那些堪称“自杀式”的清单答疑与投标行为

总有一些行为让人无法理解，总有一些行为需要洞察背后的潜规则。

随住建部38号文的下发，市场模式清单在非政府项目上将成为主流，由此并衍生出：“市场模式带价清单”、“市场模式重计量模拟工程量清单”、“市场模式重计量模拟工程量带价清单”。尤其是 “带价清单” ，甲方把单价定得很小，且清单的单价不能改变，报价时只能作总价的浮动，所以，投标出现的不是优惠下浮， 而是总价上浮。

因此此类工程流标率很高。

模拟工程量清单，需要在日后对工程量进行重新计量。看似简单的工程量计算，其实远非想象中的那么简单，它集预算功底、施工知识、投标技术技巧、艺术以一身，有的模拟清单甚至没有图纸，这就对造价员的综合能力提出了更高要求。

下面我通过正反两个案例，就 “市场模式重计量模拟工程量带价清单” 投标中的技术技巧和策略艺术，和同行们一起讨论。

认识甲方

经过多少年的博弈、总结和积累，建设方早已形成了一套严密的防范体系，海量的数据库、规范的程序、流程，加上至高无上的话语权，使人不敢越半步雷池。“花最少的钱，做最多的事”是他们追求。于是，国家的合同通用条款被抛弃，排除他人权益的格式条款层出不穷。低层次的，常人几乎难以启口霸王条款横空出世；高层次的，冠冕堂皇的合同下，是美丽的陷阱、万恶的操作。设置个障碍，给个随便的理由，便可拒绝你的一切诉求。总之，甲方的理念就是：施工方少找麻烦多干活，增加结算的事情尽量不认可或砍掉部分费用（见示意图1）。

 图 1

“难得糊涂”的招标答疑

某工程为46栋三层厂房，每栋的底层面积≈350㎡。招标方式为 “市场模式重计量模拟工程量带价清单” 报价。其清单中的散水项目特征与相关的图集做法相符（见图2），如造价员施工常识欠缺，就清单论清单，不仔细对照分析，则很难发现其陷阱所在。

 图 2

经清单与施工图的对照，图纸的散水做法为12J1-160-散1。 陷阱在于 ：图纸上是60mm厚的混凝土，清单为40mm厚混凝土，清单的描述与实际图纸有差异（见图3）。

 图 3

那按什么报价呢？ 如按图纸做法报价，价格变高，理论上中标概率将会降低。

如你提出答疑澄清，按甲方一贯的“太极”做法，得到的答复大概率是：投标人自行考虑。

经思考，以期澄清不如装傻，以其人之道，还治其人之身，不提出投标答疑，图纸会审时亦不提出，以“太极”对“太极”，来个“难得糊涂”，利用漏洞，看破不说破。

投标报价时考虑好这部分的成本因素，适当地放低利润点。因为增加利润的最高境界是锦上添花，而不是把全部的希望压在“赌”上。

考虑第三方的造价咨询很难统筹到甲方的施工技术部门，图纸会审又没相关的文件，会审后重计量时，只要甲方没有变更单，按招标文件“漏项、漏量”的规定，按实调整的概率将会大大增加。

编标单位的常见病是两多，即：常规的套路格式多、脱离实际多。 对一些非常规的做法尤其是细节，漏项是经常的事，所以重计量模拟清单的重点放在细节上。经深入研究，该清单类似的情况很多，如：

a、回填土的地面没有沉降缝；

b、外墙分隔缝、分格缝、滴水线；

c、屋面排气管；

d、屋面防水金属盖板、金属压条……（见下图4、5）

如你一一提出澄清，答复肯定是：已包含在××项目内，请在报价中综合考虑。如你考虑了，竞争力则大大降低。

 图 4

 图 5

自杀式的答疑澄清

某招标工程约定的重计量的计算规则，执行当地定额计算规则。某预算员是个很善于研究的人，也研究得很细、很深。然而，他还停留在传统的定额计价思维上，对“重计量”的投标模式认识不足，不懂投标的艺术技巧，提出的澄清答疑却正中甲方下怀，无异于投怀送抱的自杀（见图6）。

 图 6

以±0.000以下脚手架为例，按当地的定额计算规则，基础深度超过1.2米，完全可以计算砌筑脚手架。但经此答疑，一句“重计量时亦不增加”的回复，等于被强行扣除了该算的脚手架费和附议斜道费（见图7、8 ）。

当然，按答疑的回复，你完全可以将此成本在报价中考虑，其本身没有什么问题。只说明其没有投标艺术，只重视一次经营，对二次甚至三次经营理念的精髓认识不足。

 图 7

 图 8

说在最后

当然，万事都具有两面性，对模拟清单重计量要有足够的认识， 你的许多设想不一定能够实现 。现今很多第三咨询方，重计量时的扣量可谓不择手段，其单边主义、双重标准、霸道霸凌，到了无以复加的程度。如：外不锈钢栏杆的长度，扣除外墙保温层的厚度，理由：栏杆的按净长度（见图9 ）。以保温层100mm厚计，一个栏杆就要扣除200mm，单价180元/㎡×0.20 m = 36元/榀。一栋高层、N栋高层累计起来就是一笔不小数字。如果是玻璃栏板呢？

 图 9

再如外墙门窗侧壁的保温抹灰，只计算结构墙侧壁的宽度，100mm厚FS一体化保温板所占的厚度不予计算。以1.5 ×1.8窗为例，被扣除的工程量为：（1.5+1.8）×2 ×0.11mm ≈0.72㎡。加上抗裂砂浆、网格布，实际成本≥50元/樘。一个项目累计下来，扣除的金额触目惊心。（见图10 ）

 图 10

由于市场模式的游戏规则由业主所定，出现争议就类似于“本活动最终解释权归主办方所有”，无论你有多大理由，他就是一味死扣，有些扣钱的理由能让你疯狂。其时，合同已订立，工程已开工，弱势的施工方只能吃亏。究其本质，其实是他们的一种坑人策略，与技术毫无关系。经多个工程事后的分析，重计量时类似上述的被黑工程量， 达总价的1.0%以上 。所以，投标时不能太过自信，更不能自恋，一定要考虑好这部分因素。

兵法云：知己知彼，百战不殆，认识自己，认识对方，它更多的是一种比较计算，知道差距与结症所在，在更多了解的基础上，通过合理布局，找出应对方法（宏观的成本预控，微观的艺术策略），以取得最大的成功。

*本文系黄燕翔原创，独家来稿

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