卫浴既要渠道又要“攻心为上”

营销是商业活动的重要环节，怎样抓住消费的心让他为你买单，这确实是一门很大的学问，任何行业都是这样，卫浴企业自然是没个都不甘落后，竞争也越来越激烈，如果还在价格站上挣扎，那是卫浴企业的外星人了，因为降价的吸引力已经提不起消费者的兴趣。卫浴企业要想获得更大的市场，除了做好渠道，也就是让更多的人知道了解产品以外，还需“攻心”为上，赢得消费者的心，也就赢得了市场。

如今，社会进步了，消费观念改变了，科技也发展了，而卫浴市场竞争也随之进入白热化阶段，卫浴企业纷纷投身价格战。不少企业和商家似乎认为，谁给出的价格更吸引人，谁就能制胜市场。然而，事实并非如此。价格战其实是恶性市场竞争的产物，它不利于卫浴企业和商家的可持续发展。就目前情况而言，价格战可以说贯穿了整个家居行业，卫浴业内的价格战早已打得震天响。卫浴产品价格降低必然以牺牲制作工艺和设计为代价，无限量仿制在现行的卫浴市场只会把企业拖入无底的深渊。

价格战之外，产品的同质化趋势严重，也内刮起一股山寨风。目前，卫浴市场频现“整齐划一”的产品介绍、产品外观、产品性能，更甚者连产品营销都做到了“相差无几”的模仿。新的卫浴产品出现，必将引来一大批卫浴企业争相仿制，最终出现在市面上的都是长得一模一样的“多胞胎”产品。市场被同质化搅得混乱不堪，消费者无法分辨继而陷入价格战的怪圈。

从根本上来讲，要做到既降价又保留利润空间还需打渠道战，这样才能既优惠消费者，又提升企业竞争力。随着市场进程的加快，“渠道”的含义也会被不断填充，各种渠道资源也将成为卫浴企业争夺的对象。在今后“渠道为王”的经营理念会得到更多的拥簇，而卫浴企业间的渠道战也会愈演愈烈。又因我国消费者对品牌的忠诚度向来不高，也不会专门关注哪家品牌，唯一的方法就是广而告之，并通过大量的广告牢固消费者的记忆，塑造良好的形象。

从价格到渠道的变化，是市场的选择，加上广告的效应，都是为了塑造良好的企业形象，而良好的企业形象的塑造牢牢抓住消费者的心才是王道，赢得人心就赢得了市场，卫浴行业又如何赢得人心？

近年中国公益事业发展迅速，越来越多的卫浴企业也参与进来。刚开始只作为捐赠者和参与者，但渐渐的，一些有实力也有想法的卫浴企业和品牌已经不满足于仅仅作为钱袋子和义工的角色。他们也开始逐渐尝试走上前台，主动发起、组织、实施具体的公益项目，并将公益项目作为企业和品牌营销的一种创新的策略和手段。卫浴行业投入公益事业的企业有许多。特别近几年不少企业从一般的慈善公益参与，向营销性活动延伸，为企业和品牌创造实在的名誉和经济利益。如东鹏“爱心字典”、马可波罗的慈善基金等。

就在消费者厌倦了直白的硬广告，对普通促销也失去了耐心时，公益营销正弥补了这一空缺。卫浴企业以吸引公众对社会弱势群体的关注，并组织公众的力量对他们给予救助，同时也能倡导一种正确的价值观，引起全社会的关注。这种以柔克刚的营销方式渐逐渐被卫浴企业热捧，也为企业自身塑造了良好的形象，使消费者把品牌和自我内心深处的价值观建立起联系，并被企业的文化观念所同化。兵法有云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”在硝烟弥漫的商海，价格战可能就是被视为下策的攻城和兵战，厮杀比拼最后可能只落得两败俱伤。但相比起价格战的无情，充满温情和暖意的公益营销更容易被消费者所接受，被视为高明的攻心之术。

卫浴企业在进行公益营销，赢取消费者的心，并使之和企业品牌建立起信任时，卫浴公益活动需落实到位。简单易操作是吸引公众参与的不二法门。至于新媒体，如微博、微信形式的公益活动新模式，也很值得研究。并且一定要有清晰可行的执行方案，一定要公开透明。过程微博直播是一个不错的公开办法，也容易吸引关注，扩大影响。既然是营销性公益，商业性内容不可能回避，也不应回避。有时候直接公开比遮遮掩掩更好，不要低估顾客的智力和心胸。

对于营销真是五花八门，随时随地都需要创新和变化，也会因营销随时带来各种惊喜，卫浴行业的渠道和攻心才刚开始。渠道说到底也是人心，如何攻心，赢取消费者对品牌的信任，卫浴企业还需努力。