杭州杰秀/邓意华：立足个人IP，另辟发展赛道丨暖通商人No.295

零售市场竞争日趋恶劣、传统推广方式转化率低、利润率节节败退，等等，都是如今杭州市场需要经销商直面的主要问题。为了在当下极具内卷的市场环境中赢得更好的发展，杭州杰秀暖通设备有限公司花费大半年设计打造出集合了“冷暖风水智”以及高端家电的展厅， 未来不仅将尝试以预约入场的方式提升整体格调，同时也将以此为支点，在深耕“暖通老邓”IP的基础上，积极迈步线上拓宽公司发展的赛道。

“传统的建材渠道、装修渠道，甚至是小区地推、家博会等等模式，目前的转化率非常低，所以我们也在思考行业未来的发展方向以及目前消费者注意力的聚集方向等等。立足于此，现在我们想要尝试线上引流的方式看看能不能开辟出新的赛道。后续我们也会招募专门的运营团队、运营主播，通过短视频等方式引流到店，以粉丝经济实现有效转化。”杭州杰秀暖通设备有限公司总经理邓意华如是道。

在其认知中，杭州零售市场也曾有过辉煌的时段，消费者对于宅配机电产品的消费能力和意愿，经销商对于新材料、新技术的接受度等等，都是当时催生市场利好的助推剂；但随着精装修、全装修政策在杭州的试点，进一步落地、普及，到如今普及率高达百分之八十，甚至更高，当下的杭州中央空调市场早已从增量市场迈入存量。 经销商的利润难以支撑日趋内卷的安装服务的迭代以及成本的增高，更无法支撑自身的健康运营，而这恰是其通过线上渠道的运营实现突围的契机。

为此，在展厅升级迭代时，整个设计理念也同样建立在其试图进军线上的构思之上。邓意华补充道，“展厅不仅集成了消费者常见的冷暖风水，打造出家庭中的各个生活场景，以供消费者有更为直观的体验，同时也在智能化系统上做了全面的布置，灯光、语音、窗帘、所有电器的控制插座，包括结合具体使用场景的设置等等，当然，也结合了海信的各种高端家电系列。如此布置，首先是为未来的短视频运营提供素材，其次是为运营主播提供背景和可以讲的素材，最后就是作为一个体验式的高端展厅，可以提高业务员的转化率。”

当硬件设施齐备后，关于IP的树立和人员的准备也成为邓意华重点考量的下一步。 2018年创业之初，作为90后的邓意华为了更快的在市场中打开局面，树立消费者心中的专业形象，就曾以“暖通老邓”这样一个颇具反差的称呼树立IP。在当时的小区推广、线上宣传，甚至老客户营销中，都起到了不错的反应。可惜的是，当初的邓意华并未意识到IP塑造的价值和重要性，没有将其一以贯之坚持下去。 在如今迈步线上运营的节点，考虑到个人形象和公司品牌塑造的时间、成本，以及受众的认可度等等综合因素，邓意华决定将对个人形象的IP打造列为重要紧急事项，“暖通老邓”也即将焕新面世。

当然，即便对未来的发展规划有了清晰的布局，邓意华也不得不承认在当下市场中其仍旧面临不少难以攻克的痛点。其中，对于人才的招聘、培养体系的打造就是其中的重中之重，为此，邓意华也在从组织架构、到福利机制同步梳理团队内部条线，为迈步线上、拓宽航道打下坚实的基础。 “立足于团队软硬实力的兼备、口碑影响力的塑造，杭州杰秀正在逐步做好深耕线上市场的准备。相信在以上努力的基础上，我们势必能够开辟新的赛道！”邓意华如是而言。

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