加强客情维护，空气能热水器品牌渠道制胜的秘密武器

　　空气能行业发展至今，品牌竞争已无形中被划分为两大格局：一是以美的、格力等综合性品牌依靠渠道的优势占据半壁江山；一是以广东纽恩泰新能源科技发展有限公司为首的，有意在空气能行业开辟一番天地的专业性品牌，依靠自身的差异化创新，取得了斐然成绩，也独霸空气能市场一方。

对于这两股“势力”的较量，热泵专家认为，随着热泵发展的深入和细化，专业性品牌的优势也越来越明显，但相比综合性品牌，专业性品牌在渠道营销上略微逊色。网络信息和交通的发达带来了“物流”时代，也使得渠道营销成为热泵品牌竞争致胜关键。而对于渠道营销的建立和维护，客情维护将显得极其重要。

客情维护，顾名思义就是依靠专业的销售知识与客户维护良好关系。目前热泵产品的渠道营销主要是通过“企业—经销商—零售专卖店—消费者”链条来实现的。热泵专业品牌要想实现终端致胜目标，就必须防止“断链”，保证销售渠道一路通畅，让产品顺利流向终端，完成致胜。而这一目标需要各个环节一齐努力，共同发力。因此，企业就要做好与经销商、零售专卖店员和消费者三方的客情关系。具体做法，有以下原则：

一、视经销商为“自己人”。大方将经典营销模式和专业销售知识与经销商分享，提高其盈利能力，帮助其成长。良好的客情不是通过吃吃喝喝来确立的，真正赢得经销商信赖的是你的专业知识机营销模式。如纽恩泰品牌在“燎原行动”系列活动中为经销商量身打造的现场促销观摩，不但为经销商提供培训平台，习得盈利方法，也使其看到企业的前景和行业的希望。

二、“感性营销”对于零售专卖店员更有效。所谓感性营销，就是指企业的营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于营销活动的全过程。如纽恩泰品牌近日举行的“优秀店长、金牌导购评选活动”，设立重金，奖励先进，让终端工作人员倍感企业的关怀，增进了彼此之间感情，维护了客情，也调动了工作积极性。

三、多站在消费者角度想问题。消费者最想要的无疑是产品的质量，要想消费者接受你的产品，就必须从品质上下功夫。如纽恩泰品牌大力推行新加坡严谨的7S产品管理，确保“零缺陷”，为消费者提供高品质产品因而受推崇。多从客户角度出发，考虑客户的真正需求，对维护客情往往能取得事半功倍的效果。

热泵专家指出，“渠道为王，终端致胜”的营销理念已逐渐成为热泵市场共识。凭借专注性、专业性的优势，加上渠道营销的不断完善，专业热泵品牌在市场竞争中显现出来的竞争力越来越强大，而客情维护作为建立和完善渠道营销的秘密武器，如能灵活运用并坚持执行，定能开辟了一条康庄大道，并随着热泵市场竞争的日益加剧将得到更为广泛推广和有效运用。