E3起航——空气能行业首套创富行销系统

2013年4月13日下午13点33分，滁州琅琊山度假村，E3正式起航。
E3起源
2012年农历年底，素有空气能行业“儒商”之称的周长乐准备开车回安徽过年，按照原定计划要顺道拜访广东、湖南、江西的几个重点经销商，一则是乘年底之际联络情感，二则听听他们对公司的建议和想法。在大润发采购物品时，周总被某大型饮料企业的促销吸引了：只见两个穿红色导购服的女孩在有条不紊的将可乐和果汁套上瓶标，用胶带两两捆扎在一起，贴上海报，挂上吊旗，只见这两名女孩隔段时间就翻开一个红色的本子，时不时的用笔在上面写着什么。不到半小时，一个颇具节日气氛和规模的堆头已经做好（堆头：超市内通道上面的促销展示形式），这引起了周总的好奇，走到堆头旁，悄悄的拿着那本子，合上一看——《某可乐新年促销指引手册》。
一石激起千层浪，这两个女孩不到二十，或许是寒假勤工俭学的学生，能在这么短的时间内完成一个堆头，是什么创造了这么高的效率。这也是困扰周总的一个命题，经过9年的发展，扬子的设计、采购、制造、品质控制和对经销商的服务支持方面已经领先于整个行业，在湖南、广西、浙江市场，扬子已经是当地的领导品牌之一，但是放眼全国市场，还有更多的区域不如人意。诚然扬子的资源不如空调行业的大型企业，但是在某些地区，扬子竟然竞争不过实力比自己差得多的企业，这又是什么原因？
带着这个疑问，周总在年后的第一件事就是召集公司骨干进行头脑风暴，作为周总的朋友，扬子新材料公司总经理高庆宏率先发言，他认为西方的厨房就像一个实验室，瓶瓶罐罐各种仪器、量器俱全，那是人家工业化程度高的显现。肯德基，麦当劳就是能把标准化做好，什么原料的鸡翅在什么油温炸几分钟，有厚厚的作业指导手册指导，有了这样的作业指导手册全球10000多家的连锁店口味基本一致。而中餐缺乏细节的标准化，更多的加盐少许、爆炒3-5分钟，如此只能依赖掌勺大厨的功力，某些大厨动辄20、30万的年薪，而麦当劳连锁店里的操作工薪资或许只是中餐大厨几分之一。
营销部负责人刘思航将空气能十年发展划分了三个阶段，第一阶段是2003年至2008年，这个行业处于启蒙阶段，无论厂家还是商家都是一种学习、摸索的粗放式发展过程，第二阶段是2008年至2013年，经过行业中有敢为天下先的企业探索，已经具备了原材料的社会化分工、专业的技加工设备和生产经验，如扬子已经打造了制造系统的工业化系统，而某些市场的经销商也通过自身的勤奋摸索，掌握了一些规律和经验，取得了成功，赚取了人生的第一桶金，正如中餐的大勺，但市场的变化就如消费者的口味变化，一个饭店菜品不创新，再忠诚的消费者也会跑，某些一招鲜的经销商很快就会发现当初依赖成功的经验已经不顶用了；第三阶段是从2013年开始的，也是在国家节能减排、建设美丽中国的有力形式下，空气能行业即将面临爆发式的增长，但也面临市场规范和市场竞争的双重压力，扬子应该给所有的经销商以指引，协助他们取得各自市场的竞争胜利。扬子必须将原有的工业体系进行拓展，走出厂门，延伸到所有终端。
刚上任的市场部经理唐心榆则从“真功夫”的迅速崛起谈起，将高总和刘思航的构思结合在一起，建议打造属于扬子的可复制系统，这个系统应该是结合行业发展进程、企业内部资源和经销商情况来规划，深入的理解现阶段经销商需要什么，为什么有些经销商能做的好，解构他们的成功基因。真理源于实践，将市场上已经运用成熟的、行之有效的提炼至一种具代表意义的销售模式，这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。有了这套销售模式，可以让新商迅速进入行业，减少磨合期；也可以让老商比对、挖潜、提升。
会议最终形成决议，扬子立即着手打造一个惠民富商体系，这个体系应该是扬子结合成功市场的实践，以给消费者带来的幸福体验为宗旨，高效、快捷、持久的指导所有扬子经销商进入创富中，同时也要求这些经销商用快速、高效、持久的心态为消费者服务。巧合的是，这三个单词的英文分别是Express、 Efficiency、Enduring，周总一锤定音——E3，一个即将影响空气能行业的词诞生了。

E3起点
早在2010年8月，扬子桂林会议上，周总便提出C3概念，用于指导扬子产品的开发，为消费者创造舒适生活，C3是clean（洁净）、comfort（舒适）、constant temperature（恒温）三个以C开头的英文单词。
从C3到E3，不是一个字母的转变这么简单，而是深刻认识到了市场的本质，据媒体调查，空气能行业的平均渠道流失率为15%，即15%的经销商一年后换行业或者换品牌，如果没有稳固的渠道，无论是国家层面的“节能产品，惠民工程”还是扬子的C3都无从谈起。如何不让厂家与消费者之间的关键环节不掉链子？这不能从道义上去责怪那些改弦易辙的经销商，而需要从厂家的角度来思考是否需要改进之处。
扬子人根据市场反馈总结，也进行自我反思，尽管很多事情一直在做，但是并没有主动的、系统的来推行，环顾整个行业也是，忽略了经销商真正需要什么。经过近三个月的市场调研、考察成功家电企业的运行模式，扬子市场部将7大经销商最关注的模块编入E3实务手册，即店面选址、装修与陈列活化模块；导购模块；促销模块；工程模块；安装及售后服务模块；分销渠道开发与管理模块；以及经销商所需要的公司内部管理模块，这套全面的E3实务手册，被形象的形容为非常 6+1。
E3实务手册以扬子9年打造的产品制造工业体系为根基和起点，以消费者的幸福体验为目标，为有激情的经销商插上一双隐形的翅膀，实现自我并赢得财富。用市场部唐心榆的话来描述， E3不能确保你能挣钱，但是能提高你挣钱的能力；E3不能显著降低你的成本，但是能显著降低你的风险。