不会做车位定价的项目，注定要吃大亏

定价，一门艺术活，也是技术活。

车位，对于很多操盘手来说一直是个不太受“待见”的产品，在所有业态中优先级排在最后。在拿地测算时，是个数与单价的乘法；在住宅销售时，就是一个配比的数字…

 

但项目微薄的利润往往沉淀在了车位里，车位反而成了项目成功的“最后一公里”， 轻视车位定价的操盘手，其实就是项目利润的杀手！

 

1

车位定价原则

一、减少定价因素

定价不要事无巨细地将所有影响因素考虑进定价体系，车位也是同理。

 

由于车位本身总价不高， 影响因素设置过多将导致切分的价格颗粒度太细， 最终每个因素可能在千元内，虽“合理周全”但弱化了价差对客户的引导作用，同时也增加了定价工作的复杂程度。

 

二、做大价差

如同好楼层的房源一样，优质的车位尽量拔高价格让普通车位看起来性价比更高；若年底开盘需要尽快回款，则一次性优惠与贷款车位价差做大…

想卖什么，就让它隔壁的看起来更贵！

 

2

车位定价因素

请回顾或想象自己买车位的场景，你希望买到什么样的车位：

车位大小要能停下我的SUV、离电梯厅要近这样我下车拿大件东西省力、开车门不会和其他车磕碰、最好地面和顶面干干净净不要有其他管线设备之类，万一漏水或掉落什么东西砸到车就不好了。

 

一、关键因素

产权属性、长宽尺寸、与电梯厅距离，这些客户直接感知的因素对价格的影响更大，在定价上应作为一级优先；在当下国家鼓励新能源汽车发展的趋势下，是否预留充电条件也成为部分业主的考虑因素。

 

二、不利因素

靠墙或夹心、车位净高异常（如顶部有梁、管道影响导致）、处于斜坡面、集水坑、风机设备影响车门开启等。

 

以15万均价的车位为例，关键因素建议价差设置在万元量级，而不利因素的影响可按照客户敏感性设置在每个因素3000-5000不等。可制作如下定价逻辑参照表：

                          

定价的数学方法本篇不再赘述，如何通过整盘车位均价进行价格平衡可参考上篇中住宅定价法同理操作。定价表具体如下图示意（局部）：

 

3

车位推售技巧

由于各地调控日趋严格，本文不再对捆绑车位等可能无法实现的销售方式进行复述，仅就几个车位推售大原则进行探讨。

一、车位图设计

所谓工欲善其事必先利其器，车位销售最重要的道具就是车位分布图， 好的车位图应该是定价逻辑的可视化呈现，突出的重点便是定价中关系中最为重要的因素 ，以便业务员能够帮助客户快速地挑选意向车位。

 

关于车位图设计给出以下几点建议：

1. 用差异明显的颜色区分不同尺寸的车位、并注明车位号；

2. 地库出入口、楼栋号、电梯厅入口、柱子等做明显标注；

3. 其他重大影响因素的标注。

示意如下：

 

二、首开前置

只要不是预售时间限制，车位应该紧接着住宅开盘，甚至与住宅同时开盘！

许多操盘手习惯性把车位甩在住宅清盘或临近交付时才开始销售，但这是站在客户使用需求出发的结论。

 

对于营销实操性来说，早卖的好处有不少 （晚卖的坏处根据好处反向脑补）：

1. 住宅销售阶段，团队职能及人员齐备，工作开展高效；

2. 业务员基本都是业主“初恋”，粘性强了解客户，由于是自己业主，业务员对车位佣金不敏感，因为属于卖完住宅顺带挣的钱；

3. 刚买完住宅，客户热情尤在，对车位使用的畅想都是以交付为节点，对于确定性的东西往往更容易下定，若交付前才启动销售，很多客户已经知道自己可能是几年后才入住便更不着急；

4. 越早买能买到的位置越好，当前房价情况下，车位总价对于客户来说已经不算一笔大钱，不用“养”一段时间钱包才买得起。

 

三、人为制造稀缺性

近几年为了解决停车难的问题，ZF在出让土地时要求的车位配比越来越高，如果单看配比，很多业务员都会替客户感叹— 我们车位太充足了，客户根本不着急买嘛，我就不信你能一下子把上千个车位卖完？！

 

基于此，操盘手应该将车位合理分区，引导客户关注真正属于自己分区的车位，客户才能发现自己能停的车位原来这么少！下面是一个小区的地库平面示意，数字代表楼栋，蓝色区域代表停车位：

 

可以有以下四种分割方案：

 

做完分割后就会发现相对稀缺性：所谓的车位配比是一个“虚数”，当每栋楼下的车位数量差不多，对于洋房来说也许配比充足，但如果是高层呢？

业主对车位的选择其实都集中在自己楼下一定距离内，多出来的配比放在了其他人楼下便没有了意义。

来源：（地产专麦店，ID：tmlp2020）本文已获授权，对原作者表示感谢。