买卖心理共同特性

在购买的过程中。购买各个阶级（包括使用部门、采购部门、财务部门和最终管理层）的关键人物，在购买心理上既具有相同的共性，又具备不同的特性。在制定销售策略与销售的实施过程中，既要全面把握各关键人物的普遍存在的心理特征，又要充分深入了解每个关键人物所持有的特殊心理，所以，在这里我们将从共性特征和个性特征两个方面，对购买流程各阶级关键任务呀的消费心理进行分析。
买卖心理共性特征
在营销理论中，买卖心理的共性特征主要包括购买动机、产品认知、购买经验、信念和态度的四个方面。要制定合适的销售计划就必须先了解购买者的行为特征，而行为的起因就来自心理。所以对客户的买卖心理共性特征进行分析室必要而且有效的躯分析:
一、购买动机—心理购买动机分四种
1、情感动机：就是由人的自身情感需要而引发的购买欲望。情感动机是由人们的道德感、友谊感等情感需要引发的。
2、情绪动机：是由于人们情绪的喜、怒、哀、乐的变化所引起的购买欲望。针对这种购买动机，在营销时就要努力营造客户可以接受的情绪背景。
3、理性动机：就是消费者对销售人员所推销的产品有了清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。。
4、信任动机：所谓信任动机就是由于客户已经使用过，或者根据他人介绍，基于对某个已知的品牌，某个产品或则某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。
二、产品认知
产品认知主要包括，选择性注意、选择性曲解、选择性记忆三种。
1、选择性注意：一般来说，人的一生中时刻面临着许多的刺激物，有三种性质的食物比较能够引起人们的注意，一是与目前需要有关的事物，，二是预期将出现的事物，三是变化幅度大于一般的、较为特殊的食物。
2、选择性曲解：人们面临客观事物时，不一定时时刻刻都能有正确认识，如实反应，往往是按照自己的偏见或现任为主的观念来曲解客观事物，在人的大脑中往往有一种把外界输入的信息与头脑中原有信息相结合从而作出判断的倾向。
3、选择性记忆：人们对所面临的全部信息，不可能统统记住，记忆行为与记忆程度是具有一定选择性的。一般情况下，人们主要挑选那些符合自己信念的信息进行记忆。
以上三种心理过程同样也是客户进行产品选择时所具有的心理过程，销售过程中，销售人员就需要面临和解决客户的这些心理问题，最有效的方法就是投其所好，避重就轻，扬长避短。
三、购买经验
在销售过程中，客户对产品的购买行为完全是依靠后天经验促成，而这种经验则依靠优秀的销售人员在客户产生购买的驱动力后，使自己推销的产品或成为刺激物的一部分，并使用各种销售技巧扩大该产品作为诱因的影响方，促使客户形成购买自己所推销产品的反射行为，并依靠产品本身的竞争力、售后服务和通过与大客户的沟通，使客户增加对这种行为的认可度，也就是反映强化过程，让客户对产品购买的长期相对固定的倾向。
四、信念和态度
信念是指人们对事物的认识，客户对商品的信念可以建立在不同的基础上，有的建立在科学的基础上，有的建立在自我观点的基础上，有的建立在科学的基础上，有的则建立在偏见的基础上，不同的信念可导致人们对相同事物完全不同的态度的倾向。在客户购买产品时，对于名牌商品可以很认同，而对不知名的产品则显得犹豫，不能果断地做出决断。
客户的态度形成后一般很难改变。作为犹豫的企业和优秀的客户销售人员应该尽力适应客户的态度，而不要刻意改变对方的态度，首先在结合市场的前提下科学地确定本公司产品的定位，从产品出发，寻求自己的客户对象群开展销售工作，开拓市场。
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