三道红线新规后，房企这样谈判才能融到更多钱！

“三道红线”新规施行后，融资额度够不够大对很多开发商来说变得异常重要，甚至很多时候对一些开发商来说比融资成本的问题更加敏感。 从房地产行业去杠杆的监管背景来看，授信额度够大的话开发商自有资金可以少掏，因此这个时候融资成本高一些也无所谓。 需注意的是，授信额度和融资金额往往取决于很多现实客观的条件，以下就常见的授信计算基准进行举例说明：

常规的授信额度方面，以前融（土地保证金或土地款融资）的配资金额为例，一般机构可以给到的配资比例都是50%-70%，最高的可能去到80%，配资比例对应的融资金额按土地总价款或项目开发建设的资金峰值来确定。

以抵押物价值为授信参考基准的，一般也按抵押物价值的40%-70%确定授信额度，其中住宅、商业、工业三种业态的房产在抵押成数方面依次降低。在具体抵押办理的过程中，比较麻烦的是抵押物价值的确认，比如我们前融机构和开发商各自找的评估机构给的评估价值相差甚远的情况下经常会造成拉锯，另外就是抵押物按评估价值还是抵押净值（指扣税后的余额）作为计算基准，这个问题分分钟会影响授信额度，甚至一不小心就弄得谈不下去。当然，在我们很想做开发商的业务的情况下，我们一般情况下也愿意配合或者可以默认抵押物有更高的价值，甚至在一些不需要评估报告就能办理抵押登记的城市，我们可以直接在双方签订的《抵押价值确认书》中把房产的价值约定地高一些。

以股权价值评估或项目价值评估作为授信参考基准的，在评估价值的确认方面更为复杂，比如一个地产开发项目，光估值方法就包括市场比较法、假设开发法（剩余法）、收益还原法（NPV）、成本逼近法（成本法）、基准地价法等多种。以深圳的城市更新类项目为例，假设一个工改商项目用地扣除移交部分的用地为10000平方米，项目刚列入更新计划，获批的综合容积率为7.0，取得商业用地时的楼面地价为15000元/平方米，需补缴的土地出让金为5亿元，则取得更新商业用地的价值为10000*7.0*15000=10.5亿元，项目前期的价值为10.5-5=5.5亿元，按项目现在所处的刚列入更新计划的阶段所折算的项目现状价值可大概估算为5.5*20%=1.1亿元。如设置风控措施，则项目抵押或股权质押的担保价值不得超过1.1亿元。上述估值确定后，交易各方再按配资比例或抵押率、质押率确定授信额度。

按项目货值授信的原理与上述按项目估值授信的原理基本一样，其中重点就是项目货值（指可售物业的销售总价）对应的销售价格的确认，比如是按备案价、已售的均价还是双方认可的评估价进行确认。

在房地产项目或城市更新项目推进的各个过程中，项目公司融资时因项目阶段的差异会面临不同的风控担保措施要求，因而授信金额的确认也就各有差异，以下根据我们的业务经验详细说明。

从市场的情况来看，目前一般按照开发商30%+前融机构70%的金额设定资金池额度，其中资金池总额度一般根据开发商集团或区域公司年度拿地计划所需保证金进行确认。以我们目前的土地保证金放款为例，我们给的配资比例一般不高于70%，另外跟开发商首次合作的最高额度是1亿美元/7亿人民币。

1. 勾地项目：因开发商勾地项目的楼面价一般会比周边市场价格低50%-80%不等，因此从土地实际价值来说，开发商土地前融更希望根据市场价值作为计算授信额度的基数。此时，我们前融机构和开发商之间会根据如下因素取得平衡：①开发商整体负债情况及排名；②项目去化的确定性；③项目货值对借款金额的覆盖率；④前置或后置抵押物价值情况等。

2. 招拍挂项目：主要是根据土地款金额或根据资金使用峰值来确定授信金额，目前大部分是以土地款作为计算基数，当然如果是采用我们“西政+信托”的优先股融资模式，且项目本体优质，比如位于一二线城市的项目，则我们采取资金峰值作为授信计算基数的操作也不在少数，具体融资架构如下所示：

对于土地可提供抵押的融资环节，土地如果是刚招拍挂不久（比如一年前左右），则一般直接按照出让合同土地款金额作为授信计算基数；如果是较早前并购或政府优惠政策等情形下获取的土地，比如我们操作的项目就有10年前获取的土地但一直未开发的（闲置问题不在此文阐述范围），这种项目我们可以将评估值作为授信计算基数，不过评估机构需要由我们直接选定。

一般针对住宅项目，且根据该市场的去化情况、开发商操盘能力等综合情况，按照在建工程评估值的50%-80%之间给予融资额度。

一般根据尾盘货值的50%-70%之间给予融资额度。

一般根据该物业的业态来确定额度，即我们常说的抵押率（所给额度占抵押物评估价值的占比），其中工业物业一般为50%，商业一般为60%，住宅一般为70%。需要说明的是，我们操作的融资性售后回购业务只针对住宅和商业，而且需要是一些城市的核心商业物业，不过我们有过根据评估值的80%设定融资额度的情况。

银行或信托开发贷环节的额度设定，原则和思路跟上述情况类似，本文不再赘述。另外经营性物业贷等银行常规地产融资产品，具体以银行的操作标准为主。

在授信额度和具体融资金额的谈判和确认过程中，我们前融机构经常会与开发商就具体额度的计算基数产生分歧，尤其是计算基数本身不太好确定的情况下双方经常在认定上有巨大差异。以下是常见的几种争议较为明显的授信分歧，供同业人士参考。

1. 在建工程抵押融资环节，如果项目是分几期开发建设的，而项目只有一本土地证，如果部分在建工程需办理抵押，则如何分摊土地价值和对应在建工程的已投入价值？举个简单的例子，第一期项目占用的土地只是整个项目中的一部分，而抵押时整块土地都必须抵押给我们（因为土地无法分割），这个时候开发商肯定就会觉得吃亏，而且第二期、第三期的项目要继续融资时如果找其他机构的话就无法再继续办理抵押（这里指的是给第一期项目放款的机构尚未退出的情形）。

2. 土地前融如果采取资金峰值作为计算基数，那除去土地款后的哪些前期投入能算作纳入资金峰值的范围呢？按我们目前的操作，资金峰值的认定一般是包括“土地款+前期费用+部分建安”，也即拿到第一本预售证前的累计现金支出，但不包含项目方原股东提供的股东借款。不过就市面上的操作情况而言，不同机构的认定标准仍有一定的差异，因此在谈判过程中只能尽量去找平衡点。

3.  关于项目货值的认定问题，根据上文的介绍，取得预售证后项目货值是按备案价、已售的均价还是评估价进行确认需要机构与开发商提前确认，不然货值对授信金额的覆盖率很难准确认定。另外在尾盘抵押融资中，对于能分证或已经分证的房产一般都比较容易界定其价值，但如果是未分证的房产，这个又如何确定其价值呢？

鉴于地产融资市场的特殊性，我们认为授信额度和融资金额的谈判和确认问题可以参照以下思路处理：

1. 对于开发商来说，只要投资机构认为项目可行的，前期应尽量由投资机构指定的评估机构对目标资产/项目或相关抵押物提前做出评估，以确定授信额度和融资金额。说通俗一些就是，放不放款主要在于机构的态度，因此除非是机构有意放水，不然一般情况下尽量以机构意见为主，避免做无用功。

2. 对于目前开发商急于通过明股实债、股加债等融资方式完成出表的情况，真股投资对应的项目价值或股权价值的确认方面尽量按已投金额或市场评估值的方式进行确认，比如小股大债的模式中，先确定股权对应的金额，债的部分（股东借款）根据每个投入环节再行确定具体配资比例对应的借款金额。