微创客朱琳艳：高级工程师、注册一级造价工程师、中国建设工程造价管理协会资深会员、陕西省建设工程造价管理专家委员会委员、《总包之声》UP主成员。
在造价、成本、商务管理、合同管理、工程总承包等方面有丰富的实践和管理经验。
我国自推行工程总承包模式以来，在国际EPC、DB模式的基础上衍生了许多国内模式和地域模式，同时也在国际总价包干的基础上衍生了国内多种不同的计价模式。对总承包企业而言，投标时没有权利选择采用哪种计价模式，只能按照招标文件具体要求制定对应的投标报价思路。受传统模式固有思维的影响，总承包人投标时往往抱有“先低价中标、后高价开源”的思想，考虑中标技巧过多，考虑履约风险较少，且对不同计价模式所产生的风险未加甄别。
本文主要围绕不同计价模式下总承包人如何制定商务策划思路谈几点个人见解，希望对读者有借鉴作用。
目前较为常见EPC计价模式有定额下浮类、模拟清单类、总价包干类，另外还有最高限价下浮、概算下浮、建筑面积包干等其他类型的计价模式，也有一些工程会采取不同模式的组合形式，如总价包干与定额下浮组合等。本文仅对常见的三种模式进行分析。
这种计价模式一般是指按照招标文件要求的计价规则、现行定额、省、市级建设行政主管部门发布的人工工日单价、机械台班单价、材料以及设备价格或市场价格，计算出工程造价，按照投标所报下浮率进行下浮，即为总承包人竣工结算价，且一般情况下结算价不超过合同限额。
该模式常用于需要快速启动、业主需求不明确或不详细的工程。发承包双方先确定一个计价原则和结算方式，同时再根据业主情况设定一个限额做为业主投资控制的保障。
3、投标时可参考的前期资料较少，设计方案尚不清晰；
针对以上特点，该模式在做商务策划时一般采取以下思路：
1、对未设定专业限额以外的各专业限额进行合理分配；
2、充分进行方案比选与工艺优化，扩大盈利项，减少亏损项，规避风险项；
3、提高设计进度要求，建立简单易行的造价和成本动态管控机制；
4、充分研究定额规则，寻找定额不能满足的内容，采取优化手段消化或突破合同另辟蹊径。
模拟清单计价是指招标时招标人公开提供工程量清单，该清单一般是参考同类型或相似类型项目的实施内容、功能、做法、指标、标准等所列清单，投标人依据清单自主报价，工程竣工结算时按照本项目的设计图纸计算工程量的一种模式。
该模式常用于标准化程度较高或有可供参考的类似项目，采用此种模式，发包人既能快速启动招标工作，又能对工程造价有相对准确的判断，既便于发包人投资控制，也便于投标人投标报价，减小了各种不确定性给双方带来的风险。
3、因为有类似项目做参考，业主需求相对较清晰完善；
4、因为业主有类似项目做参考，总承包人可优化的空间较小，可拓展的利润空间相对较少。
针对这些特点，该模式在做商务策划时一般采取以下思路：
1、对各清单项进行盈亏分析，做大盈利，减少亏损项；
总价包干是相对较简单的计价模式，总承包人按照发包人要求在固定的合同总价范围内拿出满足要求的设计方案，有的住宅项目也采用按建筑面积进行单方造价包干的模式。
该模式常见于有相对完整的交付标准的项目，因为建设目标清晰，实施过程中影响工程的变化因素较少，业主投资管控风险小。
1、保证项目品牌，满足交付标准的前提下，对设计方案进行充分优化，控制指标富余空间，去除冗余功能，提升项目品质；
2、可充分提高可施工性，降低建造成本，同时保证没有审计风险；
3、单方造价包干的项目可增加造价低的面积，提高收入及收益；
4、在充分拓展利润空间的同时，争取让业主拿出预备费创造更多工作内容，增加产值和利润，同时给业主提升工程品质。
总之，无论什么模式的EPC项目，总承包人首先应本着满足发包人要求的基本原则，在有限的造价范围内，最大限度满足业主要求，做到价值最大化，在科学优化、提升总包管理能力的基础上，实现总承包人效益目标。
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