提升顾客满意度乐百氏桶装水赢在战略

1999年投资2200万元的乐百氏桶装水项目，2002年1～8月实现利润4600万元，一举夺得全国桶装水市场销售量第一、市场占有率第一，在达能集团所有相关企业里，被评为全球投资回报率最高的项目。


1998年下半年，乐百氏品牌虽然在全国市场的知名度与美誉度不断提升，但由于行业市场增容有限，乐百氏酸奶、瓶装水的销售并不尽如人意，寻找新的增长点摆在了乐百氏最高管理层的面前。

在长达近一年的市场调查和分析中，他们发现桶装水是一个很大的市场机会点——该市场被众多小品牌分割，尚无全国性大品牌；其时，桶装水行业尚处于成长初期，这意味该市场有着较高的增长和高于成熟行业的利润；桶装水市场容量正处于一个高速发展期，中国市场正以每年30%的速度增长；大部分品牌提供给消费者的综合价值都很低。

在严谨、科学的调查分析基础上，乐百氏有了这样一份对桶装水市场的SWOT分析。

这份看似简单的SWOT分析，实际上包含了大量的市场判断。这令乐百氏非常清晰地明白自己的优势在哪里，从哪些方面打击竞争者的软肋可以迅速抢占市场份额，以及如何培育乐百氏的核心竞争力。

乐百氏饮用水公司成立之初，就从规模化经营角度制定了一个目标：用三年的时间在桶装水这个行业做到四个中国第一，即市场覆盖率第一、销量第一、赢利第一、在70%的区域市场做到第一。同时，紧紧围绕深度利用乐百氏大品牌的资源打击小品牌、提升顾客综合价值与满意度等战略，创造性地进行了精细的战术执行。

战术一：营销渠道的创新确保品牌中高档形象的树立，科学的渠道政策与加盟点实现双赢

乐百氏进入桶装水市场之初，行业内最普遍的渠道模式是：供应厂商－水站－消费者。这些水站同时经营几种品牌桶装水，还经营各种杂货。由于他们多是独立经营者，没有任何桶装水品牌对其有约束力，送货不及时、扰民、不礼貌等现象时有发生。乐百氏管理者考虑到这种水站的服务和形象不利于表现出乐百氏的高品质、全国性大品牌的形象，便全力推出新的营销渠道——乐百氏连锁专卖水站。同时，为尽快抢占市场，采用特许加盟的方式。.............更多详细请点击http://info.water.hc360.com/2007/11/27085294988.shtml