江西长诚/廖健：双向奔赴，代理商需要硬实力丨暖通商人No.256

在暖通空调及舒适家居的存量市场的现状下，品牌之间的竞争加剧愈演愈烈。而品牌在选择代理商时无疑更倾向于实力强劲的经销商，这就使得不管是经营自身还是选择合作品牌，代理商都需要有过硬的实力。江西长诚暖通技术有限公司副总经理廖健表示：“ 实力强的代理商有更多资源，首先是项目资源方面的优势，能够确保品牌在区域市场能够有一定基础的销量。其次是零售渠道的数量，确保品牌在市场的曝光率。最后是代理商自有团队的实力，能独立进行市场开拓和日常维护。 三者之间的资源配置在一定程度上，诠释了品牌在选择代理商时的标准和需求。”

对于新进入江西市场的品牌来说，快速立足需要具备一些基础的条件。那就是需要一定规模的仓储来确保货物的周转，对代理商的资金实力也提出很高的要求。当然，更要有成体系化的公司运营机制，来推动品牌在区域市场的日常工作。以长诚暖通为例，有着完善健全的公司体系组织架构，囊括了销售部、工程部、设计部、质检部、客服部、售后部、仓储部等部门，彼此之间既能独立完成客户的需求，也能相互协调互助，共同完成品牌在区域市场推广的工作。

廖健表示：“厂商之间的合作是双向奔赴的，不仅品牌在挑选优质合适的代理商，随着舒适家居理念得到越来越多用户的认可，代理商也需要更多品牌的加入来满足市场需求。 多个品牌集中到一家代理商手中，才能将各品牌进行优化组合，从而满足用户的需求。”他介绍道，在江西市场耕耘近二十年的过程中，长诚暖通得到越来越多品牌的认可，也得到更多用户的认可。目前，长诚暖通旗下经营的品牌有大金、威能、丹佛斯、绿羽、瑞好等品牌，通过良性有机组合能够满足当前南昌及其周边市场的用户需求。

有对比就能发现差距，在厂商双向选择的过程中，不同区域的代理商也呈现较大的差异。江西区域的经销商硬实力与长三角相比差别很大。廖健表示：“ 在暖通空调方面，尤其是氟机的发展上，江西区域与长三角的差别并不大。但在中央空调水机、壁挂炉、新风和净水方面差距明显。 尤其是地暖这块的发展明显滞后，我们在推广过程中发现除了为数不多的知名壁挂炉品牌，其他中小品牌在江西市场几乎难觅踪迹。” 他认为，想要获得部分品牌的代理权，江西经销商需要全面提升自己的实力，才能获得更多的机会。

对于未来各品牌在江西市场的发展情况，廖健认为，马太效应将会更加明显，强者恒强的态势依然存在，短期内不会有黑马品牌的出现。 但对于诸多区域头部经销商来说，也要未雨绸缪做好升级，从产品、理念以及经营模式等方面，来满足用户消费升级的需求。 长诚暖通在构建舒适家居生态体系的过程中，所合作的诸多品牌也是本着这一原则，经过多年的不断完善，已经建立和健全了相对齐全的产品链，但升级仍在持续，未来仍需不断学习周边优秀经销商模式，不断输出更多改善用户健康舒适生活的解决方案。