暖通零售商四条通向“罗马”的大路丨热点观察

一叶落而知天下秋，事实上，行业前线的经销商们永远是最快感知到市场变化及发展轨迹的人，也是最积极探寻未来发展出路的一群人。对此，ICM深入市场一线，与暖通空调及舒适智能产业前线的经销商们探本穷源，探寻零售商未来的发展路径。经过深入地探讨交流，得到了未来行于暖通空调及舒适智能路上的更多思考:

在目前整体行业大环境并未明显好转的情况下，大家都看到了服务的价值，服务已经成为暖通空调及舒适智能产业应对市场环境不利局面最行之有效的手段。在零售市场中，越来越多的商家把努力追寻客户美誉度放在品牌知名度前。浙江上易节能科技股份有限公司郑勇平有这么一个关于服务的理论:服务让客户看不见是签单;服务让客户看的见是信任;而服务让客户经常感动就是口碑。在舒适居创始人唐赫看来，在激烈的市场环境中，求生欲是企业最健康的动力，会倒逼一家公司把服务质量做好。经济落后的年代，物质富足是稀缺的标签;经济发达的年代，精神富足则成为了稀缺的标签。站在客户的视角，行业内只有两种公司，销售驱动和服务驱动，服务做好了，才能形成更好的市场口碑，销售自然是水到渠成，美誉度是建立在优质服务基础之上的。

服务创新是基于时代在变化，用户的需求也在变化。顺应客 户的需求，去改变产品、服务及管理的过程，对于商家来 说，就是服务创新。当产品集成不再是零售商的核心竞争 力，技术服务的落地能力则成为未来零售商要打造的核心竞 争力，长期专业服务是服务型企业的根本。

新零售时代，社会经济快速发展，带动着各行各业的迅速发展，但也伴随着诸多的竞争与压力。消费市场发生的变化有目共睹，企业经营困难，盈利能力变差让更多经营者开始重新思考运营企业最核心的指标。

浙江传媒学院公选课特聘讲师、茶贵文化品牌创始人娄思捷认为，企业经营的根本目的是盈利，经营者和管理者必须建立以盈利实现为目标的管理体系。她提出了盈利目标的管理理论——“漏斗理论”，盈利空间作为漏斗的中层，漏斗口径是增加收入，漏斗尖为降低成本。通过业务开拓、客户管理等有效手段增加收入，通过库存管理、人员管理的手段来降低成本，为企业的盈利争取最大空间。建立以预算为框架，盈利为目标，过程管理为核心的零售管理体系。

当前，零售商经营过程中很多客户管理尚未形成系统的体系，已成交保有客户数量、零售客户的完整信息档案、客户发生的联系等等因素均会对客户管理形成影响。其实，业务发生过程中产生的数据信息，并以一定的规律在企业各个部门流转，从而成为反应企业经营状况最直观的结果指标。娄思捷表示，这些数据流是串起经营管理的链条，是客户管理的基础，在以客户为中心、以服务为核心的客户全生命周期理论中循环。

盈利上不去，是谁的过错，无法有一个准确的答案，但显而易见的是，经销商运营能力的提升本质上就是利润的提升。盈利作为企业经营的根本目的，盈利能力及盈利空间都是可以通过方法和手段来提升的，零售商要想成功盈利，必须要做好自身管理，各个角度、各个因素缺一不可。

关于企业竞争力，一千个人会给出一千种答案。新市场环境下，营销的力量同样不可忽视，但很长一段时间里，营销都只是作为销售的辅助手段，而在信息化时代，营销在消费选择中所占的比重越来越大，也玩出了不一样的营销法。

除了常规的周年店庆、双十一活动等等，江苏科菲杨永魁表示，要给一个让客户过来门店的理由，给一个让客户签单的理由，要学会自己造节。并且，杨永魁提出了营销的新玩法：给客户做选择题，2选1、3选1、4选1之间也有差异；施工收费分等级，在臻享家套餐、舒适家套餐、健康家套餐进行选择等等。武汉骏达暖通汪志刚也形成了独特的获客文化，淘宝、头条、抖音月份信息量统计；销售按人群分装饰渠道组、老客户销售组、小区销售组、高端组对症下药。

新技术的运用也是当下营销的重点思路，关于破界创新的营销方式，西安凌志环境工程有限公司主打娱乐营销，在施工、安装、监理规范化之下，紧跟潮流、热门话题，今日头条、美团、百度地图等等360度全方位引流。杜楠将市场营销分三个阶段：以产品为中心、以客户为中心、以情感为中心。第三阶段属买家市场，同类化产品多如牛毛，铺天广告也没用。当代社会，情感为怀，西安凌志打破固化思维，将体验营销转变为娱乐营销，打造“靠谱生产队”抖音形象，用娱乐营销+常规方法打造情感为怀的销售竞争力。

杰弗里?吉特默在《销售圣经：终极销售资源》中表示，你的信仰体系最终决定你的命运，这不仅适用于你的销售过程，而且同样适用于你的职业发展。白热化的市场竞争在经销商的身上架上了更多的销售负担，走高的成本和走低的利润所带来的尖锐矛盾，在2019年市场需求缩水的环境下显得更加剧烈。在更多的经销商苦恼生存之路走向何处时，品汇舒适家的鲍凡却表示：“我用信仰，成就我的今天。”

物质时代，怎样的信仰促成了鲍凡的今天？他指出：“很多时候，行业内很多经销商老板问我，品汇是怎么在短短四年做到这个成就的？我能够分享的就是‘信仰’。我们做的已经不是一个产品、经营的一个品牌，而是能够做到‘荣誉一体化、利益一体化’的信仰。当你只有相信品牌，认可品牌，信仰品牌，你能够扎根品牌文化，建立自己的文化体系，才能够赢得客户、赢得口碑、赢得市场。”而这些看起来稍显唯心主义的观点，却用实际的成绩真实地反应在了鲍凡身上，品汇暖通成立五年，同年销售量呈几何式递增，成为湖北省首家菲斯曼千户经销商。

实际上，鲍凡所谈到的信仰的背后，更多是对于当下企业核心竞争力塑造的根本，对于企业来说，发展需要远见与眼界，品汇坚持信仰是做好一个产品的关键。而对于企业来说，这种发展思路并非空谈，也并非高不可攀，在时代的当下，信仰更多凝聚着团队与用户口碑，每个品牌都是信仰的共同体，是使命、愿景和价值观的凝聚。市场环境不甚理想的当下，品牌以及商家的生命力和竞争力就更加依赖这种凝聚力，这何尝又不是塑造企业竞争力的一种方式？

显然，在新的市场环境下，面对生存的压力，每个企业都会有新的思考与新的对策，来增强自身的整体能力，提高整体素质，谋求持续发展。尽管抓住的核心点不尽相同，但这些创新的商家、创新的点、创新的发展思路都会成为行业发展中的独特的闪光点。2020年市场环境尚不明晰，尽管多数人对此并不乐观，但依旧希望通过行业的学习与交流，发现自己的核心竞争力，破局新零售，在市场中寻找到适合自己的发展路径。