暖通设备销售人员的13大苦恼

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这里有暖通设备销售人员不?呵呵,本人不是从事销售的,就是最近和一做销售的同学闲聊时他对我大诉苦水,早就知道销售难做,不知会这么难做,大家做设备销售的是否也有同样的感觉呢?今天偶然看到一篇文章,由于本人不是这一行的,不知说的是不是在理,大家请看下文。 销售最大的困难,在于不确定性。一段时间内,付出与回报往往阴错阳差,客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员,面临着品牌、技术和团队的三重考验,更是难上加难。

这里有暖通设备销售人员不?呵呵,本人不是从事销售的,就是最近和一做销售的同学闲聊时他对我大诉苦水,早就知道销售难做,不知会这么难做,大家做设备销售的是否也有同样的感觉呢?今天偶然看到一篇文章,由于本人不是这一行的,不知说的是不是在理,大家请看下文。

销售最大的困难,在于不确定性。一段时间内,付出与回报往往阴错阳差,客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员,面临着品牌、技术和团队的三重考验,更是难上加难。

1:心态、态度、角度的问题

这是一个22岁左右的小伙子,大学刚毕业,在车间实习了三个多月了,对产品和技术有了一定的了解。他跟着资深销售人员跑过几次市场,对未来的客户开发和服务,有了初步的认知。朴素、执着,洋溢着初入道销售人员特有的矛盾感,自我激情与实际能力还没有找到恰当的匹配点。

  

心态和态度,是从自己身上找原因。既然大家在同一家公司、卖的是同样的产品,那么销售上的差距主要取决于个人的努力程度和状态好坏。角度,是他关注的工作方法。如何找到业务切入点,少走弯路,即将出征的他,正在精心准备着。

  

2:销售没业绩,找不到真实原因,对客户和对手知之甚少

销售业绩考核,严格的企业按周、宽松的企业按月。销售订单量、回款进度,是考核的重点。这位工业品销售人员,工作过一段时间了,也取得了一些销售成果。但最为烦恼的是,过程与结果之间并没有必然性。销售出问题,没什么大不了,可找不到原因,又该从哪里改进呢?由于客户接触面较窄,行业、对手的情况也了解的不多,一时半会找不到打击的目标,真是光急无汗呀。

 

3:掌控力不够,经常遇到阶段性瓶颈

这是一个严谨细致的销售人员,她所说的瓶颈,就是销售能力发展过程中的关节点。自己的努力是因,客户的认同是果,而从因到果的这个过程,就不是自己能够掌控的了。感觉像登高山,开始步伐轻快,爬了一段时间后就气喘吁吁,身体也不被自己控制了。每突破一次,都能看到更美的风景,然而在突破之前的疲惫,也是让不少销售人员止步不前的诱因。

4:找不到合适经销商题,不知道如何赢得经销商

招商很头痛。暖通设备经销商大多脚踩几只船,扮演者类别供应商的角色,只要客户需要某类产品,他总是能找到适合的品牌。跟经销商签合同不难,可销量承诺、市场投入共担、品牌主推、售后保障等问题,就不得不一再让步了。真所谓,经销商满天下,知己者又有几人?用销售术语来说,就是经销商占有率不高。

5:在客户内定品牌之后,如何让他转换呢?

客户的初恋情人不是我,一个后来的品牌如何获取客户的芳心呢?产品性能的不透明、客户使用习惯、关系营销的内幕、使用风险等因素,导致暖通设备品牌转换的高成本。是从攻击对手的劣势出发,还是把自己的优势说的让人心动呢?客户内部意见是否统一,有没有更换供应商的打算,谁又是权利先生,这些都是暖通设备销售人员说服客户转换品牌时需要深思熟虑的。

假如你心中也有第1至第5种,就说明你还处在自身职业、公司目标和客户价值的关系纠缠之中。客户是第一位的,赢得客户还需要功夫在诗外。叶敦明认为,吃透行业竞争的本质、客户需求偏好和自己公司的解决能力,选择更适合于公司能力的目标客户,才是做好客户的内在功夫。在接触客户的时候,每一次都做好这些功课,即使这些客户暂时不能为你带来业务,也会为你提供不可多得的销售历练。练就你寻找合适客户的火眼金睛、客户价值发现和满足的组合能力、遇难而上战胜自我的意志力,这些“开发失利”的时间和精力就不会白费,算是销售职业成长、公司用人育人的实战培训费吧。

6:销售出去的产品不符合客户的真实需求

这位销售人员的眼光,已经从第一次成交,看到了之后的持续购买,着实不易。工业企业的品类创新,舞台大、机会多。国际技术的引进、技术研发升级、国家专项基金支持,都会催生不少创新产品和系统。早期接纳的客户,有可能是图个新鲜,后来才发现新品类的技术性能不稳定、售后服务不方便等弱项,二次购买就会重新回归到传统产品。辛辛苦苦攻下的存量,并不一定就能带来倍增量,客户需求的平衡没有做好是主因。

7:是否跟进经销商的大客户开发? 

暖通设备的厂商合作,有一个让厂家头痛的问题。经销商给你指了一个大兔子,你要不要一起追呀?有些时候,这就是一个“圈套”。他们拿着厂家支持的设备,让自己的潜在客户免费使用,客户可能一时半会没有生意,那就算帮客户一把、处个朋友;或者他们已经跟客户谈好了另一个品牌,只是在批量交货之前,先弄一台让客户暂时用着。此时,暖通设备销售人员,就需要得到终端客户的第一手需求信息,以帮助经销商做方案的名义,判断客户需求的真实性以及业务开发的可能性,而不是简单地把问题上交给主管。

8:货到验收后却发现质量问题、客户付款拖延问题

这个问题有一定的共性,多个销售人员都曾提及。按照售后服务要求,经销商必须在客户收到货时,前往客户现场验收确认。若货物搬运过程中碰撞损伤,就该由货运公司赔偿。另外,经销商可同时安排使用和保养的现场培训。可这项要求的执行情况普遍不好,也给客户拖延付款制造了不必要的口实。

第6到第8的这三种,属于客户和经销商的服务管理阶段。从客户需求开始,到客户价值管理,暖通设备销售人员必经的修炼。客户数量少、需求量大的情况下,把功课做在客户购买之前、把服务做在客户抱怨之前,是挖掘和放大客户终身价值的重要手段。

9:外贸是否可以借鉴内贸的经验?

该家公司也从事外贸业务,都是通过贸易商经手。这些贸易代理,手中拿着国外客户的订单,跟国内供应商挨家砍价。同行中品牌和渠道力弱的企业,纷纷打出价格竞争牌。这些经销商远在国外,主要是通过电话、邮件和传真沟通,下单时间、产品规格、交货期和售后问题,都很难管控。而且,除了价格之外,如何制定合适的销售政策,谋求长期合作。国内市场的销售技巧,是否适合外贸业务,也是这位外贸经理所关注的。

10:销售流程能否规范化?

 一位销售经理,在别人说了很多之后,一股脑端出了自己的困惑:客户和订单的挖掘,专业技术的理解和应用,判断客户有无需求潜力和需求方式,价格等谈判方面的问题,为客户提供及时的售后服务,通过售后跟客户建立更多信任。这些问题,都是他平时面对销售人员必须要解答和解决的。希望有一个实用的规范流程,让自己的管理工作得心应手。

11:如何坚守价格底线?

暖通设备营销,也从卖方市场转变成买方市场了。如何让客户主动找上门、在短时间内建立初步信任的能力和方法、坚持合理价格的订单丢失风险,这位销售人员也接连提出了三个问题。有时候,过分迁就客户,第一单生意也就是最后一单,因为客户“变本加厉”的要求,有心拿单、无力满足呀!

这三个问题,基本上都是经理级销售人员提出的。他们的关注点更为开阔一些,从点状的业务上升到业务流程和原则问题了。据叶敦明的观察和总结:销量的近与远、利润、流程管理、团队效率、厂商合作模式,是暖通设备销售从单兵作战到带兵打仗的一次质的飞跃。

12:馅饼OR陷阱

这是一位管理层说出的话,有点两难选择的味道。此话紧跟“是否跟进经销商的大客户开发”的话题。自己企业的老经销商们,主业基本上是国内、日本等几大知名品牌的产品经销,自己的产品只是他们“捎带”经营。在企业发展的起步阶段,这些老经销商们的存量还是值得看重,而企业的进一步发展则受到他们很大的制约。督促此类经销商做好自己品牌的区域化市场营销,自己有多大机会?费了九牛二虎之力,最终得到的是鸡肋还是馅饼?

13:自信、信任

这是另一位高层管理人员,对于“心态、态度、角度”问题的回应。她认为,只有做好产品技术、客户选择、销售计划等家庭作业之后,销售人员才能自信的起来。光凭着一时的激情,一遇到挫折就会一蹶不振。而信任,首先不能搞成人际关系的无限扩大化,销售人员与客户的关系纽带是价值传递,而不是单纯的个人关系建立。能找出客户问题、并提供满意解决方案的销售人员,也就是客户最为欣赏和信任的合作伙伴。

在管理高层眼中,销售就是内在管理的结果。聪明、急于求成的销售人员,他们并不欣赏。而资质一般、踏实肯干、持之以恒的销售人员,才是他们的最爱。叶敦明认为,好的管理者,要像好父母那样去夸奖自己的员工:你真勤奋。因为勤奋是可以自我控制的,而且勤奋的人状态稳定。自信的员工、值得信任的暖通设备销售人员,对于外在的客户和内在的管理者而言,都应该是一个标准:想尽办法把事情做好的人。

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  • 共利达科技
    共利达科技 2013年04月20日 08:02:59 2楼
    抢个沙发,做销售确实很难,尤其在现在竞争激烈的时代。
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  • ding38846098
    ding38846098 2013年04月21日 20:28:49 3楼
    :victory::handshake
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  • david200901050
    david200901050 2013年09月21日 18:05:45 4楼
    做销售确实很难
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  • 狠一点
    狠一点 2013年10月11日 19:42:48 5楼
    :lol:lol:lol:lol:lol:lol
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  • 刑天将军
    刑天将军 2014年01月16日 23:32:41 6楼
    不错,有同感
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