客户经理如何拜访重点客户

根据现代营销学的“二八效应”理论，客户有重点客户和非重点客户之分，重点客户是大部分利润的创造者，对烟草的效益有着举足轻重的影响。因此，做好这部分客户的拜访工作尤为重要。笔者认为，在拜访重点客户过程中要做到四个注意：

　　一是要注意拜访的时间。 对于重点客户，一般来说拜访的频率要比非重点客户高一些。具体来说，可以一周两次，也可以更多，要根据客户的情况而定。对重点客户的拜访工作也不能机械，要在客户方便的时候，视客户的时间进行，最好在拜访之前能够预约。切不可以自己为中心，只顾方便自己，不顾客户的感受，否则拜访效果有可能适得其反。

二是要注意拜访的针对性。拜访重点客户，可以通过关注客户的家庭生活、个人喜好等来加强情感沟通。因此，每次拜访都要有一个明确的主题和目标，有针对性地和客户进行交流，这也是提高拜访效率的需要。

三是要注意拜访过程中的细节。首先，用语要文明、热情，注意礼貌礼节，给客户一个良好的印象，让客户感觉到你的亲和力，愿意接受你的拜访。其次，不要自我吹嘘，也不能弄虚作假。要实事求是，尽量让客户说话，做一名耐心的聆听者。再次，谈话要因人而异，对不同身份、不同性格的人应采取不同的方式和策略。最后，不要言而无信。不可轻易向客户许诺，但只要许下的诺言就必须付诸行动。一次违约毁信，就有可能影响到你个人乃至整个企业的信誉。