一个项目销售新手的案例困惑

回公司后跟我们的技术伙伴继续对新情况讨论了一番，对于客户提的几个新问题他们也没有好的办法可以解决，可以说这个的确是我们的方案必然存在的问题。我们分析了三种解决方案各自的优劣势，也根据信息主管的要求再设计了方案。这次的方案过了差不多两个星期才完成，我对技术的效率非常不满意，客户会对我们的工作效率表示怀疑，同时我跟技术也商定让他们出面和信息主管去谈技术，看能否让他们全部门参加搞个技术交流会。于是，我给信息主管打电话：
　　
　　 我，“您好，XX经理，我是XX公司的XXX”
　　 XX经理，“你好”
　　 我从口气里感到对方那端一副很没兴趣的表情，“我跟技术这边也讨论了很久，技术觉得有些细节需要当面跟您交流下后效果会比较好，您看最近方便吗？”
　　 XX经理，“你们的方案也没什么吸引我的地方，你先确定能不能有好的解决方法，不要都答应了最后又做不到，浪费我的时间。你们的方案并不是说不好，而是我觉得不适合我们的情况”
　　 我，“在技术上呢我是门外汉，呵呵。因为之前一直也没有很好的机会可以比较全面的介绍我们公司产品，所以这次希望有机会可以做个技术交流会，邀请你们部门参加一下”
　　 XX经理，“不可能！”
　　 我楞了一下，缓了口气说“这个项目以后上的话您不会一个人负责吧，这样子您也太辛苦了”
　　 XX经理，“这个就只有我懂，他们都不懂！”
　　 我，“哦，这样，那您看我们也是希望借这个机会，一来展示下我们公司的产品（后来我觉得这里应该说”实力“比较好），二来也可以帮助你们更好的理解VOIP这项技术，我们也是有个学习的机会。不管我们能不能合作，至少可以帮助你们以后更好的应用这个技术的”
　　 XX经理，“那好吧，你们最好派个强点的技术来说服我”
　　 我，“好的，这个是一定，那您看最近什么时候方便”
　　 XX经理，“这个礼拜没空，下个礼拜吧”
　　 我，“好的，那我们周五再确认时间，谢谢，再见”
　　 放下电话，就和技术，老总汇报了一下。然后周五电话确认在下周三，准备好资料准备过去了。
　　
　　 周二，我打电话给XX经理，“XX经理，您好，我是XX公司的XXX”
　　 “你好“，”您看明天我们什么时候过来比较好？“
　　 “没空，这周都很忙，下个礼拜吧，先发个关于交流会的主题给我”
　　 我，“那好吧，我们再约时间”
　　
　　 周五，我再次打电话，“您看下周什么时候方便，我安排一下”
　　 XX经理，“都没空，我这两个礼拜都很忙。项目还没这么快上呢，你这么急没用的”
　　 说实话，我没做好他说又没空的心理准备，心里乱了一下，一股莫名的感觉告诉我情况不妙了，“我也是想先大家一起在技术上交流一下。。。。”
　　 XX经理，“老大，我最近实在是太忙了，没空，过一，两个礼拜再说吧”
　　 我，“那好吧，再约时间了”当时我的心里有点手足无措的感觉。
　　
　　 由于我们这个项目是节省企业话费的，所以前期一般找信息中心和负责电话费的部门。通过几次观察，这个公司的话费也由信息中心负责，这样子我感觉找不到合适的理由去找其他的部门去了解情况。我也明白我应该去跟他发展私人关系，做项目嘛，虽然民营企业不比政府行业，但也和ERP项目一样存在些回扣问题的。做私人关系，投其所好，从他身边的人去了解他。但现在客户公司里能接触到的人就XX经理一个，想不到很好的方法去接触他的下属或者上司，而且现在他对我比较反感，我更不能乱撞门。本身我公关的能力不足，也没什么经验，（以前做渠道销售基本都是电话，没请过客户吃饭过）也没做大客户的项目经验，公司有好多产品，目前也就我一个人负责这块，其他产品也都不是项目销售，没人可以交流经验，所以在一些度的把握上我非常非常困惑。比如什么时候该发展个人关系？怎么发展？企业信息部门的主管关心哪些比较深层次的问题？怎么打入企业内部？如何去接触他身边人？？我应该去直接找他的上级领导发展私人关系吗？心里都没底。而且目前的观察，如果这个项目立项的话，他80%是技术负责人了，没有他的帮忙项目也拿不下来。我进论坛好久了，知道这里高手多，一直在潜水学习，这次发帖恳请各位销售前辈指点迷津，帮助我这个希望进步的年轻人！

回到公司后跟老总汇报了下情况，老总也蛮重视，说下次见客户的时候一块去。也把客户的要求反馈给了我们的技术伙伴，了解到客户的要求基本都能满足，开始准备详细的技术方案。由于马上就是五一了，和信息主管问候了一下，说我们老总很重视他，然后约定五一过后和老总一起过去拜访他，在电话里觉得他比较满意。
　　
　　 5月中旬，我和客户确认好时间拜访。但老总说临时有事去不了了，让我的业务主管陪我去。业务主管不是做这块产品的，见了客户后，客户对我们的技术方案不满意，又提了几个关键性问题，由于我们对技术都还不算很了解，犯了一个致命问题，就是没站在他的角度上设计方案。一些他考虑到的确实很实际的问题我们都提不出很好的解决方法。这次谈话非常被动，我感觉到他对我们的不信任，他甚至没给我们机会全面介绍我们的解决方案（事后想想没带技术是一个失策，在我对产品的理解程度不深的时候，是不是解决方案这种讲解由技术来做效果会更好？但这个产品不是公司自己研发的，公司没有专门的售前，只能由销售来准备。这里得到一个教训，销售不能把活全部揽下来，要适当分配。）随后客户询问我们的成功案例，我们也报了几个由我们合作伙伴做的案例给他，他反应一般。对于这次交流，我们明显败下阵来了，答应对他的新问题回去重新设计。这次交流完全没有达到我设想的结果，反而在他眼里留下我们不专业的印象。我在交流过程中一直很努力营造一个友好和宽松的环境，给他一种可以信任我们的感觉，可是这个感觉没建立起来。但这次交流也有一定的收获，我们了解到他现在一共有三种解决方案可以选择，无非是哪种解决方案能更打动他。