盖章办理手续等适时提出，作为集中商议处理的一项内容。

11、声东击西： 在双方结算中，必定争议不断，争议的解决方法也有多种多样，如补充资料、现场复核、双方各自妥协让一步、咨询定额站等。自行需要提前做出评价分析使用哪种方法对我们有利，一旦确定有利的解决方法后，需要在会议上，极力反对这种方法，因为人心理特点，你往往不同意的对方偏偏固执的坚持。

如出现停工缓建等情形时还可以在过程中，以往来文件发函的形式恳请业主解决相关问题，避免现场某某的资源闲置，多少工人造成周边治安隐患等，业主回函时回复正全力解决某事引起的停工缓建事由，这无疑就间接认可了上述事实。

12、有备无患： 坚持每个月对业主或者监理发送工程劳务分包及管理员的动态情况表，这样做的目的有利于结算时为抢工费和停工缓建提供资料支撑。如果签证确实难以办理，则完全可以由工程部 2 人以上签字确认事实，结算时再做集中商议处理。

13、虚实让步： 双方就某项目有异议，因处于争议中，业主未必会就此去计算具体有多少金额，但该争议大概金额又必须列出来，此时我们可以以相关资料齐全，计算方便为由，接着评估下该项争议争取下来的胜算有多大，如果争取下来的概率极低或不可能，则可以将金额暂估偏大点，届时让利掉显得大度，如果争取下来的概率极大或者根本不能让利掉，则可以预估该项造价偏低点，便于业主在权衡时提高定夺权衡的效率。

14、江心补漏： 结算进展中逐步的得知结算所需资料欠缺及资料的完善程度不足，因此可以对方案性的资料进行完善和补充，在不影响真实性情况下进行更替。

15、抛砖引玉： 积攒点工作中遇到的相关问题或探索性或争议性的观点，与行业相关部门进行互通，建立业务交流沟通，以学术会友，结合本文提到真诚有效的沟通，这样的往来既纯洁又长久。例如在结算中经常遇到定额计价体系中的争议，就会向定额站进行裁决，计价体系客观存在多种理解，解释稍加空间弹性，带来的经济价值就不可估量。

16、集腋成裘： 将过程中有意隐藏在工作环节（工程进度申请单、材料进场通知验收、隐蔽工程等）看似无关紧要的信息搜寻出来，将散落在各角落珍珠，细细品嚼，用一个事件串起来，前呼后应，价值就具备了，当然这需要一个有经验且需提前策划才能做得到的工作。例如在某会议纪要中引入一个比较庞大概念的通道，另在工程进度申请中将现场陆续施工的临设，带上可计算的尺寸随实体形象进度一块报送。

17、敬贤礼士： 在与业主核对时，时不时给业主预算人员赞美几句，给带带高帽子，并有意识示弱，有助于气氛活跃和关系融洽，便于结算核对工作的推进。

【结束语】 总而言之，贯穿结算工作整个过程主要是建立在有效的沟通基础上，依据周密的策划，分析其内部工作流程及部门之间的关系，辅以一定的方式方法策略。要始终坚信，没有 亏损的项目，只有亏损的管理 ，竣工结算工作是一项相当重要的管理工作。

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