中小企业空降破局三步曲

中小企业发展过程中的销售困局及企业主对外来和尚会念经的认识及迷信使得营销From EMKT.com.cn空降兵成为职场中极其活跃又极具争议的一群。实战中真正成功软着陆，开创新天地的不多，大多是带着许多光环登台，装着一身的疲惫和失落退场，悲情或悲壮谢幕
　　是空军们水土不服，还是观众不懂欣赏？或是太过张扬，不服水土，抑或是冥冥中有一道迈不过的槛，攻不破的迷局？空降兵又需要怎样的破局方略呢？　　

　　高规格的欢迎会，高调入职；开部门正式会议，坐到办公室逐个找下属交流了解信息，下到市场考察，济出大刀阔斧的改革方案；为新政推行，左冲右撞，不遗余力。。。。。这是空降兵们惯用的作风和招式。于空降兵而言，无论高规格的欢迎会，还是正式的部门大会，一切用心都为造势，因为他们相信做事先立势，且这会对后续的演出产生重要的影响，他们也似乎更习惯于以这种方式来传递他们的与众不同和对未来的十足信心。　　

　　兵者之道是"立势得先观势"，树大招风，对周围环境没有一个较全面的了解和把握就挥剑冲杀，势必阻力重重。许多空降兵们认为自己是由老板直接受邀空降，有老板的背后撑腰改革无所顾忌，即使出现了阻力也会有老板。他们常忽略了一个重要的问题，老板请空降兵是来解决问题的，而不是再增加或制造新的问题。三把火式、三拍式等是我们常见的套路，但这已不再有人气，也失去了灵气，因此探寻新路已成为了营销空降的一个迫切任务。我认为让自己的权位得到成功过渡的生存营销应该是空降们首当其冲的案头大事。

　　何铭是快消行业受邀空降到工业品行业一工厂型企业的营销总监。

　　工厂500多人，做机车配件，产销一体，当时企业正面临着诸多困难：一是产品销量每月萎缩，销售部优秀销售人员缺乏，行业资质的经理级人员走馬观花的换了几批人，不见起色；二是受经济危机的影响，产品价格波动大，经销商持币观望，产品堆在仓库里出不去；三是部门的政治斗争不断，尤其是生产和销售两部门在低迷的外部环境下矛盾更是明显；四是外部经销商队伍忠诚度低，大环境不好的当下，主动帮公司动销库存的主太少。

　　急切上量、尽快解决库存让生产进入正常状态成为何铭空降后需要研究的重要课题，但功夫在诗外，销售的核心问题有时并不在销售。何铭深谙其道，因为让团队成员较好的接受自己，并能在较短时间内稳固自己生存基石的同时对产品、行业及部门、公司的现状有个较全面的把握，才能够对销售的问题有客观的认识，这才是生存营销的首要任务。于是空降后他并没有按常规的模式出招而是采取先生存营销后产品营销的破局之道。

　　一、低调为曲，主动为和

　　　曲高和寡是空降入职后常遇却正常的一个尴尬事，因为对一个新生事物的拒绝是大多数人的行为，是再正常不过的事。为避免这种不幸的降临，何铭婉拒老板精心安排的入职欢迎会及部门正式会议，以一普通销售新人的心态低调入职，并在工作中主动与同事认识，聊天，主动向老业务人员找一些流失的客户名单打电话，熟悉产品和行业；主动帮同事们下到车间去追货，到仓库安排备货，联系运输部发货；

　　二、以身作则，甘苦同寝

　　为了昭显自己的权威和与众不同，空降们的入驻除了高轿大马的形头，办公室也得有气场，与战士们的办公场所得有差异才行，似乎这样才有范。不过这并不能对成功生存过渡带来太多的推力，倒是常起到相反的拉力，许多空降们有时不是战败在沙场上而是被自己的形头和办公室给窒息。

　　何铭并没有被习惯桎梏，他暂放弃独立的办公室，让老板在销售部安排了一个办公桌带他到办公室，不作任何介绍，与销售部同事一起办公。每天象普通业务员一样进出公司，认真遵循公司的各项规章制度；不享受管理人员特权，与销售人员吃一样的工作餐，早上班，迟下班；排队打卡，早会听从行政部的统一喊话；

　　三、好汉不提当年勇

　　角色和产品是空降们面临的第一个破局难题，角色不易被认可，产品不熟悉对他们均是一个挑战，尤其是角色如何被认可的挑战更具杀伤力和破坏力，同时还要避免犯一个不经意的错误，习惯性地在人前人后进述之前的风云故事。

　　为规避这些习惯性的错误，何铭采取的对策是：部门内不作正式的自己介绍，由同事自主了解、打听及随性称呼；工作、聊天或交流中同事问起之前的行业，坦率、精炼、轻描淡写地告诉同事，并有意识地与他们探讨公司当前面临问题的原因和解决方法。何铭清楚，好汉不提当年勇，曾经的辉煌故事是老板们选人的一个重要参照，但你未来的战友们却更在乎现在和未来可以为他们、为公司做什么，过去的成绩弄不好还常会成为他们的笑柄。 四、眼高手不低

　　大手笔，大思路，天马行空似乎是对许多空降们的素描，但这并不全是负面的，也不全是错误，不过如何合理地避免刚入一个新领域的负面及错误也相当重要。

　　何铭的应对之策是：用心学习，大胆创新，眼高手不低。同事打电话时，静静地聆听，从接电话（做全国市场，电话销售是每天一个重要的工作内容），产品介绍，下单，备货，发货，货款追收，退货，换货，等工作流程，作好细细的记录，并对同事电话交流的不足，问题处理的不同意见和方案作好详细的备忘。

　　主动帮助同事出方案处理棘手的经销商问题，与部门沟通处理生产与销售的问题；根据销售部的实际情况主动向平级部门或老板沟通协调，争取一些需要解决的工作及生活问题，如销售部的工作环境、宿舍住宿条件的改善，业余生活的多样化等；利用工作之便合理与各部门相关负责人认识和交流，并把企业面临的些许问题向不同的人员交流，试听他们的认识和意见。　　　　

　　好的策划加好的执行才可以达到理想的破局成果，何铭以破传统的营销思维在不到二个月的空降时间内完好地达成了良好的目标：　　

　　（一）产品及行业的基本熟悉

　　现场办公，让何铭很快熟悉了产品及销售的整个工作流程；

　　通过与经销商的交流对行业有了较好的了解和把握，而流失客户的电话重新回访让何铭对公司前生和今世的诸多信息有了较全面的知性了解，结合实际工作的人和事，对公司的状况有了较客观、准确的分析和判断；

　　（二）销售部同事基本性格、能力及销售基本状态的掌握

　　没有陈老板的直接指示安排，同部门同事对何铭的到来只是一个模糊的认识，慢慢戒备心降低，平时工作中有豪爽者直呼其名的，有通达者叫铭哥的，有试探者称何经理的，有练世者称何总的。对这些，何铭均均开心的接受，不做任何解释，因为他明白，不同称谓背后折射出的是不同的性格，不同的人心。

　　部门内同事戒备心降低，让平时的相处更加直观和真实，且何铭以普通一员的心态相处、工作，让他们自觉或不自觉地表达出了许多按正常交流渠道了解不到的信息，这更利于何铭对未来这些部下的有效管理；

　　（三）销售部与其它部门的矛盾状态及问题所在的认识和体会

　　主动帮同事们下到车间去追货，到仓库安排备货，联系运输部发货，让何铭有机会听到各部门对销售部的不同声音，明白了销售部在公司目前处于一个什么样的位置，并在流程执行中知悉了哪些部门是与销售联系最为紧密的部门，且这些部门的工作对销售工作起到怎样的影响。

　　（四）各部门主要人员的熟悉和交流及重要角色人员的了解

　　何铭在协助同事执行工作流程中与各相关部门有了近距离的认识、交流和接触，兄弟部门的同事因不清楚何铭的来头，常当成一名普通的销售人员，而何铭工作及相处中的老练、随和及谦虚，让他们更加乐意向他诉述企业的一切是非，黑白，诽闻等。这些均是何铭想得到，因为这些虽不全是真实的，却更直观，更利于他后续破局方案的制订及推行。

　　主动协助同事下到车间的系列工作让何铭有了顺其自然的机会与各部门负责人正面认识、交流，这让何铭可以从多角度，多层面了解公司内部的人、事及重要角色人员。

　　 （五）能力得到适度的展现和认可，初步确立良好的个人口碑

　　主动出面沟通、争取及协助部门同事出方案解决工作及生活上的问题，让同事们对何铭的能力有了一定的认可，尤其是工作及生活上一些让他们期望已久问题的解决，更让他们感觉到何铭有一定的来头，信任感和依赖感也弥生。　

　　工作中与各部门主要人员的和谐相处使得何铭亲和，做实事，有能力的形象逐步形成，这比直接告诉人家自己多么有料更有价值和质量。　

　　可以肯定，空降兵们均是所处行业的精英级人员，先战略后战术的产品营销于他们可信手拈来，且诸多战略规划让人一看就心潮澎湃，激情四溢，仿佛宏图大业馬上就可实现。然而，实战中真正的市场战斗或重要战役还没有打响时战略已无法执行，宏图愿景也夭折成泡影，落得满地黄花。我认为这深层的原因在于他们空降后，仍习惯于停留在产品层面的营销，先物后事，且把自己的空降仅当成了一次熟悉又简单的产品营销过程，对于这过程中最重要的生存营销却忽略或不屑，这才是他们最致命的，攻不破的迷局。

　　作为一名中高层的营销管理者，单纯产品的营销有时已不能解决实际问题，而企业存在的销售问题有时其症结也不仅仅是产品问题，象区隔产品品类一样进行区隔性战术营销通常会取得事半功倍的收益。也许有许多空降们不屑，认为是做作，但事实先事后物的破局战术符合事物本身的发展规律，我们可以不迷信，却不可不信。　　

　　生存营销为空降营销之首，但并非每个空降可以顺利做到，其中一最大的阻碍在于心理承受，想想堂堂一个原来的老大，现在要屈就自己象学徒一样，行走在未来的下属间，象普通工人一样穿棱于他们的生活中，甚至有时还要遭到行政部门管理车间工人一样的野蛮式对待，情何以堪？然而，真心想成事，诚意想帮企业做些实事，与信任自己的老板共渡难关者，暂时的委屈和隐身是很有必要和价值的，于自己，于老板均是福音，如果一切仅为了银子而空降的行为也许并不适合这种生存营销，更应该选择呆在原来的行业逍遥自在的好。