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访谈丨江苏奥克斯何剑：内卷时代的增长三部曲

发布于：2022-11-11 09:06:11 来自：暖通空调/中央空调 [复制转发]

时间的长河奔流不息，奋斗者的脚步永远向前。从宁波到南京，从入职奥克斯厂家到成立奥克斯销售公司，何剑在空调行业二十余载，不断深化战略布局，多种经营模式并举，摸索着市场推广的最优解，2022年奥克斯空调在江苏区域同比增长50%以上，树立起奥克斯品牌在江苏地区的企业样本。

图/奥克斯空调江苏销售公司总经理何剑

选择好品牌，市场争锋敢为先

人生就像一场旅行，每一段经历都是一种成长，都将化作前行的底气与力量。2001年，何剑入职奥克斯工厂，进入空调行业，从基层业务到公司高管。2021，他在南京成立奥克斯空调江苏销售公司，开启另外一个篇章。

作为家电行业的持续深耕者，奥克斯空调始终秉持“品质是基石创新是灵魂”的企业理念，专注于空调领域的产品创新和服务体验，在变频控制、舒适健康技术、智能前瞻技术领域处于行业先进水平，备受业内认可。“我本身是奥克斯厂家出身，无论是从企业实力，还是从产品技术、研发制造上来看，奥克斯空调都是行业里的top品牌；同时，江苏空调市场容量也比较大，发展前景广阔。这样有市场、有品牌，两者结合，就成为我选择经营奥克斯品牌的标准。”何剑如是说。

孤举者难起，众行者易趋。二者强强联合，立足市场的多元化需求，同步推行多种经营模式，线上线下同时布局，在创造出更多可能性的同时，也推动了品牌在江苏地区的跨越式发展。据何剑介绍，公司的渠道模式运营商、直营商、工程商全渠道多客户运营模式，建立规模稳健发展的业务模式。目前，公司线下有800多家零售分销商，线下销量在整个销量规模中的占比达到80%；线上零售业务围绕抖音、京东两个平台为主，半年销售突破5000万左右，江苏奥克斯未来布局希望线上能够赋能到线下渠道。

核心竞争力，企业增长的基石

市场推广就像是一场博弈，总会出现荆棘丛生的道路。江苏市场容量虽然很大，但品牌阵营相对集中，竞争也更为激烈。从渠道来看，江苏新兴消费群体经的济水平和消费理念靠前，线上消费比例较高，相应就导致了公司部分客户流失，渠道结构发生变化。此外，家用中央空调的量越来越大，家装产品也将抢占家用空调产品的市场份额。

在严峻的市场形势下，如何寻找破局之道成为何剑不断思考的问题，“现在客户获取品牌信息的通路越来越多，整个市场也越来越透明，所以我们首先要在价格上保持相应的竞争优势，保证渠道客户合理的毛利空间，控制好市场秩序，让行业朝着健康的方向发展；其次，要将优质的零售客户建立起来，做好品牌定位与客户精准聚焦，不断缩小和竞争对手的差距；此外，要坚持终端广推赋能，以品牌优势吸引客户。运营商团队要针对不同的客户群体持续深耕，做好定期拜访与客情维护、客户转化等工作”。

除此之外，售后安维服务作为企业可持续发展的生命线，也是企业构建核心竞争力的重要助力。何剑表示，“公司正在不断完善售后服务机制，以高标准为客户提供优质服务。目前我们在江苏有200多家一级专业售后网点，加上覆盖到乡镇的二级网点有将近300家，要求售后网点接到安装或维修工单后24小时内响应，48小时内上门，一切围绕用户需求”。其中，很多售后专业服务网点与奥克斯工厂直接签约，有着严格的安维规范流程与考核标准，电商达99.9%的服务好评率，出现差评便及时解决，复盘分析。同时，如果客户遇到紧急工程项目需按期完成设备安装调试，销售公司则会协调周边邻近网点支援共同安装，确保工程项目如期保质保量完成。

团队凝聚力，一往无前的底气

在何剑的带领下，公司逐渐进入发展成熟期，团队配置不断完善，能够充分满足客户多方位的需求。此外， 公司分别在六合、句容设立合计32000平米的仓储中心，自备车辆及可调配车辆达1000余辆，能够实现装送一体。 近年来，公司也陆续为苏州海美智造产业园、南京广汽新能源4S店、南通师范高等专科实验小学、南通防疫核酸检测点等项目提供了高品质的产品与专业的解决方案，打造出一批精品样板工程，获得了业内及用户的一致肯定。

而这些成绩的取得与企业文化与管理策略河同水密。优秀的企业文化是企业发展的精神动力，对企业的持续稳定健康发展具有重大推动作用，何剑对此也有着自己独特的见解，“第一，要注重提高整个团队的战斗力、执行力以及凝聚力，不断提升客户服务能力，并依托好的品牌与产品，促使整个公司的运作进入良性循环；第二，将管理落到实处、细节处，把员工的潜力发挥出来，把分销客户的动力发挥出来，实现企业价值最大化。”

全局之变，在于布局之变；布局之变，引领实践之跃。何剑认为未来家用空调市场将保持较为稳定的发展态势，“我们将立足江苏，做大做强奥克斯，确保奥克斯品牌在江苏行业前三的位置。同时，我们也将充分发挥自身优势，深耕下沉市场，力争做到以县城为单位的网格化渠道管理模式，以线下的800多家零售店为线上布局的落脚点，将线上线下同步融合起来，深入拓展线上市场。”

根之茂者其实遂，膏之沃者其光晔。未来，何剑将继续携手奥克斯品牌紧跟市场步伐，立足用户多元化需求，不断探索推广新模式，夯实企业发展的基石，为客户提供更加专业的产品与解决方案，持续为行业高质量发展赋能助力。

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