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产业评论丨打破发展瓶颈,夫妻店亟需品牌赋能

发布于:2022-08-09 14:24:09 来自:暖通空调/中央空调 [复制转发]



   
曾几何时,夫妻店是我国中央空调行业终端渠道最普遍的呈现模式,随着我国中央空调市场的快速发展,行业生态也发生了微妙的变化。一直以来被视为暖通行业“毛细血管”的夫妻店,陷入了越来越尴尬的境地。

近两年,为了提升品牌声量和市场增量,许多品牌改变了线下渠道的发展模式,高举千店万店的旗帜攻城略地,加速了品牌终端渠道布局。而小型暖通夫妻店与大渠道商相比,经营模式单一、实力欠缺,不足以更好地支撑品牌渠道发展,因此常常被忽视,正面临着边缘化的危机。尤其是经营压力在疫情之下被数倍放大后,小型夫妻店的发展痛点越来越凸显,生存前景堪忧,亟待寻求转型发展的道路,也亟需品牌的进一步赋能。

那么,中央空调市场上小型夫妻店在市场竞争和品牌合作中为什么不能取得优势地位呢?他们的短板又在哪里呢?经过多次市场调研后,我们发现很多小型暖通夫妻店都在走成本最低化的发展路线,他们资金实力有限,店门规模较小,人员数量不多,公司难以规模化运作,为了压缩成本,甚至没有自己的技术施工和安装团队,在市场大潮的冲击下抗风险能力极差。不过,尽管发展痛点明显、新老更替频繁,但夫妻店仍然数量庞大且分散,占据着中央空调终端零售市场的半壁江山。品牌若能够精准地从多个维度对夫妻店进行有效赋能,打破他们的发展瓶颈,很有可能将成为未来突围零售市场的重要抓手,实现双方的协同增值。


品牌又能从哪些方面补齐夫妻店的短板,实现精准赋能呢?

一、就夫妻店专业技术能力缺乏,服务质量难以保障的问题,品牌厂家可以针对渠道的销售、安装和售后等不同层面,有针对性地进行分类支持和赋能。           比如,通过每年举办的技术培训计划,帮助他们不断提升自身的技术与应用能力,从而可以将厂家自身的产品与解决方案更好地渗透到客户的实际应用场景当中。此外,在门店服务过程中,除产品配置到方案设计这些基础项目支持外,厂家还可以建立更加完善的售后服务管理体系,充足的维修资材储备和专业的售后技术人员不仅为专业技术水平较低的小型终端门店提供现场紧急支援预案,还可以为用户提供及时的安装和维修服务,实现1+1>2的效果。        

       
二、针对夫妻店营销模式落后,管理体系不完善等问题,品牌厂家可以在不断扩充与升级的渠道体系中,全力发掘渠道潜能,促进健康的渠道生态系统建设。           尤其可以将能力建设视为关键项,开展一系列渠道能力升级活动,比如产品交流、线上培训、技术认证计划等,不仅有售前、售后、推广等各方面实战经验的共享,还可以在门店发展战略、文化建设、管理模式等角度给予建议,推进小型暖通夫妻店营销模式的创新以及夯实核心业务的能力培养。        

       
三、除以上维度外,品牌仍需积极探索更全方位的门店赋能方案。           因为相关数据显示,我国中央空调市场的终端门店中仍有大量规模较小的夫妻门店。而夫妻店的客户价值是有温度的,通过人与人、人与物产生连接后沉淀,消费者固定转化率很高,转介绍率也不低,如果品牌能够精准赋能,或将成为线下流量入口。        


当然,在新时代背景下,消费者需求的升级和转型已经是一个不争的事实,再加上精装修政策的普及和线上新零售的快速发展,经销商若无法形成独特的核心竞争力,其生存压力将越来越大。即便如此,小型夫妻店也不必过于悲观,因为未来是精耕细作时代,无论品牌方还是渠道商或门店,都需要实现自我造血。找准自己的定位,在品牌赋能下实现自身软实力和硬实力的提升,用产品与服务做好自己的一亩三分地,小型夫妻店未必不会走得更远。

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