“冷眼看地暖系列文章”

序言：近两年受中国大的经济环境的影响，房地产业得到了飞速的发展，地板采暖作为建筑物的重要组成部分以其特有的优势和特点也得到了飞速的发展。由于发展的速度过快，地暖材料、地暖施工、地暖价格等各方面都出现了所谓“混乱的局面”，高兴的、抱怨的、赞扬的、批评的各种声音随之而来，那么如何理性的看待这种现象呢，地暖企业又该走向何方呢？笔者针对这些问题谈一下自己的粗浅看法，写成了几篇短文，并把它叫做“冷眼看地暖系列文章”，意在和关注地暖发展的同行们共同分享。这些文章将陆续发表在地暖在线我的博客里和地暖社区的论坛里，请大家给予关注并对此进行讨论和批评指正。——葛宝亮、、
“冷眼看地暖系列文章”之一 “我给地暖来定价”
我给地暖来定价

地暖的市场价格问题是大家关注的重点问题之首，价格历来又是让政府最为伤脑筋的问题之一。所谓“地暖市场混乱”，其中地暖价格的“混乱”是叫的最响的一个声音，让我们透过这“混乱”的价格市场仔细分析一下，地暖的价格真的就是这样的混乱么？

一、地暖市场的价格特点
我国的地暖市场基本上是在2000年之后得到发展的，真正的发展也就是在2003年以后的这几年，在这几年当中地暖的价格大体有这么几个特点：
1、 在特定的地区价格呈现从高到低的发展趋势。新进入行业的时候价格高，随着市场的认可和施工规模的逐渐扩大，价格逐渐走低然后稳定在某一价格范围。
2、 经济发达地区较高，经济欠发达地区相对较低。
3、 工程市场价格相对较低，价格比较平稳。家装市场价格时高时低，价格波动较大。
4、 价格有明显的地域性特点。同样的配置和同样的经济发展水平，不同的地区价格可能差别较大。
5、 地暖的价格受楼盘价格制约，和楼盘定价紧密相关。

地暖的价格受诸多因素所影响，所以说要想给地暖真正的定个合理的价格那真叫难啊！所以行业内这两年喊了半天也没有人敢出来给地暖定价，偶有两个大胆的先生出来定了个价，立即受到行业的围攻也就不足为怪了！

二、正视地暖价格的地区差异性

房地产市场够“火”吧？楼盘价格差别大吧！从几万元每平米到几百元每平米，房价的差别和地暖价格差别相比真是“大巫见小巫”，有没有人说楼盘市场乱的啊？不能说没有但是大家总体是对楼盘的这种价格差异持认同态度的，这又是为什么呢？
既然楼盘价格差异这么大，我们地暖又是楼盘的一小部分，价格有点差异又有什么不可以的呢？我们不能够简单的把这种地暖价格的“差异性”叫做“价格混乱”，价格的差异性是正常的也是合理的。北京的价格和山东的价格没有可比性，只有在同一地区的同样配置的地暖价格才有可比性。
我们必须承认地暖价格的地区差异性，和这种差异性的合理性。否则我们就会错误的认为价格混乱。
说到底，我们多年来一直有一个思想在做怪，那就是“一厢情愿”，我们总是认为在当地我们是地暖的专家，地暖的价格应该由我们来定，最好市场都有我们来做，为什么又出来个“程咬金”来和我们来争市场，所以我们不得不被迫降价。市场有市场的规律和原则，我们都是行业内的精英，说这谁都懂，那我们为什么还在不停的抱怨呢，这就叫“一厢情愿”的思想在做怪！

三、严格区分正常价格差异与不正常的价格竞争

在局部地区我们发现有材料以次充好的现象，以不合格的地暖材料和简易的施工，以不正常的地暖价格来扰乱市场的现象，是不正常的，是非常有害的，它会影响整个行业的正常发展，给业主带来严重损失，必须给予坚决打击！对于这种不正常的行业现象和正常的地暖价格的地区差异化我们要严格区分开来，不要犯以偏概全的错误。

四、我给地暖来定价

地暖价格的定位在多少才合适呢？应该说地暖的价格不是由政府来定的，政府也不能定，更不能由我们施工单位来定价，那谁来定价呢？答案非常简单，那就是市场！市场上任何合理的和不合理的东西包括我们谈到的地暖施工价格，只要存在就是合理的。

通过我对各地楼盘价格和地暖价格的研究发现，地暖价格存在一个有趣的现象，那就是有两个基本因素决定地暖的配置和价格：地暖每平方米的价格大约是房价的1%，地暖的配置遵循30%的毛利润的原则。房价的1%是地暖在房屋中的地位所决定的，用房价的1%来配置舒适的采暖是业主和开发商都可以承受和认可的数字。保证30%的利润是我们地暖施工企业健康发展所必须的，低于和高于这个价位也只是局部的和临时的，最终地暖价格会维持在这个价位水平。举例说明：北京的房价如果是10000元/㎡，那地暖的价格在100元/㎡是合适的，地暖成本要控制在70元/㎡左右，毛利润要保证30%左右，所以靠简易地暖是无法达到这个价位的，要提高配置高档的温控分水器和服务来达到这个成本，才是合理的，那每平方米保证30元的利润也是合理的，否则这种情况只留10元的利润也是不合理的。如果采用简易地暖，成本控制在30元左右，利润达到70元左右，市场价格很快就会下滑到一个很低的价位，然后稳定下来。再举例，如果石家庄的房价在3000元/㎡，那地暖价格应该在30元左右。要保证30%的利润，只能配置简易地暖，成本大约在20元/㎡左右，利润大约在10元左右。反过来说，如果在北京10000元/㎡的楼盘市场上去推销配置为30元/㎡的地暖，业主是不会欢迎的，在石家庄只有3000元/㎡的房价向开发商推荐100元/㎡的地暖也是不会接受的。

从此可以看出市场需要不同层次的价格来满足不同层次市场的需求，为了迎合市场的这种地区差异化的需求，地暖材料商已经给出了高中低的产品来适应市场，地暖施工企业也不自觉的按照这个规律来选择材料推荐符合这两个原则的配置。所以市场上出现了不同档次的产品是正常的，钢丝网、分水器、管材、保温材料也都有不同档次的供大家选择，当然价格也就出现高中低档，这是市场的要求，不是乱！

这就是市场，市场靠这两只大手在暗暗的操纵地暖施工市场的价格和材料配置，我们大可不必为此太过担忧！

如果我们地暖人士认可这个原则的话，那我们在平常的工作当中要严格的使用这个价格原则来指导我们的日常工作。我们要根据楼盘价位和地区消费水平来为业主配置地暖，而不能用同一个配置和价格给不同档次的业主报价和推荐我们的地暖。我们的利润必须维持在一个合理的价格范围，要知道过高的价格尽管利润可观但不可能维持长久，当价格降下来的时候我们也不要抱怨，这是市场的要求。当然我们更不能用低于正常的价格去和对手竞争，要知道即便我们因此拿到了工程，那也是暂时的，长远看来对企业和行业的发展都是有百害而无一利的。

2007年9月14日写于北京 葛宝亮

本文作者 葛宝亮 多年来从事地暖行业和壁挂炉行业的工作实践，现在致力于地暖企业的宣传策划和品牌创立等的研究工作,欢迎交流指导。
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