【热议话题】2017，设计行业的蓝海“警醒”勿做追风少年

来源： ADU咨询

2016的难处

2016年，设计行业大致走了个V型。上半年延续2014、2015的下行趋势，下半年行情反弹。不过，这一反弹被不少人理解为打鸡血式的反弹，而非趋势转变。因此，2017年反而更加莫测。

当然，有两点是比较清晰的：

1、体制上，曾经三足鼎立的国企、民企、外企，将继续分化。过去两三年里，外企在华业务持续大幅萎缩，未来外企在大陆将充其量保持象征性存在；因为行业特征，国进民退在设计行业不会像其它垄断性行业那么明显，民企不会消失，但要承担经济波动带来的大部分的市场总量下降；国企受益于体制内固定资产投资比重的增加，业绩相对稳定。

2、规模上，越大的公司困难越大。在广义上说，设计行业不是靠规模取胜的行业，也就是说，大公司未必对小公司有边际成本优势。对大设计公司来说，必须随规模增长提升产品级别，这样才能符合市场经济规律。这一点，我在其他文章中多次论述，这里不再赘述。

大公司难，小公司也难，只是难处不同。如果说大公司难在产品级别低（大马拉小车），小公司则难在小马拉大车，资源与产品设想不匹配。当然，升级别难，降级别易，明白这个道理，小公司的产品出路还是相对容易一些的。

2017的蓝海——非专业客户

设计行业是随房地产业发展起来的，所以民用建筑设计公司的客户大多是房地产公司。甲方的设计总监一般是专业出身，不少就是设计公司被挖过去后反戈一击的，我们的底细他们一清二楚。这样的专业甲方对设计公司的唯一需求就是把图画好，沟通中用的是技术语言。

1.0时代，专业客户群就像海面上的一座岛，从上到下依次是一二三四线开发商，有不同层次的专业服务需求，设计公司也可以据此分为一二三四线设计公司。

2.0 时代，非专业客户涌现出来，就像海面上新出现很多岛屿。这些小岛原先就有，只不过没有露出海面，地壳变动（经济发展）使它们凸显出来。非专业客户中的佼佼者如华为、海尔、三一重工，它们是各自领域的翘楚，发展到如今这个规模，基础建设即使进入不了业务板块，也必然是主营业务的重要辅助部分。其实，1.0时代中，并不是没有这类非专业客户，但那时的总量小，专业层次不高，收费低，所以设计公司不怎么上心。

那么，设计公司如何与这些非专业客户打交道呢？说专业语言，人家听不懂。不妨换位思考，假如你是一位病人，去医院找医生，你不懂医学专业语言，如何判断一位医生是否合适呢？这时，你肯定希望医生能用你听得懂的话与你沟通，而不是你去学医学术语。搞明白这一点，就有了与非专业客户接触的敲门砖。

华为、海尔、三一等等是大型非专业客户，另外还有大量若隐若现的中小型非专业客户。搞清楚他们的需要，要先谈一个概念——跨界。

跨界不是这山望着那山高，自己锅里的饭不好吃了就跑到别人的锅里吃别人的饭。成功的跨界一般有两种方式：一是洞察本行业的问题，利用其他领域的技术、策略等来解决；二是理解其他行业的问题，用本领域的技术、策略帮助解决这个跨界的问题。

△ 厢•人文雅席（右1.曾旅居非洲多年的建筑师顾忆，人物肖像来自《安邸》）

昨天（2017年1月7号）下午，几位ADU老学员约我到上海“厢•人文雅席”喝茶、吃饭。这是一个集装箱改造的清雅幽静之处，设计师以娴熟的手法营建出轻奢的调性。据说整个项目投资成本为常规项目的三分之一，远低于常规同类项目的投资额，营业半年即收回投资。其实，持有型物业的运营有很多问题，问题之一就是初始投资太高。太高的投资甚至使后期运营即便成功也无法产生效益。“厢•人文雅席”的设计师用低于市场价的成本实现了100%的效果，据说他在另一个项目“优在集”中也是用了投资额的三分之一就完成了项目并得到了非常好的效果。

△ 优在集（照片来自《ELLEDECO家居廊》）

CCDI在体育建筑上的成功，原因之一是主动尝试用建筑设计帮助解决体育场馆赛后运营（亏损）的问题。

道格拉斯•布林克利在《福特传》中提到了建筑师艾伯特•卡恩，他1907年，38岁时在底特律开办自己的建筑师事务所。在为福特汽车公司设计工业史上具有划时代意义的高地工厂时，卡恩与老亨利•福特建立起了一种伙伴关系。“对建筑来说，90%是生意，10%是艺术。”他们花了大量时间研究流水线生产对厂房的需求，共同构想出一种大胆、富有活力，远比以前的厂房复杂的设计。高地工厂有独一无二的玻璃屋顶和墙面大玻璃窗，以保证尽可能充裕的自然光。以至于有水晶宫的美誉。为什么要自然光充裕呢？因为光线足够亮堂，机器设备就可以更靠近一些。为什么设备要尽可能靠近？因为设备靠近了，流水线的生产效率就更高。

△ 福特高地工厂（图片来自网络）

上面三个案例用的都是跨界的方式二——用本领域的技术、策略帮助解决跨界的问题。

四点提醒

1、利用产品的衍生效应。产品的成功一方面体现在直接业务的增量上，也可能体现在品牌、技术的衍生、辐射效应上。前段时间阅读量极大的《不看后悔！万科无限系的设计干货，全都在这里了》（点击文后“阅读原文”可阅读此文）一文，设计单位是ADU三年前的学员——天津赛拉维。据赛拉维王少青介绍，这个产品系的直接业务在公司的占比并不高，但由此带来的传统业务的量很大。

设计公司在产品研发和市场推广上要会抓有牵引作用的点。

2、风口有毒。这几年设计行业“追风少年”挺多，现在大概少了吧。大风对恰好在风口上的人是好事，但是追风就有疑问了，没准正赶上风口上的人给你下的套。设计行业需要工匠精神，赶上风口大家就多挣点钱，没赶上也别去追，踏踏实实做的点事。

3、慎待上市。这几年上新三版的设计公司不少，不过，在我看来，他们大多没意识到上市要求产品升级和企业转型（主要是转型为产业型公司）。也有的指望拿到钱后再去转型，以为有了钱就能顺利转型。殊不知资本的作用是锦上添花而不是雪中送炭。生产型公司转型为产业型公司，要做的事情太多，资金仅是其中必要条件之一。真要准备上市的话，需要提前做好大量准备工作。否则，上市后可能被资本导向驱使，为业绩增长手忙脚乱，或者盲目投资风口产业。

4、转变天天向上的思维，理解经济周期里的正常波动。只要主营产品的核心团队不散，竞争力不衰减，行情好就多招点人，行情不好就少点人。来源： ADU咨询

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