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年底了,又一批地产人要离开了

发布于:2021-12-06 10:16:06 来自:房地产行业/地产风向标 [复制转发]

 

 

临近年关,房企里最受关注的无疑是地产营销人。


今年尤甚,毕竟地产圈内从上到下,都感受到了现金流的艰难。高层自掏腰包回购股权,为提高人效,部门裁撤,员工优化,这一切都旨在增加现金流动性,减少支出。所以,公司上下都翘盼着今年的销售回款,以期度过凛冬,然后活下去。

 

那么,现在身处一线的地产营销人,他们现在到底怎么样了?这股寒意传导到不同等级城市,市场又有哪些差别?于是,我们找了几位不同城市的项目营销总及置业顾问进行了解。



一线城市观望严重,销量下滑

营销人活着就是胜利

 

在一线城市,无论是地产人还是客户,对政策和房企的动态都会更密切关注 。所以,在下半年,看到众多大房企接连暴雷,债券违约,二三轮土拍遇冷,银行贷款额度也越来越慢,不止地产人,购房者的心理,也突然明显变化。

 

在深圳,常住人口1700多万,但商品房才200多万套。其中的市场饱和度远远不足。

 

但一线城市客户的购房心理,除了居住外,有更强的投资保值属性。所以 ,当房子不再能成为最优的投资工具,房价涨势不再过猛时,他们开始犹疑、观望 。

 

同时,也由于买涨不买跌的心理,还有考虑到拿地成本的缘故,各家开发商降价也不敢过猛。

 

小梁是深圳某本地房企的置业顾问,从业五年,这两年在深圳看过太多的楼盘开售即被抢光,但现在,这样的局面只存在于,性价比非常高的房子。

 

小梁公司的楼盘在名为“睡城”的龙华区,配套比周围楼盘好,公司一开始也定位为豪宅盘,但也只敢暗戳戳给出和周边改善房同样的价格,均价不到9万。现在开盘,销量并不如想象中的满意,整个周末来访不足50人,转化很难,上周末才成交了3套。

 

最后,公司为了冲业绩,只好想办法刺激员工购房,给员工内部价甚至到达7折,这一价格也打动了部分员工,但目前仍有几套员工名额存余。

 

小梁说,一开始还想着,提成拿少点就少点,现在这几个月,每个月指标缺口都很大。看着新闻这个房企暴雷,那个债务违约的,自己现在没被裁员,能活下来,就已经很知足了。

 

小程去年刚入行 ,在北京做置业顾问,他说9月以来,市场爆冷 。11月成交不足30套,去年11月底,公司提前完成任务,都开始安排团建了。但现在,为了减少开销,直接取消。周围的同事也是当一天和尚,撞一天钟,想着年后离开的打算。

 

小程说,原以为自己进了一个多金的行业,但现实给他打了脸,他看着同龄人在别的行业稳稳当当的,也曾懊恼,当时怎么自己就入错行了呢?有些埋怨自己浪费了1年半的时间。后来家人鼓励他,说还年轻 ,刚毕业没多久,转行也比较容易。所以,懊恼过后,他也已经接受现实,正积极为明年的转行做准备。



二三线城市由盛转衰

营销人连拿了好几个月底薪

 

尽管在这两三年,行业大佬们一直在打预防针,告诉大家寒冬快来了,但去年地产行业的销售额又创新高。所以,无论是一线地产人还是普通购房者,在上半年,大部分仍然对楼市满怀信心,城市的周期轮动也在正常运行。

 

小王是某TOP50房企的项目营销总,在东北二线省城,下半年行情更淡。小王说,从业10年,这是最无可奈何的一年,自下半年以来,没有一个月能完成指标,已经连续拿了大半年的底薪。

 

项目比周围的楼盘贵1万,公司不肯降价,但现在的行情,做任何花样的活动,也都吸引不了客户。来访的客户直接问,别跟我整其他的,降价不?降多少?降到我心理预期我就买……

 

小王也很无奈,但同时他又比以往更忙碌,“项目一旦滞销,集团就会拼命强调纪律”。所以,小王这两个月,在别人搞国庆双十一大促的时候,他天天在开会,上报情况。

 

小王说,底下的策划,现在除了要写方案外,还要花更多的精力分析市场的情况,分析自己方案的意义,写的汇报比以往更厚了。他说,现在每个人都在忙,但都是瞎忙。

 

至于未来,小王苦笑说,真的无数次问过自己要不要转行的问题,但最后真是想不到还能干什么,目前只能鼓励自己乐观点, 走一步看一步, 实在不行 ,再看别的出路吧。

 

除了小王,某top30房企的管培生小宁,也遇到了这种薪资落差。小宁因为多次参与集团的攻坚项目,个人表现较为出色,四年就迅速升到了项目营销总的位置。

 

今年六月初,小宁刚从三四线城市的攻坚项目回来,想着离家近些,于是在二线省城做一个住宅项目,结果接手后刚好经历了这个项目由盛转衰的过程。

 

当时刚好经历周期性轮动,当地的项目都特别好卖,小宁的项目,当时没做降价处理,开盘也有800个人抢300套房,小宁那个月也拿了今年最高的提成,好几万元。

但谁知,这盛况只是昙花一现,从8月开始,来访逐渐减少,9月份更是人迹寥寥,成交少,回款也慢,那个月成了小宁从业以来拿到的最低提成,不够100块。小宁说,想到市场转冷,但没想到可以淡到这个地步,确让他吃惊了。

 

而相比四五线城市的转淡,二三线城市不仅市场变化更大,竞争压力也更大,10月份,小宁的项目周围一共有20多个竞品一起开盘。好在,从10月开始,公司果断降价,并且把国庆和双十一节点悄悄延长到每个月月底,希望能走更多的量。

 

至于让利到什么程度呢?国庆期间,如果全款买房,各项优惠加起来,最低他们打到了5~6折,其中还不包括送物业家电等。至于车位,基本是3~5折,相当于白送。

这次低价让利,确实吸引了四倍于以往的成交量,但也透支了之后的来访,在11月最后一个周末,小宁无奈地说,来访不足10组。

 

“今年的业绩目标肯定完不成了”,小宁有些难受,虽然平台营销总没有严厉批评自己,但小宁心里头压力还是挺大的,觉得自己更应该做好才对。

 

为了鼓舞团队的士气,小宁调整销售奖励,每次开会踏踏实实给每个成员算他们的业绩,及时给奖励,有困难及时给帮助。而集团规定,项目完不成指标要做俯卧撑,小宁也会带头去做,和团队一起承担“耻感”

 

不过,作为别人眼里羡慕的三年升上项目营销总位置的人,小宁很清醒,也很理智,他知道自己当前得到的一切,除了自己努力外,还有很多运气加持。

 

由于在公司表现很出色,所以,他不担心这波裁员会降临到自己头上。但是,刚毕业就扎进地产行业四年的他,在这个行业积累不够,也还来不及做斜杠青年,他现在还是想在这个行业继续做下去。于是,他最担心的是,自己在这个行业未来的竞争力如何?

 

他曾收到龙湖的offer,但担心自己缺乏核心区大盘的操盘经验,觉得自己能力不足,怕去了后不如在当前的公司稳定,就婉拒了。所以,当前的小宁,比别人更多的是一份担忧是,能力还不足以匹配抛来的橄榄枝。


 



四五线城市寒意传导最慢

营销人心理变化不大

 

底层的声音,常常很难传达到主流舆论圈。

 

于是,看着一二线城市由以往的热销,又骤然转冷,很多人会误以为更偏远的四五线城市也是如此。其实,并不然,如同技术传递具有鸿沟,信息和意识感受的传导,在五线县城同样具有滞后性。

 

小刘做了五年地产营销,现在是某top30房企做项目营销总。下半年被调到中部地区一个县城,负责辅助营销一个合作的住宅项目。

 

小刘现在的项目周围竞品不多,但他们的楼盘价格最高,现在每个月去化20套左右。问及市场变化情况,他说,9月之前,这个项目成交最高的也就30多套,下半年有下滑,但也有20套,相比二线省城,市场的寒意没那么明显,所以相比一二线同事们的焦虑,自己的生活更多是按部就班。

 

在楼盘的促销方面,小刘说,一方面由于平台对项目要求还是以利润为主,所以不会进行降价;另一方面,当地市场体量小,来访量也有限,即便降价也不会有改变,所以在最近的国庆和双十一节点,项目没有进行降价促销。一直以来,主要还是靠提炼项目的价值点,策划一些活动,吸引来访,然后成交。

 

至于目前团队人员的现状,他说因为考虑到是辅操的角色,以及项目体量,还有人效的关系,平台给项目配备的人员只有他一个,没有策划,也没有销售后台,其余只有几个合作方的置业顾问。

 

所以,在这里,小刘比较辛苦的是,得一人承担起项目营销总,还有策划和销售后台的角色,策划活动,分析和录入数据等基本是他一个人搞定,所以每天也得忙碌到10点钟。

 

旗下的置业顾问,基本是在当地人,没有太大经济压力,也没有经过太多专业的训练,销售方式比较原始。比如,小刘写好了销售说辞,他们也没法完整背下来,即使时间长了,重复说多了,也很少能抑扬顿挫,绘声绘色跟客户表达。

 

相比在其他城市做营销,小刘的难处还在于,在五线县城,销售团队不行,很难换人再找一批,毕竟市面上缺乏成熟的销售人才,大家能力相差不多。所以,也只能自己调整激励机制,手把手培养。

 

至于小刘自己,他清醒地知道,这里市场变化相对不大,只是由于寒意传导慢的原因,但确实也会逐渐走下坡路。他认为,即使现在金融政策回暖,但也是由于房企年底面临很多工程款项要结清,想尽可能减少影响范围。还有,现在的政策力度,其实落地很慢,房企还有一段很艰难的路要继续走。

 

而即使到了明年,整体回暖,但房企也再不可能回到以往的日子。谈及未来的打算,他说将来还是会在地产行业干下去,以后如果在房企呆不下去,就出去和朋友一起做分销吧。

 

结语

 

行业动荡之下,那些鲜活的个体,始终是离我们最近的。今年,对地产营销人而言,无疑很难。从习惯了每月五六万的提成,到100块不到的奖金,再到觉得自己能活下来已经胜利,未来是留下来还是转行,有迷茫的也有坚定离开的。地产营销人的个中滋味,难以言表。

 

昨天,克而瑞发布了房企1~11月的销售业绩,不出意料,各大房企的销售业绩几乎都比去年有所下降。整体来说,大部分城市的市场在下滑 ,但从微观来看,每个城市也都有自己的难点和破局点。所以,总体还是希望大家乐观一些 ,活下去,都会有转机的。

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只看楼主 我来说两句抢沙发
这个家伙什么也没有留下。。。

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