高层丨东元刘永铭：跳出舒适区，在危机中寻求“野蛮”生长

     

编者按：

近期，“摩擦性失业”成为网络热词，一度映射出疫情对中国这个“世界工厂”造成的巨大冲击。作为市场经济建设的重要参与者，中央空调企业亦受到严重影响，原材料涨价、房地产降温等现象更是让市场竞争日趋激烈。

在即将到来的行业洗牌面前，机遇与挑战并存，中央空调企业究竟是该“收缩战线”还是“扩张新领域”？带着这些疑问，本刊专访了江西东成空调设备有限公司营销总监刘永铭。

图/江西东成空调设备有限公司营销总监刘永铭

当已经51岁、国产知名空调品牌之一的东元空调说“要跳出舒适区”时，它是认真的。

2022年上半年，东元空调在陷入深度“内卷”的行业中实现同比增长11.7%，超出行业平均增长水平。 事实上，取得如此成绩并不是一种运气，而是不断创新产品、聚焦细分市场的必然结果。

立足优势赛道，扩大项目型增长

恰如管理学大师彼得·德鲁克所言，“企业的宗旨有且只有一个适当的定义，那就是创造顾客。满足顾客的需要，就是每个企业的宗旨和使命。”如果站在这个角度观察中央空调行业，不难理解中央空调产品为什么每隔几年便有一次巨大的迭代升级。

作为1971年投产创建的老牌企业，东元空调自成立起便深谙此理，依托“品质优先、顾客导向”模式，通过吸纳每一时期国内优秀的空调人才，深挖工业项目市场，销量逐年攀升，这为其后来在国内市场大爆发过程中抢占项目奠定了稳固的基础。如今， 在冷气工程、医院特殊空调工程、精密工厂特殊空调工程，乃至高科技半导体超微尘之无菌无尘室工程等领域，东元空调都树立优秀的样板工程，倍受客户信赖。

“虽然2022年上半年实现了小幅增长，可从长期来看，未来的市场形势较为严峻。对于东元空调而言，通过品牌拉力让我们的资源型优势更加明显，进而依靠大项目的连续供应来拉动增长是最优选择。”刘永铭总监如是说。

事实上，东元空调在市场上的诸多应用也证实了走大项目路径的可行性。2022年上半年，凭借品牌影响力和知名度，东元空调再度服务玖龙集团，陆续为湖北、重庆两地项目供货，提供优质产品应用服务，获得了相关集团企业的高度认可，从根本上保障了东元空调的稳步增长。除了深耕老客户资源外，东元空调也在不断深化“节能减排、智能自动”的集团策略，更加专注产品的绿色品质和整体使用的节能效果，从而扩大口碑效应，提升品牌美誉度和客户忠诚度，进一步拓宽销售渠道。

自身生而不同，尊重企业的原始基因，选择自己的优势领域，是很多优秀企业在其发展历史中颠簸不破的真理，简单但有效，保守却赢得机会。“扩大项目型的增长模式对我们来说十分有效，能够充分保证产品出货的可持续性，为全年增长续上动能。”刘永铭总监表示。

毋庸置疑，广阔的市场需求并未因疫情而不复存在。在国家大力推动“新基建”发展，推动各地新型化基础设施建设的当下，工程项目市场必然迎来新一轮发展，甚至能够成为保障中央空调市场稳定增长的“定海神针”。在此背景下，紧扣节能、环保、健康主线，以定制化的服务满足客户多种需求的东元空调，也将迎来更大的发展机遇。

推动技术突破，聚焦细分市场

对于中国中央空调行业未来的发展趋势，业内有许多不同的判断，但其中走向细分化、专业化早已成为了业界的共识。当前，无论是外资四大品牌，还是国产头部品牌，均已在几年前陆续推出面向商业地产、工业地产、轨道交通、数据中心等八大领域的细分市场解决方案，着重打造品牌专业服务商的定位。

东元空调也早已预料到了这一点，在经年累月的发展中不断变革创新。“通过产品在具体项目中的应用，我们能够判断出市场动向，并通过不断进行产品优化展开对细分领域市场的突破。”在刘永铭看来，细分领域的项目应用必须以产品技术作后盾，以项目数量做支撑，若无质的突破与量的积累必然难以走得稳、走得快、走得远。

正因如此，东元空调一方面加大了生产研发的投入力度，不断扩大产品阵容、完善技术体系。目前，坐落于南昌高新科技园区内的江西东成空调设备有限公司是东元商用空调国内最主要的生产基地，涵盖风冷、水冷等柜机、冷水机，风冷模块、恒温恒湿机、热回收式冷水机、水地源热泵、水冷涡旋式冷水机、满液式冷水机、磁悬浮离心冷水机、常规离心冷水机、末端系列等产品线，主机年生产能力超万台。

另一方面，凭借产品技术的优势以及完善的售后服务，东元空调在2022年上半年先后服务了台表科技（苏州）有限公司、湖南永衫锂业有限公司、宁波家联科技股份有限公司、江苏丹阳生命科学产业园区等一批重点项目，双机头风冷螺杆机组、风冷柜机、变频磁悬浮离心式冷水机组、模块机等拳头产品在这些项目中均有着良好的应用。“上半年，除了服务台资企业的集团项目之外，东元空调在电子行业、新能源行业领域中均有所斩获。”刘永铭总监表示。

当然，对于冷水机组相关产品的技术升级，东元空调也在竭力实现创新型标准要求，最大程度上满足行业整体水准。据悉， 在2022年第四季度，东元空调将实现全系列产品阵容上变频技术的升级，此外，以水系统为主导的产品结构也将进一步优化，水冷模块等新产品已经步入集中投入和研发的阶段，成为即将面市的重磅新品。

   

深耕细作，稳扎稳打，是东元空调能够一路走来的秘诀。然而，身处行业大变局的当下，东元空调却选择跳出舒适区，大步快跑冲向细分领域，不可谓不大胆。有人说“选择比努力更重要”，相信有着丰富经验积淀的东元空调，在不可预知的未来会愈走愈远，愈走愈稳！

  

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