深度解析：智能家居行业面临推广难的问题

本帖最后由 土木的哥 于 2013-9-13 10:34 编辑

1、代理商如何推广智能家居?

现在的智能家居行业消费者认知很低，所以靠消费者主动寻找展厅或咨询代理商相关人员的消费者很少。那么应该怎么做，那就是需要代理商主动出击，引导和教育消费者需求以及利用体验式营销让消费者有冲动性购买欲望，然后再展厅去加强消费者需求并成交，同时客户成交后，整合口碑，积分，转介绍奖励以及攀比，面子、好奇以及真正实用的心里需求促成更多转介绍和成交，同时最重要的一定要建立客户数据库资料或档案。(目前的目标客户群主要有：高档小区和别墅业主，热爱电子产品的中产白领，准备买房或者已经买房带装修的新婚夫妻或者学区房，需要重新装修的家庭，一些有车一族)

A、消费者或者项目合作商直接联系当地代理商或者来展厅参观(由于消费者对智能家居行业认知比较低，目前主要以这种方式推广的代理商很难生存，除非有相当的资金实力和资源网络)

这种推广方式的宣传内容基本起到决定性作用，是否可以吸引眼球，是否可以通过画面带描述或者讲故事的形式让消费者认识到这是他们想要的效果或者可以帮助他们改变什么，带来什么利益或好处。或者是促销礼品以及爆炸性特价吸引消费者感兴趣。不要给消费者讲述什么时候智能家居，而告诉消费者这些产品对于他自己，他老婆，孩子，父母以及生活工作和朋友以及生活和工作方式带来哪些改变以及有什么好处或者降低什么风险或不好。

A1、通过网络推广或者媒体报纸以及渠道广告和宣传单页吸引到有兴趣的消费者拨打咨询电话或者直接来展厅参观。

A2、代理商在当地做推广活动吸引到的客户，但是没有留下联系方式或者听现在感兴趣的朋友介绍的以及路过展厅，被展厅体现的效果吸引的人群。

B、代理商主动出击联合推广或者自己团队独立推广(个人认为这是目前比较好的推广方式，但是牵扯的投入成本和对人员综合素质要求较高，代理商可以根据自己现状来推广)

建立好联合伙伴数据库，并定期的更新以及增加很多重要的信息和内容并且注明业绩情况以及合作伙伴的重要性级别和优劣势以及短期和长期的产生的利益以及可以改进的地方。

建立业务员自评和考核数据库，定期更新客户数量，客户质量，拜访反馈情况，成交情况，成交和不成交原因以及优秀案例分享，自我评价和打分，以及业务人员自己的优缺点以及可以改进的地方。

建立消费者意向客户和保有客户数据库，并定期更新客户进展情况以及特殊信息和事件和尽可能详细的客户资料，客户的积分和转介绍数量以及介绍的质量。客户重要级别分类，分别是那些业务人员跟进，需不需要协助拜访，客户特点以及成交量和客户对公司以及产品评价归类以及定期重要客户的回访以及答谢和新品以及新技术推荐。

B1、代理商联合推广

联合推广分为项目开发商装饰公司和物业公司以及与智能家居可以配套的其他相关代理商(比如做中央空调，地暖的，地板和门窗等等)，还有目标消费者经常去购买大额东西的地方和休闲的地方，比如汽车4S店，建材家居市场，高档百货家电商场以及手机店和运营商营业厅等等。

选好优质关系较好的合作商(合作商一定要对智能家居比较感兴趣，智能家居也可以给他们带来新的利润增长点)，然后谈好销售分成以及客户资源共享，以及做好合作商销售人员的产品、技术和销售的培训，然后就是投入预算，比如体验展板的费用(这个费用可以和工厂协商，看工厂能支持多少)，场租费，人员费用。还有就是可以让合作伙伴只负责销售环节，代理商负责成交后的安装调试，这样在刚开始可以保证消费者的满意度，比如刚开始合作伙伴不是很熟悉安装，那么这个消费者可能就会做砸了，如果他们比较熟悉安装，也可以给让他们自己安装(安装和调试以及人工是可以向消费者收入费用的，这个利润还不错)。

B2、代理商销售团队自己独立推广

可以考虑自己直接与合作商合作，租场地和和人员方面，也可以考虑经常在广场，商场，小区做流动体验展示，吸引消费者冲动性购买欲望，能成交可以预交定金(尽量让消费者交定金，这样可以让消费者引起消费者重视，并引导消费者到展厅体验以便最终促成成交，)一定要尽量记录体验者的电话和其他详细的资料，比如QQ和工作以及家庭地址，以便回访和邀约。同时可以考虑团购或者买价值很贵的产品，附赠性价比高的智能家居套餐。

建议代理商的业务团队经常做一些户外推广活动，首先可以提高对消费心理需求的把握，可以对以后销售总结和方法有借鉴，然后可以提高公司品牌的知名度和曝光率，最好也可以提高销售量以及客户数据库。

如果是智能家居体验活动的，建议可以在晚上做，晚上的广场，人比较多，而且智能家居的效果可以体现出来，智能家居的灯光效果是吸引消费者眼球最好的方式，还有窗帘以及远程控制空调。

准备工作，培训内容，目标目的，销售技巧，物料礼品，位置人员安排这些都很重要的。

B3、参加当地展会或者举办交流会以及产品培训会或者研讨会，安装调试会，把自己定位为当地最专业的智能家居提供商和服务商。

2、厂家如何推广智能家居

A、过硬的产品可靠性以及完善的服务和技术支持以及持续的新品就是最好的推广方式(目前国内太缺这样的企业了)。

B、网络软文推广以及产品评测推广(但一定要公平公正，不要去攻击对手或者技术，显出公司的涵养和形象。)

C、线下参加展会以及对于代理商做专门的公司推广活动给予一定的资金支持与人员协助。

D、专业的销售人员协助区域代理商共同开拓市场和了解问题解决问题。

E、行业联盟推广以及在代理商当地组织培训会或者研讨会。

F、对于代理商的做渠道和零售的场地费装续费以及样品费给予一定支持，现在的智能家居行业，想要做的好的企业一定要考虑风险利润共担，与代理商一起成长。

G、与大型开发商或者装饰建筑公司以及高档连锁卖场洽谈合作，并且让当地有能力的代理商去跟进和服务。

H、公司的领导和业务团队或者研发人员应该经常去接触终端用户，了解他们的心声和需求，指定出合理的销售策略以及研发出合适的产品。

I、厂家在如果在全国推广有难度的，可以在选择区域比较好的几个区域，甚至一个区域做样板市场，重点投入，如果厂家说这个也不投入，那我还是劝厂家早点关门吧，智能家居是厂家带动代理商投入的，没有厂家投入，代理商会愿意投入吗?

如何推广智能家居是行业人一直致力研究的话题，为了寻找更好的方式和渠道，企业几乎无所不用其极。