一位施耐德电气老员工自白:为何我的路越走越宽

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施耐德电气于1987年进入中国市场,30多年间,我们从渤海之滨一家不足百人的小型合资工厂,到如今将中国发展成全球第二大市场。我们是中国改革开放的实践者、推动者和受益者。 为致敬改革开放40周年,我们推出了一系列人物故事,通过讲述他们的个人经历和成长,折射中国经济和人们的生活在这40年中的飞速发展,呈现改革开放40年发展变化的时代印记。 虽是周末,施耐德电气中国区副总裁纪宝还是习惯性地打开手机邮箱,看了看下周的日程。这种自发投入的工作状态,让他感到安心。

施耐德电气于1987年进入中国市场,30多年间,我们从渤海之滨一家不足百人的小型合资工厂,到如今将中国发展成全球第二大市场。我们是中国改革开放的实践者、推动者和受益者。

为致敬改革开放40周年,我们推出了一系列人物故事,通过讲述他们的个人经历和成长,折射中国经济和人们的生活在这40年中的飞速发展,呈现改革开放40年发展变化的时代印记。

虽是周末,施耐德电气中国区副总裁纪宝还是习惯性地打开手机邮箱,看了看下周的日程。这种自发投入的工作状态,让他感到安心。

上世纪90年代,纪宝大学毕业后由于担心自己在国营单位无所事事,毅然加入当时还是新鲜事物的外企,一干就是20多年。

同一时期,施耐德电气在中国从当初一个微型断路器生产工厂发展到今天,全面涵盖生产、销售、市场和研发等一体化本土链条;从最初专注于中低压配电及工业自动化,发展成为今天的能效管理和自动化领域数字化转型的领导者。

与公司一道成长的纪宝,不仅是这一进程的见证者,也是其中的参与者和推动者。




从销售员起步


1992年,纪宝从国营单位离职后加入当时施耐德电气在中国的第一家合资工厂——天津梅兰日兰,成为了一名外企销售人员。他清楚记得,那时候卖的产品是微型断路器C45N系列。这是施耐德电气1987年进入中国后,在中国生产的第一款产品。

当时中国民用终端配电还处于使用保险丝的年代,一遇到过载和短路,保险丝就会烧掉,必须换上新的才能用,非常麻烦。而使用施耐德电气的这款微型断路器,电路过载或短路了就跳闸,既保证了用电安全,在故障检修后,又能非常方便地恢复供电。

东西虽好,一开始的销售却并不如意。纪宝他们当时接触的机电公司仍然沿用计划经济体制,对施耐德电气的新品不感兴趣。后在客户指点下,他们找到了设计院。那时候,设计院兼具规划、设计、验收等一体化的功能,很有话语权。

在施耐德电气销售团队向设计院介绍了微型断路器的优秀性能和特点后,设计院立即意识到了这个产品的巨大技术优势。在设计院的认可和大力推动下,施耐德电气的第一款产品总算在国内打开了销路。从1991年到1999年,梅兰日兰销售额年复合增长率都保持在60%以上。

这也让因跳槽而“意外”成为销售员的纪宝感受到了销售的价值,并深深爱上这个职业。“好的产品,没有销售就不会转化为社会生产力。”

同时期,因看到中国巨大的市场前景,施耐德电气将亚洲总部搬到北京,开始了系统整合与布局中国的阶段。


纪宝.jpg

从散打到整合


上世纪90年代,施耐德电气在中国的运行还是以各个合资厂为主,并不完全统一。到了1999年,时任中国区总裁夏立威对施耐德电气中国区的业务进行了一次大整合,包括销售、生产、供应链、品牌运营等在内,全部统一管理。

这是一次具有里程碑意义的整合,效果很快显现。整合之前,纪宝所在的团队负责微型断路器C45N系列的销售,塑壳与框架断路器归另一支队伍负责。整合之后,纪宝与新的团队一起,利用微型断路器强大的市场优势和销售网络,把塑壳与框架断路器销售也迅速带动起来。经过几年的努力,塑壳与框架断路器和微型断路器一样实现了高速增长,年复合增长率达到50%以上,成就了施耐德电气在中国低压电气领域的领先地位,也为中国低压配电行业升级换代做出了重大贡献。

这次大整合充分体现了施耐德电气统一部署中国、深耕中国的决心。也是在1999年,施耐德电气中国研发中心成立,将自己的核心技术引入中国,这标志着施耐德电气开始全面融入和根植于中国。

从合资生产起步,到把研发以及核心部件生产等关键环节搬到中国,施耐德电气在引进先进产品技术的基础上,同时重视本土团队能力的培养,逐步建立起一体化的本土运营体系。在纪宝看来,这也是施耐德电气在中国不断发展壮大的主要原因之一。

正是本土能力的不断提升,让施耐德电气的企业团队文化和中国市场结合更加紧密,因而受到了中国客户的信任和欢迎,才在一些重大项目上不断实现突破。例如南京地铁一号线项目。这是南京的第一条地铁线,从成立项目组到开工,整整花了十年时间,客户对供应商的要求极高,既要提供安全可靠的产品,还要拥有敏捷的反应速度和售后服务能力。在谈这个项目的时候,纪宝的腰杆很硬。“我们的产品可靠,各地的服务体系完善,可以随时应对客户需求。”正因为满足了客户的这些需求,客户才毅然选择了施耐德电气。南京地铁一号线的成功运营,也为今后长期的战略合作打下了坚实的基础。

凭借业界领先的中低压配电产品以及本土化的能力,从上世纪90年代到现在,施耐德电气参与了中国众多重大项目和基础设施建设,包括三峡工程、西气东输、南水北调、北京奥运会、上海世博会、杭州G20峰会等等。这些项目的成功极大地提高了施耐德电气在中国中低压电气领域的品牌影响力,为施耐德业务的持续高速增长打下了坚实的基础,同时也为包括纪宝在内的本土人才提供了更加广阔的平台。


   从产品到整体解决方案

最近几年,万物互联时代到来,中国经济由高速增长转变为高质量发展,城镇化、数字化和工业化进程的加速造成能耗不断增加,能效管理数字化的需求越来越明显。

施耐德电气再次走在时代的前沿。2016年,施耐德电气推出基于物联网的新一代EcoStruxure架构与平台,为配电、信息技术、楼宇、机器、工厂、电网等六大专业领域数字化转型提供了端到端的解决方案。

湖南省建筑设计院有限公司的绿色办公大楼便是一个很好的案例。该栋建筑在设计伊始,建设单位便希望整栋建筑能彻底实现绿色运营。施耐德电气基于EcoStruxure架构与平台,从数字硬件、应用软件、分析服务三个层面,为其提供了全套数字化智能配电解决方案。不仅打造了可靠高效的配电系统,还充分利用数据持续优化,使得大楼能够安全、智慧、绿色运行,从而实现了这座建筑最初的设计理念。

而要提供满足各个行业需求的数字化解决方案,还需要对每个行业有深刻的洞察。纪宝结合施耐德电气传统优势和中国未来市场趋势,与管理层一起梳理重点目标行业,以及不同行业的未来发展战略。“精准的销售就是,在了解自身优势基础上与客户深度沟通产品技术。这是一个新的销售时代。”

基于多年来在行业应用方面的经验积累,施耐德电气中国在行业客户开发上非常成功,包括数据中心、轨道交通、医疗、电子、电网等。对此,纪宝很自豪,“施耐德电气非常注重专业人才的培养,每个领域都有专家型人才,这是宝贵的财富。”

回首近30年的销售生涯,纪宝用了两个“没想到”:当时读大学的时候,没想到自己会做销售;而走上销售这条路,没想到路越走越宽。这越走越宽的路离不开施耐德电气对本土人才的重视。

得益于对本土人才的重视,施耐德电气在中国不断成长,现在中国已是其全球第二大市场。纪宝感到很庆幸,20多年前的一次跳槽,使得自己有机会成为这伟大进程中的一份子。

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  • 阳光心情
    阳光心情 2018年12月11日 16:54:36 2楼
    谢谢分享资料
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