招投标知识讲解—招投标技巧

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到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。

在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。 

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招投标的相关知识

 组织形式：

委托招标/自行招标

 活动方式：

公开招标/邀请招标

 地域区分：

国际招标/国内招标

 采购对象：

货物招标/工程招标/服务招标

 信息载体：

传统招标/网络招标

 招标程序：

一次性招标/ 两段式招标

哪些项目必须进行招投标

《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：

一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；

煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目； 

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目； 

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目； 

防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目； 

道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目； 

生态环境保护项目； 

其他基础设施项目。

供水、供电、供气、供热等市政工程项目； 

科技、教育、文化等项目； 

体育、旅游等项目； 

卫生、社会福利等项目； 

商品住宅，包括经济适用住房；

其他公用事业项目。

二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；

使用各级财政预算资金的项目； 

使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目； 

使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。 

国家融资项目 

使用国家发行债券所筹资金的项目； 

使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目； 

使用国家政策性贷款的项目：

国家授权投资主体融资的项目； 

国家特许的融资项目。

三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。 

使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；

使用外国政府及其机构贷款资金的项目；

使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。 

项目规模的要求

施工单项合同估算价在200万元人民币以上的； 

重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；

勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；

单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。

议标不是招投标

直接邀请议标

比价议标

方案竞赛议标

政府采购

招投标流程

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投标技巧

控标技巧

应标技巧

述标技巧

与招标方的前期接触

利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息

了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”

前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点

抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方

策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人

拍板人

使用者

守门员 

教练

行动计划之建立信任关系

行为方式：

商务化的穿着

商务化的举止

商务化的谈吐

目的：

服务与客户的需求，而非自己的需求

能力：

对客户需求的洞察力

给客户提供解决方案的能力

可参考的证据：

专家论断

其他客户的佐证

相同产品的使用效果

关系技巧四部曲

 创造接触机会

 尽快引起共鸣

 持续交往沟通

 提供实际价值

控标技巧

招标公告环节

资格审查环节

商务条款的倾向性

技术参数的排他性

与评委之间的关系

与其他投标人的协调

评标规则

能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准  

能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）

评标的方法

专家评议法

价格评标法

经评审的最低投标价法

综合评估法

性价比法

两阶段评标法

对评标价的说明

评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价；

评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；

项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下，获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的。

评标价计算实例

某国际招标采购货物，招标文件约定投标报价采用到岸价（CIF )，且评标价格的调整因素有：

① 延迟交货按照迟交货物投标价格的每周0.5％折价；

② 提前或延迟付款按月利率1％折价；

③ 按照开标当日中国人民银行授权公布的欧元对美元汇率的中间价为1: 1.4 转换成美元的评标价格；

④ 货物进口环节综合税率为到岸价的25％。

某投标人的投标价格为 9500000欧元，评标中发现其报价多计算 50000 欧元，交货期比招标要求延迟2周，且有300000欧元货款要求提前1个月支付，内陆运输费、保险费及其他伴随服务费用28500 美元。

试计算该投标人的评标价格。

案例分析：量身定做的招标文件

c公司整体实力不是最强，他们为什么在s省装机最多？

大家同时到s医院去公关，为什么s医院的有关人员逐渐认可了他们的产品？

把c公司独有的技术作为必须满足的招标要求，会有什么后果？

最后是如何操作让c公司中标的？

本次操作还有没有可以改进的地方？

这个案例里面有没有违规的行为？

投标团队的构成

 经济管理类人才——报价

 专业技术人才——提出最经济合理的技术方案

 商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险

 合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔

招标文件的阅读与理解

投标人须知

招标项目的性质、数量

技术规格

投标价格的要求及其计算方式

评标的标准和方法

交货、竣工或提供服务的时间

投标人应当提供的有关资格和资信证明文件

投标保证金的数额或其他形式的担保

投标文件的编制要求

提供投标文件的方式、地点和截止日期

开标、评标、定标的日程安排

合同格式及主要合同条款

需要载明的其他事项