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五线城市里的生意经,如何从零做到全省标杆

发布于:2022-09-30 13:55:30 来自:暖通空调/中央空调 [复制转发]


求木之长者,必固其根本;欲流之远者,必浚其泉源。作为沉浮市场数十年的行业老将,邓伟以务实为基,在不断攀登的道路上披荆斩棘,寻找着开拓市场的“最优解”。四次就业,两次创业,从温州到达州,从沿海到内陆,从0到1,深耕空白市场,拓宽销售渠道,塑造品牌口碑,并取得销量上的不断突破,树立了约克VRF品牌在四川市场的典范。


   
 
  图/达州市跃成暖通设备有限公司总经理 邓伟  

务实笃行,携手约克VRF进军空白市场


山有顶峰,湖有彼岸;漫漫长路,终有回甘。在“南下打工”风潮的引领下,毕业后的邓伟来到温州,从基层的操作工到车间主管,从部门经理到厂长,在挑战中快速成长,积累了丰富的经验,也为之后取得的成就打下了良好的基础。每每回忆起这段经历,邓伟总是感慨道,“我的人生就是一步一步往上走的过程,每接触一个岗位,每接触一个上升台阶,对我来说都是陌生的,也是很有挑战性的。”
考虑到家庭原因,再加之工厂效益下滑、外部就业环境恶劣,邓伟决定回家发展。机缘巧合下,他成为一家暖通公司的业务员,用两年的时间不断加深对行业的理解,并积累了一定的人脉。2015年底,他与朋友在县城合伙开了第一家店,虽然打响了品牌在建材行业的知名度,每个月的业绩保持稳定上升的态势,但受当地市场发展规模的影响,发展再次陷入瓶颈,亟需邓伟找到新的前进方向。


恰逢其时,2019年在一次区域会议中,邓伟与约克VRF品牌经理交谈甚欢,而后一拍即合,成为约克VRF达州市场代理。“通过对达州市场的实际考量以及对约克VRF发展前景的描绘,我觉得施展空间很大,但开拓市场的难度会非常高,起步也会很艰难,最终考虑到未来更好的发展,我还是义无反顾地选择了约克VRF。” 邓伟表示。


彼时,约克VRF在达州市场仍处于空白阶段,邓伟在品牌开拓的道路上走的非常艰难。他坦言道,“约克VRF在达州的发展史可以说是一部血泪史,一开始我按照小县城的经营模式,将门店地址选在了建材市场周边,但地级市的市场格局比较集中,与县城完全不同,因此对客流量产生了很大的影响。我还清楚地记得第一个客户,是我开导航带着合同亲自到他家里签的,虽然只是一个很小的单量,但我也开心的不得了。”


多措并举,组建建材联盟探索推广新模式


正确的战略是企业生存与发展的关键,只有快速融入当地的建筑圈、装修圈,才能借此“东风”把握住更多的机会,不断扩大品牌影响力,挖掘商业潜力,使平静的市场泛起涟漪中。“自身强大是融入建材圈的前提,我组建了一个建材联盟,通过约克VRF的品牌带动作用,不断将圈子扩充起来,逐渐在建材市场有了一定的声音;同时,我也不断调整方向,拓宽装饰公司设计师渠道,以真诚爽快的态度与一些中型或创业型公司开展合作,从零开始,共同成长,逐渐形成了一种战友情谊。”邓伟如是说。


在没有任何资源的情况下,他带着员工通过扫楼发名片的形式进行推广,积累人脉资源。邓伟表示,“虽然成效不大,但在当时却是唯一的办法,也为我们撬开市场提供了前提条件。那时也谈不上几点上班,几点下班,可能90%甚至100%的精力都用在了事业上。随着建材联盟的成立,现在我们也会结合共享信息,来提高扫楼的精准性。”
在不断的摸索中,邓伟也找到了市场推广开发的新模式。这种模式时在他在当地小区购买新房时开始的。起初,他组建业主群,形成了一定的影响力,并以相关样板工程,做好了前期的积累工作。接房时,在约克VRF品牌的大力支持下,他从定价、产品配套等全方位制定相关方案,成功在小区举办落地活动与跟进活动,并通过微信推广的方式,深耕优质客户,做好延续工作,取得显著成效,在街访的628户中,有141户家庭选择了约克VRF产品。
“这种模式的形成有两点,第一,在业主群要有绝对的向心力;第二,公司这边也提供了很大的支持,无论是广告投入还是小区摆展、技术支持、人员支持等,都是由来自成都分公司的销售精英以及我们的品牌经理来亲自协助。下一步我们也将做好小区二期、三期的工作,相信在逐渐成熟后,这种模式也可以复制到其他小区,进一步拓宽品牌影响力。”邓伟强调。

严格把关,打造高效团队深耕下沉市场


公司成立半年后,邓伟便组建起安装队伍,他始终坚持着每个环节都要有得力人员去把关的理念,从销售、安装到选材都亲力亲为,为约克VRF建立起了良好的客户口碑。员工也均是行业的精兵强将,有着丰富的暖通经验,形成了公司坚固的框架结构,不断推动着约克VRF的品牌建设跨上新台阶。
好的团队是实现企业发展的一道“护城河”,数十年的经验让邓伟深知,想要在市场上有一定的沉淀,并把品牌做到一定的高度,需要打造一支有凝聚力的高效团队。“我一直都把同事当做兄弟姊妹一样相处,我也始终认为‘日久见人心’对于成长型的公司还是非常实用的。未来我们也计划注入一些新生力量,为公司的进一步向前增添动力。”
提高团队凝聚力,是企业实现高质量发展需要思考的永恒命题。“提高团队凝聚力不外乎两点,第一是完善公司的考核机制,我们十天进行一次总结会议,一个月进行一次大的总结会议,大家畅所欲言,总结经验,解决相关问题;此外要让员工在公司感受到家的温暖,平时我都是和大家打成一片,相处比较随意”。邓伟如是说。


虽然在筚路蓝缕开拓市场的第一年里,公司的业绩还不过百万,但不畏山高路远的跋涉者,山川回馈以奇绝的秀色。在邓伟的带领下,公司成功实现销量的提升与突破,在达州逐渐建立分销体系,建立多家专卖店,树起了约克VRF在达州乃至四川市场的一面旗帜。但随着房地产市场遇冷以及疫情的反复,整个市场受到很大的影响,对此,邓伟也表示“下一步我们的重心会移到下沉市场,把县级的经销商发展起来,同时我们也会成立更多的约克VRF专卖店,进一步加强零售业务”。
为者常成,行者常至。在人生的每一次选择中,邓伟都以务实的态度坚定向前,一步一个脚印向目标迈进。未来,他也将继续携手约克VRF,聚焦用户需求,深耕优质市场,探寻推广新模式,不断提升业务水平,开启发展的全新篇章!

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