在外企工作的两年（二）

二年以来，我的所得和不足
1、营销理解力的提升：2年来，经过培训和自我学习，对市场工作的理解日益加深。一谈到市场常提到4P，其实4P仅为形式和框架，Marketing的主干和灵魂远超过4P的概念，甚至4C也不过仅是简单对4P的一个概念偷换。
完整的市场工作包括产品的导向和销售的引领。强有力的市场工作会使公司有完整而且适合市场的产品体系，同时，有精确而且犀利的竞争策略，能够使公司在战略上超越对手，获得盈利并提高市场占有率。
在进公司时，一位前辈曾说，做好市场工作首先要明了三个问题：市场有多大，市场在哪里，如何去做这个市场。受益匪浅！这也正说明一个Marketing初期的工作目标。
这三个步骤，在我的理解看来，首先要知道的是市场的容量和种类，比如电气产品类市场，你必须要了解该类产品现有的可能市场——建筑类、石化类、冶金类等等；进一步通过调查和数据分析，估算现有这些种类市场的容量大小——如建筑类现在年贡献电气产品产值；然后联系统计报告等资料，分析这些市场未来发展变化情况——未来一段时间建筑类项目增长速度，由此会带来对电气类市场的影响，明晰其趋势所在。此过程也可以理解为市场细分的过程。
举一个简单的实例，目标是估算2006~2010年低压电器中ACB和MCCB的年需求量：
（1）据统计每新增1万千瓦发电设备，约需4万件各类低压电器产品与之配套，其中约需框架式空气断路器230台，约需塑壳式断路器2200台。
（2）据测算2001~2005年全国发电量增幅在4%左右，2006~2010年在4.5%左右；在10年内电力弹性系数平均为0.6左右，这样，2001~2005全国每年需增发电量660亿~770亿千瓦小时，2006~2010年每年均增发电量660亿~770亿千瓦小时。
（3）按照1997年全国电力机组平均每天运行13.1小时计算，2001~2010年每年平均新增装机容量为2100万千瓦左右。
（4）按照经验配套比计算，2006~2010每年需要低压框架式断路器48万台，塑壳式断路器462万台；
数据的测算和分析能力是市场工作的基本能力，这一点我还需要不断的提高。
其次，是进行目标市场确定，即知道市场在哪里！有了以上的数据基础，我们需要对市场进行知己、知彼的工作；首先根据市场容量情况确定相应细分市场下的总体TAM、PAM、SAM情况；其次明了公司在市场中的位置，这一点常常被忽略，一般可以从产品性能和品牌印象、细分市场占有率、渠道控制情况等几方面进行分析 ；最后结合二者情况，进行市场定位，即确定公司资源重点投放的细分市场。市场是无限的，公司的资源的是有限的，好的Marketing善于发现新的潜力市场，在增加销量的同时为未来更高的发展做好准备！
其实，人亦如此，有远见的人会将自己的资源投在在最有价值的领域，加之并不仅是高薪的诱惑、飞快的提升；而同时源自对自身的了解和把握，以及未来领域和自身潜力的增长。
最后，也是最能体现其价值的：如何去做这个市场？Marketing并不是仅仅提出方向，更关键的是体现在如何去得到这个市场；如在战争中，不仅能发现敌方弱点，更加关键的是制定计划，攻克敌人！这里包括产品的定位、对客户的宣传、和销售的沟通、各种竞争、宣传工具的制作、目标的反馈考核、重点环节的推动等。Marketing往往并不直接参与项目，但确是要求能够制定周密计划、指挥销售资源、把握关键环节、根据反馈不断调整行动的部门。这个阶段，Marketing既是计划者也是行动者，类似于销售得到项目的喜悦，产品投放后的良好销售增长率是对Marketing最大的奖赏！
完整的市场工作并不仅仅是以上三条，以上三条勾勒出了一个市场工作的流程，或者说方向。优秀的Marketing还要能够更加敏锐的把握市场、发现市场、引导市场。这里就不多说了。下面是=S=培训中，对市场流程的描述：
信息收集和分析——市场细分——确定目标市场——市场定位——制订行动计划——推动执行——控制反馈
2年来，通过培训以及实际工作，我对市场工作的认识有了一定的理解。外企对市场工作往往非常重视，而国企和私企则对产品的生产、销售常常非常重视，而对中间的连接环节：市场营销，却往往忽视。其实市场营销并不是通常意义上的促销和产品调查，完善的市场工作是给产品、研发以方向、给销售以指导，最终，给公司以未来。
如果国内公司仍然停留在仿造的初级阶段，则未来必将输掉市场。窃以为手机市场就是个例子。

2、沟通能力的提升：沟通能力是市场的核心能力，无论在市场调查还是市场推广中，沟通能力都是核心能力。这不仅要求对客户、销售的理解力和亲和力，还有判断力，还包括和内部部门的沟通以及了解上。当市场部涉及价格控制和管理时，这一点非常重要。
在进公司时，老板和同事对我的评价是：太谦虚！
这样虽有亲和力，但很难得到内部的认可和重视。其实，谦虚是国企7年磨出的耐性和内敛，记得刚毕业时，也是粪土当年万户候啊。骨子里我仍然是非常骄傲的，但在性格表现方式上，会有迟疑和偏重人际关系；这一点，至今仍在努力改变。在外企，企业文化往往倾向于团队合作中的强者为尊，好的员工要求优秀的业绩表现，好的管理者要为他的团队带来进步和资源。好的公司应该明白一个道理：庸碌意味着灭亡，只有不断进步才能生存！
所以，2年来，沟通能力的最大改变是对自身性格的扬弃。同时，不断的推广和培训也使自己在沟通技巧上有所进步。

3、专业知识方面：通过不断的学习——当然主要是自学，对所负责的行业了解和熟悉日益加深。由于=S=公司是我所在行业的领导者，所以能高屋建瓴的了解很多行业内最先进知识，同时，由于市场工作需要，对竞争对手的了解也比较多。
在一个产品线上，框架性的知识结构尤为重要，因为可能所负责产品较多，没有一个整体上的认识很难在交流中得到客户或者销售的认可。同时，专业背景知识的了解也非常重要，在和客户尤其专业客户沟通时，经常会遇到一些非产品的问题，这时，专业背景知识的了解就非常重要了。
市场部应该是产品技术问题的终结点，无论是任何技术问题，应有“到我为止”的勇气和自信。
两年来，除去工作中积累，交大在职研究生的学习也有所帮助，但总结一点，工作以后的学习，往往是自学为主、需要为主。由于之前从事较长时间技术工作，对技术的领悟和钻研是我的爱好，对学习的认真和渴望也是一直以来的优势。
4、其他方面：两年来，在人际网络的建立、专业知识的学习、性格的磨练和提升上，都有所进步。但仍有很多不足
（1）工作中主动性仍不够，惰性有时非常强
（2）对自我的控制力还有所欠缺，情绪上的控制需要加强
（3）数据分析能力需要提高，尤其是数据的敏感度以及宏观上的把握能力
（4）沟通中，当需要体现强势时的尺度把握
（5）对管理技能的提升
（6）对行业内，非自己负责产品的了解程度不深

在外企同一职位上的工作年限通常为3年，这就意味着自己一定要自强、自信，才能生存！